商务部介入数据管理　　

　　“包税返点”如何操作？例如A省只有一个经销商，这个经销商把每个月药品销售的物流清单传送给企业的销售经理，由销售经理出具报告，向公司财务提出申请，由此可以计算出代理商拿到的佣金返点。代理商把工作产生的票据寄还给公司后，就可以跟企业结算自己的报酬。

　　如果1个省只有10多个代理商或分销商，销售经理当然不难统筹。但若某省销售额很大，分销商数量达到数百，这样的处理方式就可能存在两方面的问题：第一，工作量很大；第二，人多混杂，销售经理很可能会张冠李戴，把A代理商的业绩算给了B代理商，通道的单一导致了与代理商之间的矛盾，倘若企业能将这个流程电子化，则不仅能体现公司的监管，还能在减少处理环节、节省人力的同时，规避相应的风险。

　　笔者建议，企业由商务部来审核数据，因为与经销商签约本来就是商务部的职责。经销商将每个月的资金流向以电子化的形式进行反馈，由商务部审计后，告知销售经理。商务部负责数据分析甚至录入代理商管理系统，月底时，大区经理、地办经理只要打开该系统，就可以明确整个系统的资金动向，根据这个数据来敦促自己的代理商。代理商也可以登陆系统，了解自己的医院开发情况和返点金额。　　

　　动态CRM为销售指南针　　

　　可能有人会问：“销售经理做什么？”在商务部负责监管流程的时候，销售经理的主要职责有两个方面：第一，调剂当地代理商。面对一个200~300人的分销团队，如何和这些人打交道？如何保持市场的稳定和流动性？第二，对代理商的管理输入。区域代理商需要驻点公关，就像汽车4S店的驻地服务那样，销售经理把企业想要传达的信息传递给代理商，完成其与企业适配的一体化工程。针对分销商，销售经理要组织一系列有效的活动，例如组织分销商开会、学习、旅游等等。针对这样一个几百人的团队，要让这些区域市场的人对企业产生归宿感，从而认可企业领导，就需要销售经理这些补进的常态工作。

　　商务经理是通过区域经销商的清单进行数据录入，从而让通道信息化。销售经理、代理商看得见，财务也看得见，要准备多少资金就能自己揣度。只要代理商适时地将票据寄给商务部，商务部签字后由财务汇总就可以放款。整个物流和钱流的系统非常明朗，财务部知道返了多少出去、拿到多少票据，也自然知道如何做账。

　　商务部的功能一定是数据录入，其工作成果不单可供销售部、代理商和财务部使用，更方便将来做商务报告时观察片区内销售当量的起伏，作为销售分析的第一手材料。这个时候，商务部的功能会逐渐强大起来，能做任何分析报告，这些分析报告不仅可以为销售提供处理市场的依据，也对整个财务系统的进展和销售情况一目了然，营销From EMKT.com.cn总监、市场总监也都可以看到高端数据，继而对自己的销售动态以日为单位了解得非常清楚。因为这个CRM系统（客户关系管理系统）是一个动态系统，商务部的整合功能将逐渐体现。

　　综上所述，包税返点的优势就在于合理避税、强化分销，捋顺了内部的管理通道，解决了信息渠道的单线问题，从而强化了企业的领导力。

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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