第三、归纳与演绎　　

　　归纳是从个别性的前提推出一般性的结论，前提与结论之间的联系或是必然性的。演绎是从一般性的前提推出个别性的结论，前提与结论之间的联系是必然性的。

　　什么是归纳推理？从一些实例（事实或现象）开始 ，并利用它们来得出一般性结论。其实，每当你在解释你的证据时，你都是在作归纳推理。例如春秋战国时期的一个例子就是最能解释归纳推理的。据载吴国有一位著名的贤人叫延陵季子,有一次他去晋国,看到了三种现象,经过推理得出了三种结论:

　　其一:现象---刚进入晋国国境,就看到百姓的田垄荒芜而不整治,　官家的建筑却高大而豪华。

　　　　 结论---这是个暴孽的国家。

　　　　 依据---老百姓的生活很苦而统治者作威作福,我就知道这是个暴孽的国家。

　　其二:现象---进入成都,发现新建的房子简陋而老房子结实好看,新房墙矮而老房墙高。

　　　　 结论---这是个民力耗尽的国家。

　　　　 依据—现在还不如过去，不符合常规。

　　其三:现象---在朝廷上看到,国君身体精力都不错,却不理国家大事,用心于其他,大臣们都不傻，却没有一个对国君劝谏。

　　　　 结论---这是个混乱的国家。

　　　　 依据---从上到下,人浮于事。

　　在这里,延陵季子使用的就是归纳逻辑推理的方法,表面上看到的是现象,但却能从现象看到本质,他眼光敏锐,有丰富的观察能力。在推销过程中，我们很需要具备这样的眼光和推理，达到“见微而知著”,“一叶落而知天下秋”！

　　我们在看市场时，看到卖场陈列的产品陈旧，生产日期较长，我们就可以归纳推理出这个卖场的产品销售不畅；看到商品摆放在角落里，陈列凌乱，可以断定供应商的业务员跟踪不到位。

　　演绎推理通常采用三段论，一个由大前提，一个小前提和结论组成的思路，例如，所有的男人在美女面前都是愚蠢的（大前提），你是一名男子（小前提），因此，你在美女面前也是愚蠢的（结论）。又例如，所有的经销商都是唯利是图的（大前提），张三是经销商（小前提），所以，张三肯定是唯利是图的（结论）。你既然知道张三是唯利是图的，那你就应该清楚跟张三谈话时要使用导之以理、晓之以利的方法。当然，为了客人接受你的结论，你的客人必须接受你所选择作为大前提的说法或观点。

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