第四、抽象与概括

　　抽象就是运用思维的力量，从对象中抽取它本质的属性，抛开其他非本质的东西。概括是在思维中从单独对象的属性推广到这一类事物的全体的思维方法。　　

　　抽象与概括和分析与综合一样，也是相互联系不可分割的。　　

　　抽象是指在认识事物的过程中，舍弃那些个别的、偶然的非本质属性，抽取普遍的、必然的本质属性，形成科学概念，从而把握事物的本质和规律。　　　　

　　人们在思维中对对象的抽象是从对对象的比较和区分开始的。所谓比较，就是在思维中确定对象之间的相同点和不同点；而所谓区分，则是把比较得到的相同点和不同点在思维中固定下来，利用它们把对象分为不同的类别。然后再进行舍弃与收括，舍弃是指在思维中不考虑对象的某些性质，收括则是指把对象的我们所需要的性质固定下来，并用词语表达出来。这就形成了抽象的概念，同时也就形成了表示这个概念的词，于是完成了一个抽象过程。

　　例如把各种各样的经销商拿来比较，它们相同的是都是代理产品销售的，它们不同的是有的代理食品，有的代理饮料；有的是一批，有的是二批；有的是男经销商，有的女经销商；代理品种、大小各有不同。把不同的性状舍去，抽取出“都是代理产品销售”这一本质特征单独进行考查，这就是思想上的抽象过程，或者叫抽象。

　　概括是指在认识事物属性的过程中，把所研究各部分事物得到的一般的、本质的属性联系起来，整理推广到同类的全体事物，从而形成这类事物的普遍概念。　　

　　概括通常可分为经验概括和理论概括两种。经验概括是从事实出发，以对个别事物所做的观察陈述为基础，上升为普遍的认识——由对个体特性的认识上升为对个体所属的种的特性的认识。理论概括则是指在经验概括的基础上，由对种的特性的认识上升为对种所属的属性的认识，从而达到对客观世界的规律的认识。　　

　　一个概括过程包括比较、区分、扩张和分析等几个主要环节。

　　概括也是一种思维过程，是在抽象出某些个别事物本质特征的基础上在思想上把它们联合起来形成概念的过程。概括是在抽象的基础上进行的，抽象的结果是概括的前提，概括的结果揭示出概念。例如在对各类夫妻店、小卖部、零售店、路边店、连锁超市进行比较，抽象出它们的共同特征是“向消费者销售商品”，在思想上联合起来形成“超市”这一概念。抽象与概括是对一类事物进行分析，总结出主要特征的一种方法。　　

　　善于抽象与概括是人类文明的一大进步 ，也是许多营销人从基层走向高层的的一个必备的思维台阶。　　

　　在销售过程中，善于利用逻辑语言是销售一项有力的利器，逻辑语言能准确表达语义，能给人一种无懈可击的印象。逻辑语言不但能达到销售的效果，还能让人觉得风趣有活力！

　　梁胜威。十二年营销，八年管理，多年企业咨询服务；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。电话：13702359812　 邮箱：swl812@16.com

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善用客户语言推销 （2011-04-15, 中国营销传播网，作者：梁胜威）