我们出去商量了一下，最终决定做下这一单。当晚我们与ⅹ总确定了合作细节，落实了合同。大家心里终于松下一口气，虽然利润所剩无几，但成功的感觉依然甜蜜——这个工程用的是E9系列，第一期就要用到2万个以上。

　　第二天晚上，小徐在电话里焦急的告诉我：“我们的工程有点玄了。ⅹ总被人怀疑吃回扣，他非常不高兴，现在不打算用我们的产品了。现在不论我们怎样解释，他都不愿意和我们谈。”没过多久，代理商的电话也打来了，他声音低沉地说：“我刚刚去了他的办公室，我们可能被一个仿冒我们产品的杂牌给顶替了，那个产品的价格非常低，连我们的价格的一半都不到，唉……”

　　接到这样的消息的时候我在泉州出差，我的第一反应是一定要拿下这一单，因为他们为这个工程付出了太多。我们通过电话分析情况后认为，事情无论多复杂，我们一定要相信自己及自己的品牌：一、这个号称亚洲第一大商务会所不可能用杂牌子。二、无论如何，我们要帮助负责人洗清冤屈。对于这位把我们的价格几乎压到最低的ⅹ总，我们非常钦佩。因为他的谈判，他为自己的公司争取了最具性价比的产品。

　　第二天下午，我们再次拜访了ⅹ总。我，业务员，代理商每一个人先后去搭话，都被他拒绝。最后他说：“你们不要再来了，我最多也不过是抽了你们几根烟，却被怀疑吃回扣。我不喜欢被怀疑。以后我们也许会有合作机会。但现在你们不要再纠缠我了，我很忙!”

　　说完他转身离去，我们没有离开，就在原地等着。我不能接受这样的失败。一个小时后ⅹ总回来了。我走上前：“ⅹ总，今天能不能合作，是小事情了。我们今天再次来打搅您并不是为了生意，而是为了您。请您给我两分钟时间，我想告诉您，我们有些材料可以证明您不可能拿一分钱的回扣。”我从怀里拿出合同，“这是代理合同，虽然是商业机密，但是为了证明您的清白，证明您在采购位置上确确实实尽职尽责了，我们愿意拿出合同让您的领导过目，澄清事实后，我相信他会更加看重您的为人与能力……”

　　因为是发自肺腑，我当时也非常激动。ⅹ总没有再拒绝我们。他和我们心平气和的聊了几句感触后，就拿出昨天的合同，做了几处简单修改后，就在当场，我们第二次确定了合作协议。

　　回忆整个谈判过程，我觉得做工程并不难，难的是坚持和找准客户的需求，并分解目标，我相信办法总比困难多。

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