另外一个例子也是来自厦门的一家提供房屋租赁中介服务的“最棒指南针网”，这家企业采用了蓝海思维开创了全新的商业模式并实施“温和营销”。首先是他们对遍布大街小巷的中介门店和社区网站对租客提供的房屋租赁中介服务进行了选择性市场调研，发现在现有的市场上租客存在三个方面的不满意：一是普遍难以承受业内约定俗成的收取一半月租的中介服务费；二是费时费力，为了租一套满意的房子，需要找多家中介机构，并跟着经纪人一趟趟上门验证房屋情况，往往需要看很多套才能租下一套房子；三是求租者租到的房子经常是高于市场行情价格的房子，因为租客难以把握业主的租金底线，最终的成交租金往往是受到中介机构的操控。　　

　　接着是该公司把租客在租赁房屋过程中关心、顾虑、担心的问题归结为11个最为重要的战略要素；把实现房屋租赁的两个原来就有的选择方案和“最棒指南网”的解决方案做横向对比，看租客的哪些需求在哪个方案上得到了很好的满足，哪些需求得不到满足，这样就能非常清楚地看出“最棒指南针网” 的差异化定位，在哪些要素方面与现有的替代方案旗鼓相当，在哪些方面可以做到与众不同，给租客提供前所未有的体验，体现独到的价值，于是他们发现了三个要素：电子系统收费、轻松的看房体验和全面的房屋信息介绍。　

　　那么他们又是如何体现企业的差异化定位呢？首先，电子系统收费、轻松的看房体验和全面的房屋信息介绍，这些都是产品独到的价值；其次，明确了在哪几个方面要强化，即比现有的两种替代方案要强，在这里他们为租客提供了图像化的房屋设施介绍和清单化的房屋信息介绍；第三，在哪些方面要弱化，即减少投资、降低指标，在这里他们选择了减少租客的看房时间和烦恼，减少中介服务费支出成本，对于业主他们干脆免费为其提供租房服务；第四，在哪些方面可以删除，干脆就不要了，以降低成本，改善客户体验，他们选择了剔除大量的网络泡沫信息和经纪人带客户看房的服务，把地面的中介服务变成了电子商务的网上服务。　

　　明确了产品的差异化定位，就很容易进行归纳总结，即明白是凭什么给客户提供“低成本，高价值”的产品和服务。通常说来，在红海市场上，要么是“高成本，高价值”，即所谓的优质优价；要么是“低成本，低价值”，即所谓的低质低价，很难在成本与价值之间进行取舍。而一个创新产品的目标恰恰就是要发现“低成本，高价值”的蓝海，唯有提供“低成本，高价值”的产品才算得上是实施蓝海战略的成功者。从“最棒指南针网”的实践来看，租客只用了在传统中介模式中1/20的中介服务费成本，只用了1/3-5的时间成本就可以足不出户看房子而且是对房屋信息一览无遗，从而达到“省时、省力、省钱”的租房目标，把痛苦的租房经历转变为快乐的租房过程。　

　　可以说，“温和营销”并不难实施，企业首先是要改变假定消费者无知，通过极尽忽悠的“产品包装”误导消费者加入消费行列的落后营销理念。只有企业真正理解了“以市场为导向，以客户为中心”的内涵，通过导入客户愉悦体验的商业模式创新实现营销模式升级，企业才能争取到优质客户群体，才能占据目标市场的主要份额，否则光改善诸如调整产品、整顿渠道、培训员工等等方面的离散化局部战术，企业的“脱贫致富”只能是个伪命题！

　　陈旭军，实战派市场营销、企业管理专家，国内为数不多的影响中国营销进程，提升行业发展新高度的产品创新专家之一，深圳双剑破局营销策划机构总经理。以理性、务实的营销理念，从价值创新的核心问题入手，在解决客户问题上下功夫，创造独特的客户价值；尤为擅长从管理角度入手的营销体系构建和企业发展战略规划。发人深省的营销论述发布在互联网上广为传播，令许多企业经营者“迷途知返”。以“逆向式思维，结构式改变、跨越式组合” 的产品创新突围解决方案，成功引领数十家企业跳出同质化竞争困局，从而进入无（弱）竞争领域，平稳驶向可持续发展的“快车道”。　邮箱：lhzd2007@16.com　QQ：125622876

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