我一向认为销售人或者营销From EMKT.com.cn型企业是在跑马拉松，逞一时之快，企图用短期的压强模式对付客户、对付竞争对手都不可能基业长青。企业发展要讲系统经营，个人职业生涯要建立口碑。

　　基于这样的理解，给那些得了“强势病”的销售人几个药方：　　

　　蓄势而不是强势

　　近几年是中国地质灾难频发期，“堰塞湖”这个平常鲜为人知的名词多次出现。为什么国家和灾区对“堰塞湖”现象非常害怕？因为它不是正常形成的湖泊，它往往是水道受地质变化突然性堵塞而成，堰塞湖的堵塞物不是固定不变的，它们会受到冲刷、侵蚀、溶解、崩塌等等。一旦堵塞物被破坏，湖水便倾泻而下，形成洪灾，极其危险。　

　　与此相反，水电站水库大都也是人为的“堰塞湖”，设计合理的大坝主要作用就是蓄势，让上下水形成落差，将势能转化为电能，造福人类。

　　中国营销二十年，强势一时的本土企业无数，却极少能够长寿并健康地存续下来。反而那些不急不躁、按部就班地实施系统营销计划的国际品牌笑到最后。

　　我希望本土企业或者销售人学做发电水库式的销售，尽可能避免选择堰塞湖式的销售。　　

　　有计划才不“滑稽”

　　有兴趣的人不妨找身边的强势人物或竞争对手好好研究一番，你会发现这些所谓强势人物喜欢虚张声势，实则外强中干。他们之所以表现强势一面，因为他们不是以理服人，更不懂得计划的价值。也就是说他们拿不出计划，也没耐性做好计划，因为他们自以为天生就是真理。一旦你盯住他的主张多问几个细节，他会很滑稽地不知所以然。成功的销售人一定是计划性很强的人，而不是那些糗事不断的霸道份子。

　　我以前对于那些咄咄逼人极为强势的卖场采购多次采用这种剥皮抽筋的方式，让他们无法自圆其说，最后不得不选择我准备好的方案。有一个家乐福的采购经理曾半开玩笑地说我从来没有让他心想事成过，每一次他提出的方案在我这里都被化解掉。　　

　　谋共赢而不求独赢

　　得民心者得天下，独赢者不长久。力拔山兮气盖世的楚霸王项羽不可不谓强势一时，最后却输给了“谋略依靠张良、理事必求萧何、统兵不如韩信”的小混混刘邦。

　　当下中国商业中零供商之间的矛盾非常突出，零售商蛮横霸道，供应商几无话语权。这种局面短期看是零售商独赢，其实长期看是双输。零售商越强势就越懒得创新，除了收费用之外，其它能力越来越差。供应商没有空间去创新，甚至会偷工减料，以次充好。长期下去，消费者因为满意度下降而去寻找符合自己意愿的购物渠道，比如网购、电话直销、专营店等等。没有消费者，零售商死得比供应商更快。

　　以前我不看好国美的未来，现在更坚定这个看法，包括苏宁。除非他们善待供应商，以合作共赢的心态研究消费者需求。　　

　　审时度势，因势利导

　　运用势能，时机很重要。一味强势的人观念往往很落后，而且不容易抓住时机，获得事半功倍的效果。就像高手过招，观察时机，一招致敌。

　　腾讯QQ从一个小小的聊天平台做起，逐步发展，相机而行。求精而不求全，谋势而不先谋利。只要内部不出大错，腾讯在中国互联网未来的地位一定会是终极王者。　　

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。

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强势做事≠强势对人 （2011-03-31, 《销售与市场》2010年第11期，作者：金焕民）