4、服务增值型　　

　　在北京市场，叶敦明就听说了几个这样的故事。一个20多年前来北京的福建人，刚开始学叉车维修，后来就帮着亲戚买叉车，手头有了一定的积蓄之后，就自己开了一个经销点，代理厦工的工程机械销售。当销售利润薄的可怜，只有规模化销售才能生存时，他就转行收购市场上的二手工程机械，并通过自己的老乡圈子做起了租赁生意。以便宜的价格买进，以合理的价格租出，成本低，收益却不菲。　　

　　其后，他看上了电动叉车的发展前景，有做起了卓一电动叉车的代理。并顺道经营宝骊的柴油叉车，转手倒卖合力柴油叉车。而今，他在北京买了三套房，进入到中产阶级的行列。近二十年了，他没有轰轰烈烈地做过什么大生意，但靠着这种拾遗补缺的生意头脑和服务意识，也在叉车和工程机械行业打拼出一番自己的小天地了。　　

　　解决方案型、机会捕捉型、维修专业型、服务增值型，是目前电动叉车经销商的几种类型。这其中，解决方案型最难得，不仅需要好的经营力，还需要不凡的定力，不为一时半会的小利而动，对于生意人而言不简单。维修专业型经销商，可以补足厂家的售后能力，可以销售维修全面合作，更可以就维修单独合作。机会捕捉型和服务增值型，是当前叉车渠道的快速发展者，若能在品牌坚守与业务合作之间找到契合点，对于一个新品牌的市场突破还是有不小的帮助的。　　

　　方案是产品的载体，产品是售后的平台，三者之间互为关联，都可以成为叉车销售的突破口。若把销售商战与战争比较，叶敦明觉得有一种说法很贴切：解决方案是多兵种联合作战、销售产品是坦克开道、配件维修则是步兵跟进和有效占领。

　　叶敦明，天堑通途管理咨询首席咨询师，7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品企业的实战营销咨询，主要服务模块包括营销咨询、品牌传播和企业影片创意制作。①营销咨询有5个服务模块：工业企业赢利模式、工业企业战略三件套、销售倍增模式、大客户营销宝典、工业企业咨询式培训。②品牌传播有5个服务模块：工业企业品牌诊断与定位战略、工业企业品牌战略五件套、CIS战略、网络营销、品牌化工具套装。③企业影片有3个服务内容：产品宣传片、企业宣传片、会议宣传片。　　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，一切都是为了帮助您的企业走上大品牌营销之路。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；电话：021-64400599，0551-2671199，工业品营销传播网：www.360gy.com

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