二、 暗战2011

　　在国美暂时解决控制权大战后的第一年，在投资人的压力下，国美和苏宁的的大战将不可避免的进入到白热化，虽然中国家电零售业第一之争在2010年并未有一个权威的结论，但是从年底的第一之争中大家都闻到了大战之前的哨烟味。2011年将是国美苏宁全面暗战的一年。这将是一个360度全方位的战争。在这里，我们对这场战争进行一些预测。

　　1. 阵地攻防战。从国美、苏宁的财报中可以看出，国美门店进入的城市比苏宁多一百多个，国美上市公司销售网络已经覆盖全国200个大中城市，其中一线城市26个，二线城市174个，统一运营的门店覆盖全国331个大、中城市。苏宁电器公司已在全国214 个地级以上城市拥有销售网络，随着家电下乡政策的实施，三四级市场电市场释放出了巨大的能量。而在三、四级市场，苏宁、国美并不具备太大的优势，三四级市场的特性是更重视关系营销From EMKT.com.cn，口碑营销。在苏宁、国美之外，一些区域性的渠道也显示出强劲的竞争力，这些在当地耕作多年的地头蛇，已经在各地消费者心中培养出深厚的品牌信赖度。面对日益向三、四级市场渗透的全国美和苏宁，区域零售商是不会轻易将市场让出来的。7月6日，汇银家电、浙江百诚、东南电器、绵阳家福来电器、华中通信广场、银川新百东桥电器、厦门三峡国贸等60余家来自三、四级市场的区域家电连锁商共同组建了自愿联盟合作组织——全国消费电子渠道商联盟，试图以联盟来对抗巨头。可以预见是，在2011年中，三四级市场将是一个非常激烈的阵地抢夺战。虽然在三四级市场网络方面目前国美具有相对优势，但苏宁基于三四级市场扩张战略及资源内生能力配置，将在此轮竞争中胜出。而区域零售商将会逐渐丢失自己的市场份额。　　

　　2. 资源争夺战。事实上，在激烈的竞争中，两大全国连锁渠道商意识到与家电企业合作的重要性。近两年，苏宁、国美与家电企业的合作进一步密切，围绕两大连锁渠道，家电企业大单频出。苏宁方面，美的、海尔、三星相继加入苏宁“百亿伙伴俱乐部”，三星与苏宁电器签署的2010年度战略合作协议中，双方确定的100亿元销售目标相比 2009年58.8亿元的规模，增长了70%。在2010美的苏宁战略合作峰会上，双方企业高层确定了近100亿元合作目标，实现55%以上的增长。此外，苏宁还成为惠普在中国地区唯一的直供渠道商等。在国美方面，与家电企业签订的大单也频频出现，而且合作向企业品牌战略、市场推广多个层面推进。今年，LG电子与国美电器签订2010年合作协议，确定包括彩电、空调、冰箱、洗衣机、手机等全产品线合作目标为93亿元，国美电器成为LG集团在中国的最大渠道商。双方还围绕年度销售目标，明确了营销策略，从产品引进、推广宣传、信息系统对接、市场拓展等各个层次进行规划，以确保战略目标的实现。6月23日，长城电脑与国美电器正式签署战略合作协议，在未来的8年里，双方将就笔记本、台式机、平板电脑、消费电子产品等长城电脑全线产品展开紧密合作，扩大市场销售份额。除此之外，双方还将在产品、渠道、营销、服务等各个方面展开全面的战略规划。对于国美、苏宁而言，谁争取到了更多上游客户，谁就有更多资源可以使用。在2011年，国美苏宁将延续2010年的策略，与家电企业进行强强联合，此轮竞争对苏宁和国美来说将是一个平局。　　

　　3. 陆战到空战。据中国社会科学院发布的《商业蓝皮书》显示，2010年家电网购总量预计比2009年增长1倍，将突破800亿元。足不出户，家电送上门，网购就是如此方便。近两年，京东电子商城、新七天、世纪电器网、淘宝网纷纷开始销售家电产品，销量迅速攀升，让业内开始越来越关注这一新兴渠道。淘宝商城电器城从7月12日开始推出“品牌日”以来，第三日单日成交超过900万元。其中，联想笔记本售卖量达172台，奥克斯空调则单天卖出490台。今年6月18日，京东销售额突破1亿元，订单量接近15万张。从上半年的销售情况看，京东商城CEO刘强东认为京东今年可以轻松完成预定的100亿元销售目标。“京东突破百亿元销售规模，它的平均增长速度能达到100%以上。5年后，京东的销售规模有望超过千亿元，到2014年将超过国美和苏宁的销售额。” 新七天电器网销售数据显示，6月份其空调、冰箱、洗衣机产品总体销售额环比翻3番。国美、苏宁均已开通网上商城，但网上销售与京东等电子商务公司相对比差距较大。原因有三，一是国美和苏宁的客户群主要是以店里销售为主，固有的客户还没有养成网上购物的习惯；二是国美苏宁对网络销售的经验还较为缺乏，网络销售与门店销售的冲突无法得到有效解决；三是国美和苏宁的宣传重点并没有放到网络销售上来。但电子商务市场的暴增，国美苏宁并不会视而不见，同时电子商务也是一个低成本快速覆盖三四级市场的一种手段，在未来一年中，国美、苏宁将适当加大对电子商务部分的投入。因为苏宁管理团队的稳定、人员储备的充分，预计苏宁在电子商务战中会暂时领先于国美。但是在传统门店中的针锋相对同样也会出现在国美苏宁的电子商务战中，2011，网络空战即将爆发。　　

　　4. 集团军作战。以苏宁电器与中国联通的全面战略合作包括中国联通授权苏宁电器全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务；苏宁电器全面开放全国门店，建立中国联通的业务受理及终端销售专区，推广中国联通的各项通信业务和产品。而11月29日下午，中国移动携手国美电器在北京香格里拉嘉里中心酒店联合启动了“中国移动携手国美电器启动新战略”的新闻发布会，双方宣布将启动新战略合作模式。从2010年12月1日起，双方将共同推出全球通用户预存话费免费赠送苹果iPad活动，同时，中国移动将为北京国美电器所有门店覆盖WIFI网络，将使用户在所有国美门店免费使用WIFI无线上网。虽然在国美的合作伙伴实力远超苏宁，但而iPhone 4在中国市场的火爆让苏宁电器与联通的合作取得了开门红。在2011年中，中国移动、中国联通也将成为家电零售两强之争中不可或缺的部分。届时，国美将与移动一起，推出多款移动定制终端以应对苹果iPhone 4的火爆，以多对强，届时解决了移动网络问题的国产智能机、台湾的HTC、诺基亚都可能会成为移动和国美反击联通和苏宁的武器。

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