佣金制终结暴利时代　　

　　当企业从区域代理制走向无限细化，以医院、医院销售代表为单位，进行签约合作时，就已经步入了深度的佣金制阶段。

　　过去，企业只提供底价招商，代理商负责和商业公司结算。随着“两票制”和“企业自主招标”这两方面政策的出台，佣金代理制的操作就转变为企业直接和商业公司结算，结算后的费用作为佣金（代理商在临床推广过程中的劳动报酬）按照一定的点位返还给代理商。其中存在两方面转变：第一，中标价格将由企业来控制，代理商无须理会；第二，企业和商业公司关于供货价、返利价、开发价、配送价等签约内容转由商务人员支配，其中包括物流功能。此时，代理商的主要工作就是做好临床促销，关注的是企业给予的返点在经过临床推广后还剩多少利润，就像差旅管理，每天补助250元，食宿标准自行选择。

　　办事处制需要列支费用交由企业审查，在佣金代理制下，企业只需审查所负责区域纯销的药品当量（不是以销售额，而是以销售数量来计算），然后按30%~35%的点位返还给代理商。此时，代理商跟企业建立了同盟关系，必须建立专业的公司或者找专业公司开具劳务方面的发票，将票据交给企业后才能将返点的钱拿走。这样，企业避免了税收问题，又合理地将这笔钱打到了代理商卡上，让所有的形态合法化。

　　佣金制的发展决定了暴利时代的终结。原先，代理商可操控的点位可能在60%以上，这就有可能造成临床回扣的滥发。带给直营制的变化如此，代理制也同样有所转变。原先，企业是底价结算给代理商，10元的药品，企业拿2元，其余环节统统不管。而佣金制正好相反，零售价由企业自己定，负责接洽商业公司开票、计税等所有环节产生的税费，代理商通过临床促销从企业处拿到的佣金只有3~3.5元，而不是原来的8元。这种结算方式的转变，正是“两票制”、自主招投标在反商业贿赂形式下企业招商的发展趋势。　　

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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