十几年前，我刚入销售行时，所在的企业做事就很讲“霸气”。在卖场里要最好的位置和最好的陈列，要求代理商全力配合，要求员工必须无条件执行上司指令。

　　我进公司不足半个月，刚跑了几天夫妻老婆店，上司就安排我去接洽他本人半年里谈了数次仍不能达成合作的经销商。现在想来估计他的本意是让我这个新人去谈，死马当作活马医，反正是久谈未果，谈不成也不影响大局，谈成了是意外之喜。　

　　临行前，上司特别交待，我们是一线明星品牌，是行业数一数二的大企业，一定要在气势上压倒对方，以后合作起来才会处处主动。　

　　确切地讲，当时这个客户只算是有合作可能的目标客户。作为当地最大的日化代理商，上司曾介绍说几乎所有一线品牌都在他手里，对方对我们风头正劲的品牌有兴趣，但没有非做不可的紧迫感。相反，如果我们不选择他，在这个县级市场，还真找不着更合适的终端型客户。

　　果不其然，我到客户批发门市上找到他时，他正在与宝洁的业务代表沟通什么问题，对我的到来非常冷淡，示意我等他们谈完再说。

　　稍后，说明来意，对方很不客气地说：“你们那位非常牛气的领导来过几次，你应该知道。你也看到像宝洁这样的国际大公司对我向来都是客客气气的，你们这个内地企业倒很不识数呀！有本事就找别家做，我想见识一下你们的能耐！”

　　毫无疑问，如果我当时按上司的吩咐话气上搞得很强势，估计合作一定会泡汤，因为对方很明显对我上司前几次谈判态度心存梗结，有赌气的成份。

　　我说：“我刚进公司，又到了一个新市场，到这里只是向老板你打个招呼，交个朋友。”

　　对方的态度这才有所缓和，随便就他门市上的生意扯了几句，我就告辞：“我准备在这里待上几天，把市场了解透彻，再向你请教。”

　　几天后，我的市场走访让我获得大量的信息，知道他经营的品牌其实都是地区百货站给予的独家分销资格，当时真正能够发展客户到县级市场的一线品牌非常之少。当初，该客户也是听说我们在邻县操作得很成功才主动联系合作事项。由于终端市场在县级市场刚刚有些发展，他的分销服务水平低，也没有专人负责，终端客户意见不小。也就是说，我们这个品牌能够他带来生意转型，这是他最为看重的。

　　掌握这些情况后，我约了这个客户到自己所住的宾馆里交流。我考虑两点，一是在宾馆我是主人，二是在其门市易受生意干扰，不方便深度交流。

　　我把我了解和分析的内容，以探讨的语气和他交流，他很意外。在他的经历中可能还没有一个企业销售人员能够以坦诚的态度交流，从双赢的角度来研究市场操作；也没有一家企业的销售人员掌握到如此全面的信息，而且我给的操作方案在他看来非常先进又极为必要。

　　谈判的结果不言而喻，他成为我销售生涯的第一个合作客户，3个月以后那个市场就成了省区的样板，我自己也由试用人员直接升职为地区销售主管。　　

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强势做事≠强势对人 （2011-03-31, 《销售与市场》2010年第11期，作者：金焕民）