糖酒会应该升级啦 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　升级：不仅做平台，更要主动做食品行业的规范和引导

　　糖酒会被称为食品行业“晴雨表”、“风向标”，事实上，这些称呼都是糖酒会被动得来的。整个行业齐聚一堂，任谁都能看出点道道来。糖酒会要升级，仅被动称为“风向标”还不够，还必须提高主动性，主动引导行业发展。

　　首先，明确分会场主题，提高企业和经销商对接效率。糖酒会已经从原本的交易平台向多元化发展，从原本的二元结构变成了多元结构。这对经销商和厂家来说，原本明确的目标被搅合进纷乱复杂的大局面，看不清、听不清，现场交流困难，成交效率低。这种情况下，糖酒会就要细分各分会场主题，让经销商和厂家能够快速高效对接。比如，糖酒会期间，总有一些会外展办的有声有色，主办方屡禁不止，这就是糖酒会本身过大、过杂造成的。既然屡禁不止，说明企业和经销商有强烈的需求，与其严防死守去杜绝，不如自己将分会场细化，提供更有效的交流平台。糖酒会成为多元化平台是好事，但多元化必须有层次，有分类，不能一锅乱炖。

　　其次，主动发现发展趋势，引导行业健康发展。到糖酒会转一圈，就知道今年什么是食品行业最新最酷最流行的产品。但这种趋势，是企业带来的，而不是糖酒会主动引导的，糖酒会要提升自己的影响力，就要主动出击。食品行业快速发展的同时，很多问题不断凸显，糖酒会可以主动提出这些问题，通过主题研讨会、专题展馆等方式，引导行业健康发展。

　　比如，目前最为关注的食品安全问题，绿色有机产品的推广问题，新兴消费群体的需求等，展会方如果设立主题，对参会厂商进行筛选分级分类，做集中展示和深入研讨，这种方式不但能够打开企业思路，为优质企业提供了一个集中展示的平台，更能引导行业良性发展。比如，占糖酒会主体的白酒行业交易额下降，创新缓慢，而饮料行业迅速崛起，每年都有新产品，甚至新品类推出，完全可以成立主题会场，让创新产品得到充分展示，成为新品发布的权威场所。

　　第三，为中小企业提供更有效的服务。娃哈哈曾公开表示，不参加糖酒会。因为，成熟品牌渠道基本成熟，已经不需要靠一次两次规模巨大的奇招制胜了，他们招商及宣传渠道都有了更加完善的体系。对糖酒会更需要，更感兴趣的是中小企业，是市场的挑战者和补充者，希望能够通过一个高度关注的平台，制造轰动，打开市场。所以，糖酒会要将注意力从吸引眼球的大企业身上转移过来，更多关注中小企业的需求，比如，将知名大企业展位与同类中小企业有效搭配，让中小企业得以借势，召开中小企业新品集中展示会或提供更灵活的服务等，为他们提供更方便的平台。

　　虽然称作糖酒会，但有酒无糖现象非常突出，去年秋季糖酒会，酒企近千家，糖企却寥寥无几。其原因可能有食糖交易会的冲击，也可能是糖果企业对展会渠道依赖性弱。但来既然参展，就要尽可能达到最大效果。

　　首先，会前明确策略。第一，在众多的产品中明确主打产品。比如，07年哈尔滨糖酒会，雅客重点推出新品雅客虹猫蓝兔和雅客VQ糖果系列；09年郑州糖酒会，雅客又重磅推出雅客天天棒，都受到极大关注。第二，宣传要有创意。拉个条幅，做个广告，在人山人海的糖酒会已经无法引起注意。反而是大会路线图、稍大一些的手提袋、便当包装等随处可见的小细节，往往成就大宣传。第三，明确招商主题。比如一个专业从事散货经营的企业，它确立的主题是：“诚招散装客户！联手共赢未来！”，散装客户就能够被有效吸引。

　　其次，明确招商对象。短短几天时间，在庞杂的糖酒会中达到最大成交，必须有针对性的锁定有效经销商。难以形成规模的糖果企业必须主动出击。

　　在提高招商质量上，可以与优质媒体联合。企业除了自身积累的招商渠道资源外，还可以与权威的行业杂志，比如《糖烟酒》、《新食品》、《中国糖果》等合作。这些行业媒体与很多大经销商建立了良好的关系，拥有完善的经销商资料库，可以帮助企业采用召开专题研讨会、专家论坛会的形式，分区域、分行业、分品类邀请目标经销商参与活动，进行精准招商，效果奇佳。

　　策划差异化的招商方案。针对不同经销商，不同区域，制定有差异化的招商方案，比如经销商最关心的首批款奖励政策、市场支持政策、产品售后服务政策、经销商合同政策等等。企业必须根据自身特点，结合市场竞争态势，制定科学的招商政策。尤其是区域型企业，不贪多求全，而要针对目标市场、企业战略扩张区域，提供具有吸引力的招商方案。

　　第三，会后及时反馈调整。现在，短短几天糖酒会，真正能定下的合作者越来越少，当时定下的合作意向，后期也不一定能够达成。这就需要企业在后期及时跟进，并对招商中出现的普遍问题及时做出调整。

　　对于洽谈中客户反映的问题，后期要及时分析，哪些是经销商的苛求，哪些是企业没有考虑到的因素，哪些是竞争中不利的因素，针对不同情况，及时调整。

　　企业策略可能会与市场的实际反应有距离，比如，企业原本计划推出大包装或散装糖果，但主要客户反映更希望是小包装产品；比如企业未准备向某区域发展，但此区域较多经销商都有签订意向。这就需要企业及时评估发展策略，再可行范围内作出调整。如果某类目标客户的数量足够多，还可以再对这些客户再进行召集和推介，争取短时间达成合作意向。　　

　　糖酒会自1955年启动至今已经走过55个年头历经83届，市场、企业和经销商需求的变化是必然的，糖酒会也必须与时俱进及时升级，承担起推动中国食品行业健康发展的责任。

娄向鹏：娄向鹏：【福来品牌营销顾问机构】首席顾问、董事长。中国咨询界新领军人，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国营销创新联盟发起人，“推动中国品牌营销进程的关键人物”之一。坚守“为有理想的品牌服务”的价值使命，致力于“用中国智慧创建伟大品牌”。开创了老大战略、杂交营销等一系列高瞻远瞩而又务实高效的思想体系和方法论，立志创建和奉献“中国特色品牌营销思想库”。被誉为“杂交营销之父”。

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