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电信运营：拥抱“集客”时代 如果说，过去的十年是个人客户（简称“个客”）的十年，我们让每一个人用上手机；那么，未来的十年将是集团客户（简称“集客”）的十年，我们将让每一个人都享受到信息带来的便捷和快乐。移动互联网、物联网的发展让信息进入每一个行业、每一个企业、每一个个人的生活，手机不仅仅能够解决人们的衣食住行，而且通过手机可以发现一个人的兴趣、性格。我们每一个人都生活在不同的集体之中，手机也越来越体现为一种集体的存在。据透露，目前，中国移动有超过约50%以上的个人客户都被纳入到集团网进行管理，某省大概有一半以上的高校开始使用电信运营商的信息服务平台，校园一卡通、WlAN、校园网等已为学生耳熟能详。而无线城市也成为中国移动2011应对竞争的最核心的发展项目。 从“个客”时代到“集客”时代，从手机普及到信息普及，这是一种市场核心需求的转变，而这种转变必将要求电信运营商的市场经营思路与之匹配。作为电信运营商，该如何去拥抱“集客”时代，如何去应对新一轮的市场竞争，在营销From EMKT.com.cn上应该有什么转变，这就是本文重点探讨的话题。 用“集客”整合个人市场 集客的价值不仅仅体现在集团业务，而且承担个人市场巩固的任务。QQ与360之争，让我们看到了关系的价值，看到了圈子的力量。QQ利用了客户之间的关系，依此判断自己的风险承受能力，有效地封杀了竞争对手。个客市场的存量经营同样需要利用好社会上固有的关系，包括同事、家庭、同学、“驴友”等。毫无疑问，要巩固这种关系，只能通过运营商的集团业务。正如现在电信运营商正在“个客”市场推广的两城一家、亲情100、校园网等业务，其中就包含着“集客”思维。在某种程度上来说，他们已经成为了集团业务。任何个人都处在一个集体当中，他们需要彼此联络，甚至有着共同的需求。只要将这种关系平台、需求平台搭建起来，客户才不容易离开运营商，因为他们不愿意离开朋友。 用“集客”整合“个客”市场的关键有两点，一是“群组思想”，也就是要推动客户之间建立关系；二是“关键人思想”，就是要利用好关系推广业务。 关于“群组思维”，最典型的例子是中国移动的校园V网业务推广，就是通过群组的方法来提高竞争对手挖掘客户的门槛，而这个校园V网实际上就是集团V网的另外一种说法。同样，如果中国电信推出一个活动，只要拉拢10个以上客户同时携号转至中国电信网络，就可以得到一年内话费减半的优惠，这样比针对一个人促销效果要好得多。这就是群组思维，群组能提高壁垒，同样也可以化解壁垒。 关于“关键人思维”，如果中国移动希望在一个服装企业推广139说客业务，该怎么办？除了花钱在公司的电梯里面、网络媒体做广告，让员工们都知道有这样一个产品外。我们还可以将139说客整合进入中小企业信息化服务包里面，作为“办公动力”的一种。这个时候，使用我们中小企业信息化服务包的中小企业就会顺理成章的了解我们的139说客。而我们只需要说服老板或者公司的副总经理使用139说客，让139说客成为企业决策层发布信息、传达思想的平台，以此来带动员工使用。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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