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工业品销售的四条利润通道 7 上页：第 1 页 1、解决方案型 电动叉车行业的信息不对称现象明显，客户不知道该买什么品牌和规格，也不知道该选择哪家经销商，而经销商也不知道谁是客户、何时购买、需求偏好。解决方案型经销商，在经营意识、团队建设、服务能力等方面，要比钱串子类型的经销商强出很多。他们不满足于推销现有的产品，而是依据客户的使用习惯、工况、搬运物品特征、搬运方式，联合生产厂家为客户定制最为合适的产品。 卖的是方案，赚的是产品差价和增值服务的双重利润。此类经销商清醒地意识到，以方案带动产品销售，就会打消客户的犹豫不决，站在客户的立场上想问题，也会显得卓尔不群。特别是对于采购谨慎、决策周密、持续购买量大的客户而言，胜出的几率大上很多。 放长线，钓大鱼，是解决方案型销售的根本，比较适合大客户营销，整车的持续销售，还有配件、维修乃至租赁等后续服务，可谓一通全通。厂家应该建立一个大客户营销小组，从潜在客户筛选、客户需求了解和判断、建议方案的设计与互动、公司内部设计和生产协调、投标及合同谈判等方面，给予经销商足够的支持。经销商也应该调动自己所有的信息触角，为定制的解决方案提供不可或缺的地头力。若经销商不给力，那厂家就应该反客为主，不能让大鱼脱钩了。 2、机会捕捉型 厂家分公司或者经销商，聘用一定数量的销售人员，划片区或者划行业，电话营销加上门拜访，掀起了一轮又一轮地毯式开发。在跑动三个月之后，大部分业务人员通过自己的观察总结、客户的反馈、同行的长短，就会梳理出自己的目标客户对象，从简单的寒暄式拜访，就会逐步进入到“找对人、说对话、做对事”的销售境界。 如果客户要购买新叉车，那自然求之不得；若是客户对电动叉车的性能将信将疑，或者客户想用但不愿意购买，那租赁业务就有了机会。只要客户有小空间、多频次、小批量的物流搬运需求，他们就总能找到业务洽谈点。 叶敦明在广州认识了一家马来西亚的叉车租赁公司，他们付50%的现款给厂家，然后分两年付清余款，并支付相应的利息。这就相当于花一半的钱去租赁厂家的叉车，每月支付固定的租赁费用即可。同时，他们又把叉车租给企业客户，订立年度合同，按月收费，转手把钱支付给厂家就可以了。两年后，他们就能收支平衡，叉车就成了白赚的了。这是一种“厂家-租赁公司-客户”三方共同玩转的“销售-租赁-租赁”的接力赛，后二者的付款信誉是关键。 3、维修专业型 叉车行业的维修工收入不低，油车维修工月收入在4000元左右，电动叉车维修工则可高达7000元。而且他们比较稳定，因为技术的积累、客户的认可、配件供应商的广泛接触，都给了他们看得见的发展舞台。轻易不换工作，要换就可能直接当老板。 在长三角、珠三角地区，叶敦明就遇到了一些维修工出身的经销商，他们以维修为利器，打开配件销售的大门，并从自己代理维修的品牌扩展到客户企业的所有叉车维修，开发费用相对较低、业务量逐步扩大，一年打拼之后就有了不错的稳定收入。这时候，他们就会扩展维修队伍，并从厂家或者第一手渠道进配件，业务增长与成本控制同步进行。修而优则商，维修专业型公司的口碑一般都不错，在叉车生产厂家和客户企业之间左右逢源。在广东的一个镇，做的最好的此类公司就做到千万级，盈利并不比一个累死累活的中型代工厂低哟。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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