●扑朔迷离的群狼战略

　　现在来说，郎酒的群狼战略是成功的，但并不代表以后还能继续保持旺盛的生命力。能否继续获得成功，还需要看后续的发展。看这个群狼是不是能够不断自我提高、不断自我升级，以适应市场、领跑市场。为了更好地解读郎酒的群狼战略，我们不妨先看看郎酒这个产品线群狼的发展史。

　　第一阶段（2002-2004）：群狼，有规划无纪律

　　不客气地说，郎酒在这段时期是地地道道的由正规军与杂牌军组成的超生大队。在这一时期，并不是说汪俊林头脑里没有规划。恰恰相反，汪俊林头脑里已经有了清晰的规划，并且在不断调整、不断在完善。

　　但是，在这一时期，由于汪俊林接手的郎酒正处于低迷时期，尽管当时的郎酒显耀着“中国名酒”的光辉，但是，各个市场销售全面下滑，2002年全年销售只有2.4亿，企业摇摇欲坠。

　　面对臃肿、低效的组织架构，面对缺乏竞争力老产品等一系列问题，都需要以汪俊林为头狼的团队实行大刀阔斧的改革。

　　这个阶段，由于是改革初期，众多竞争力不强的产品，再加上贴牌、买断产品，尽管汪俊林心中有着清晰的思路，但是，要一一落实尚需一番工夫，汪俊林的精力也不允许对付这些杂牌军。再说，贴牌、买断产品对郎酒改革初期的原始积累具有相当重要的推动作用，因此，正规军与杂牌军组成了一道异常的风景，有规划无纪律的“群狼乱舞”便诞生了。

　　第二阶段（2005-2008）：清晰定位，狼群壮大

　　在这一阶段，汪俊林对郎酒的产品线和组织架构都有了清晰定位。

　　首先，明确了“头狼”——红花郎。从2003年底红花郎问世，通过几年的区域市场试运行，积累了丰富的团购与运作餐饮终端的经验。到2006年，红花郎开始大面积铺开，在全国先后完成了30个、50个、100个点状市场的布局。为红花郎实现单品突破奠定了基础。

　　其次，从“神采飞扬——中国郎”到“酱香典范——红花郎”，对产品有了更加清晰的定位。如果说“神采飞扬——中国郎”塑造了郎酒的新形象，那么，“酱香典范——红花郎”则体现了品牌诉求的精准。从红花郎的整个发展过程来看，我们不难发现，红花郎的品牌诉求、市场布局方向和发展都紧盯茅台而行。但又避开了焦点市场，实现全国整体布局，分步开发。酱香老大茅台作为“国酒”，红花郎定位“酱香典范”非常安全。

　　第三、郎酒的运营模式正式确立。2008年，郎酒对其组织架构与产品线进行了比较大的调整。原来的9个事业部精简整合为五大事业部，分工更加明确，组织更加协调，沟通更加顺畅。在此基础上，郎酒对旗下产品做出相应调整：在酱、兼、浓三条线上，每条线、每个事业部均确立了高中低三款产品，在独立运作的基础上彼此协同，形成了纵横网状运营模式。

　　第四、基于前期郎酒运作的成功，更多的“贴牌狼”、“买断狼”加入，使得狼群迅速壮大。郎酒自身开发的品牌尚有部分在调整之中，贴牌和买断品牌中无疑难以保证成功，于是，“老弱病残”狼难免就会出现。今天看来，狼群的迅速膨胀无疑是弊大于利的，如果这一状态得不到实质性的改变，必将成为郎酒发展道路上的一大障碍。但是，就当时来说，确实不失壮大郎酒的机会。

　　第三阶段（2009—至今）：精品思路形成

　　过去几年，郎酒行业地位、品牌张力、产品竞争力、销售大盘等的显著提升，抛开组织战略不说，得益于“头狼”红花郎的推出。或者说，在2009年之前，酱酒红花郎是战略产品。

　　但是，郎酒手上不仅仅有红花郎这一张牌。汪俊林非常清楚，单靠一个产品，根本无法支撑起一个企业的发展。于是，2007年推出了兼香型新郎酒。新郎酒推出当年，销售就超过了2亿元，充分说明兼香新郎酒得到了市场和消费者的认可。也足以证明，新郎酒完全可以担当郎酒手里的第二张牌。

　　这正是郎酒产品“一树三花”的落实。换句话说，从2010年开始，酱酒为第一战略产品、兼香酒为第二战略产品，浓香郎酒在整个产品结构里担当的是延伸郎酒网络末端、完善郎酒网络末端的功能，中档老郎酒担当的是在中盘价位夯实中国郎竞争力的职责。

　　在中国郎这个品牌体系里，“一树三花”得到了很好的发挥。在酱、兼、浓三条线上，抛开郎酒的买断品牌和贴牌产品，郎酒构建的是一个进退自如的梯次产品结构。在这个结构里，酱、兼、浓三条线彼此互为支撑与掩护；在各自的线上，不同价位的产品亦互为支撑与掩护。这样就确保了每条线的竞争力，最终形成了整个产品结构的最优综合竞争力。

　　可以看出，尽管现在郎酒还没有拿买断产品、贴牌产品大肆开刀，但是，郎酒这个成梯次的、攻防结合的产品结构，已经为即将展开的“清君侧”行动埋下了伏笔。也正因为这个原因，我们更加看好郎酒的发展。

　　如果从这几年的发展来看，郎酒群狼战略取得了阶段性成功，之所以这样说，是因为，他们的群狼战略在向着可持续发展方向不断迈进、不断调整。这也符合群狼战略发展的一般规律。可以说，到目前位置，群狼战略已经到了一个瓶颈：如果不对群狼中的买断品牌、贴牌以及无足轻重的自有品牌等“菜狼”进行雷霆手段，势必会影响郎酒群狼战力的发挥。而如果马上淘汰掉这些“菜狼”，又势必影响2012年百亿目标的实现。是选择凤凰磐涅持续发展，还是要眼下业绩积重难返，两难的选择考量着汪俊林这个狼性团队的智慧。

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