打败立顿首先要从分析立顿的强势入手，寻找与其强势伴生的战略性弱势，以此为基点进行侧翼攻击。　　

　　立顿的强势

　　我在《学习立顿》这篇文章里分析了立顿的强势。立顿强势或优势的地方很多，比如历史悠久、实力强大、技术先进、品质稳定、价格低廉、网络健全、营销From EMKT.com.cn有方等等。但其最具强势地方则是它在消费者头脑中的地位、观念。立顿因为长期主导、代表了袋泡红茶包，立顿在消费者头脑中已经等于了袋泡红茶包，消费者一想到要消费袋泡红茶包，立即、马上就会想到立顿，这已经形成条件反射。正是这一点确立了立顿在全球红茶尤其是袋泡红茶包中的地位。至于人们消费立顿所感受到的一种时尚、健康、品味的带着欧洲上层的生活方式，那其实是立顿刻意营造的一种品牌形象和氛围，它是建立在立顿代表红茶包这个隐含定位的基础上的。　　

　　立顿的弱势/b]

　　立顿的弱势很多。比如立顿红茶包的口感、品质可能确实不如某些其它品牌的红茶包；比如立顿的档次太低；比如立顿只是在年轻人中受欢迎；作为茶包的立顿价格太贵等等。

　　但你要打败立顿，不能仅仅从立顿的一般性弱势开始，比如你不能借助推出更好的红茶包、更受人们欢迎的红茶包和更低价格的红茶包来打败立顿。更好的红茶包在消费者心智中是立顿，因为它的销量最大，如果立顿红茶包品质不是最好，那它的销量为什么是最大的，消费者的逻辑就是这样；最受欢迎的红茶包当然也是立顿，红茶包就是立顿，立顿就是红茶包，它的销量最大，当然最受欢迎，你说你的红茶包最受欢迎，那你为什么你的销量不是最大？消费者肯定为这么想；你的价格更低，那你的质量有保证吗？买品质。买放心，还是选择立顿吧，消费者的心思就是这样的。　

　　那如何打败立顿？

　　关键是要找到立顿的战略性弱势。立顿的战略性弱势是与它的战略性强势伴生的，同时是立顿防无可防的。

　　立顿的战略性弱势其实显而易见，既然它是袋泡红茶包的代表，这是它的强势，与这个强势相伴生的就是它不是袋泡绿茶包、它不是真正的原茶等等。　　

　　[b]打败立顿的三个方向

　　从立顿的战略性弱势出发，我们可以找到打败立顿的几个方向：

　　之一，用非红茶包打败立顿

　　你推出更高档的红茶包，比如某某品牌祁门红茶包，在高端进行侧翼进攻，你也可能取得一定成绩，但你可能很难超越立顿，你可能永远主导不了红茶包品牌而打造代表红茶包的强势品牌。

　　但你可以考虑退出绿茶包、乌龙茶包或普洱茶包来与立顿竞争。事实上，云南的七彩云南就是这么做的，我们认为这是一个不错的方向。可惜七彩云南一下子推出了太多的普洱茶包，分散了力量，同时没有代表普洱茶针对红茶的优势进行诉求。

　　之二，用原茶打败立顿

　　立顿在全世界用红茶包主导了红茶品类，但红茶包其实只是一种红淬茶，不是原茶。原茶，对于中国人来说，才是真正的茶，至少在老茶客的心目中是这样的。

　　打造原茶品牌，无论是红茶、绿茶、乌龙茶还是普洱茶，至少在中国，我们可以超越立顿。其实在这个领域，即便是作为茶庄的品牌——天福茗茶，也已经超越了立顿。

　　之三，用抹茶或茶珍打败立顿

　　抹茶或茶珍，相对茶包有非常明显的优势：没有茶渣，冲饮更方便。茶珍还具有营养价值更大、针对性更强的特点。

　　中国现代中药的领军企业——天士力集团今年隆重推出的帝泊洱即溶普洱茶珍，开创了茶叶的一个全新品类，运作得当，假以时日，可能会成长为一个杰出的品牌。

　　这三个方向（不完全限于这三个方向），是立顿强势所达不到的地方；也正是立顿的战略性弱势所在。从这些方向出发，我们才有可能从战略上解决竞争，达到未战而先胜的境界。当然，具体哪一个方向更有效，能真正动摇立顿的根本，这个可能需要做进一步的研究，还需要接受时间和实践的检验。但无论怎样，你不能模仿立顿跟进立顿做红茶包与之直接竞争，你一定要从与立顿强势伴生的弱势出发，你才有可能获胜。　　

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