怎么“教”？

　　当然，供应商“教”采购，也得讲究个方式和方法。即便是新入职的采购，也拥有与生俱来的优越感和虑荣心。因此，供应商在对采购实施“教育”时，应注意以下几点：

　　• 顾全采购的“面子”

　　采购都是要“面子”的，即便是刚入行的采购。受其在卖场内所处的位置影响，其自然会将自己与供应商拉开一定“距离”。所以，在双方合作地位不平等的前提下，供应商“教”采购可不能像学校里老师对学生一样，摆出一副“老师”的架子。任何一个采购，都试图在供应商面前表现出自己的专业和权威性。谁都不愿意在供应商面前承认自己“不懂”、“不知道”。所以，供应商在“教”这些采购时，言语上应多用“指教”、“分享”等这些谦词，一方面，这既能够维护采购在供应商面前的尊严，体现出自己对新入职采购的尊重。另外方面，也更容易让采购接受自己“教”的内容。

　　• 用采购习惯的方式“教”

　　通常说来，卖场采购在入职前，都会在卖场内接受专业系统的培训。尤其是在那些有外资背景的大卖场，采购对数字、图表、趋势图这些业内术语都是十分熟悉和敏感的。供应商在“教”采购的过程中，如果能运用这些采购所习惯的方式，便很容易被采购接受和认可。

　　• 通过其他卖场的操作向采购做“暗示”

　　从人的思维习惯上看，人们往往习惯于通过衡向比较来确定自己的判断。因此，当供应商在试图说服采购时，可以通过“第三方”来让采购做出自己的判断。这个第三方，最好是与该卖场实力相当的其他大卖场。这种横向比较，自然比供应商单方面的说服更有效。一方面，可以激发大卖场的竞争意识；另一方面，能够让卖场从同类身上的实施效果，看到该方案的可行性。

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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