●强势“狼”性更加彰显

　　从红花郎推出，它就在事实上承担起了产品群中“头狼”的职责。从“一树三花”来看，酱香必然仍将是第一战略产品。因此，红花郎只能越来越突出其战略地位。

　　郎酒的宣传策略也很好地体现了这一点。从最初的“天生好酒，中国郎酒”到“神采飞扬•中国郎”，再到“酱香典范•红花郎”，郎酒的宣传逐步精准。郎酒在CCTV的宣传，也是以“红花郎”为宣传核心来运作的。2011年，郎酒又拿下央视“春晚”冠名、全年CCTV-1黄金剧场贴片、整点新闻报时、军事频道定时投放等央视黄金广告资源，累计金额超过4亿元，比去年增加了1亿多元。

　　根据“一树三花”的战略安排，兼香型新郎酒也势必在将来的发展中作为“次头狼”为郎酒品牌的发展做出贡献。　　

　　●让“郎”更狼性

　　那么，郎酒将走向何方？群狼战略能否持续高效运作？那就要让“郎”性更【狼】性。如何让“郎”性更【狼】性？笔者认为，要聚焦以下三个核心。

　　核心一：让“红花郎”更加“典范”

　　从郎酒的这几年发展我们不难看出，郎酒在几个重要的战略层面都在跟进茅台，但又与茅台进行了成功的区隔。例如，产品定位，作为酱香老大的茅台定位“国酒”，而红花郎定位为“酱香典范”，酱香的第二品牌。作为产品线的“头狼”，红花郎将“酱香典范”进行到底，持续战略升级，尤其是价格战略。

　　价位，是白酒营销的核心要素，直接形成对于品牌的支撑，对品牌的竞争力和发展影响最大。在红花郎发展历程中，其成功的一个关键性因素，就是抓住了市场上稍纵即逝的次高端机会。近年来，茅台、五粮液不断拉升的价格，形成了新的高端白酒价格线。地方酒厂聚集在剑南春价格之下，轻易不敢试探剑南春以上，五粮液以下的价格区间。

　　基于当时对次高端的认识，认为这个价位区间市场容量小、品牌少，“陷阱”多于“馅饼”，区域品牌、一线名酒的买断品牌和产品都没有顺势提价补位，甚至包括当时最有机会的剑南春也按兵不动。这个在竞争激烈的白酒市场上形成的空档期，由于当时这个价位段的竞争强度较低，红花郎果断地抓住这个有利时机，顺势将15年红花郎放到这个价位段，实现了强势占位，抢占了市场先机。

　　红花郎作为“头狼”取得快速成功，源自于品牌精准定位和对未来酱香机遇的把握。作为酱香的第二品牌，红花郎在持续战略升级的基础上，必须把价格战略放在重中之重的位置，跟进茅台，强势占位。随着社会上中高收入者的增加，消费郎酒的基础人群是茅台的数倍，要远远高于茅台。这就为红花郎的总销售额超越茅台提供了机会。

　　茅台受产能所限，难以在短时间内大量扩产，而酱香郎酒的基酒储备较高，为红花郎的量产奠定了物质基础。

　　核心二：让品牌升级更聚焦

　　郎酒要实现持续发展，就必须让品牌升级更聚焦。把“老弱病残”之狼淘汰掉，集中发展有限的几个优势品牌，以保证价格占位下的产能供应。

　　核心三：打造更多“司令员”

　　产品品牌司令员+产品品牌团队司令员

　　解放战争时期，解放军凭什么赢了国民党？不在兵多，而是解放军有一批能征善战的司令员。

　　郎酒的情况具有异曲同工之妙。郎酒的群狼，必须把几个核心产品打造成司令员。只有这样的团队，才能攻无不破，战无不胜。红花郎在当前市场上的成功是毋容置疑的，但是，仅仅依靠红花郎本身，仍然不能充分享用酱香市场的大蛋糕，更无力支撑起郎酒企业的未来。酱香作为郎酒的第一战略产品，必须增加有力的补充，而且要防止这些补充产品成为“菜狼”。这就需要汪俊林的团队把握酱酒产品线补充新生力量的“度”，让酱香型郎酒多培养出几个司令员。

　　兼香型郎酒作为郎酒集团的第二战略，也必须打造一个以“新郎酒”为核心的“作战司令部”，培养出几个作战能力强的司令员。来作为郎酒产品架构的有生力量。从而形成酱香、兼香、浓香三条产品线上“共囊大事”之局。

　　在打造三条产品线上的“司令员团队”的同时，大刀阔斧地把那些无关轻重的“菜狼”淘汰掉，形成群狼犀利的作战能力。裁军不是削弱战斗力，恰恰相反，而是能够更好地整合现有资源，让现有资源发挥最大效能。

　　拥有相对数量的指挥人才司令员，形成强势产品品牌或军区司令员团队。

　　郑新涛：中国著名白酒营销专家。服务或专业系统培训过的企业：赊店、张弓、宋河、湘酒鬼、枝江、茅台集团习酒公司、丰谷、浏阳河、金六福、衡水老白干、双沟、洋河、趵突泉、泸州老窖、汾酒集团等。联系电话>>: 13903847719同，电子邮件>>: zhxintta@yaho.com.cn

　　杨玉峰： 郑新涛专业研究组首席助理

　　E-MAIL：zhxintta@yaho.com.cn

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共5篇)

郎酒的品牌管控模式，能否支撑起发展的大未来？ （2011-06-15, 中国营销传播网，作者：乔运昌） 郎酒的“群狼”战略 （2010-12-06, 中国营销传播网，作者：常嵘） 郎酒何以重生 （2007-02-22, 中国营销传播网，作者：吕西纯） 郎酒能否郎郎乾坤 （2006-12-09, 中国营销传播网，作者：郑新涛） 好男人的郎酒 （2001-01-31, 中国营销传播网，作者：宁晓刚）