专在团队。一些做低端产品的经销商为何卖高档产品大都不成功？一个很关键的因素，是因为这个经销商的团队不专业，比如，专业度、销售心态、技能技巧等等。因此，经销商要成为专业化的经销商，一定要有一个专业化的团队。尤其是经销商经销不同品类、档次的产品时，体现专业人做专业的事，尤其必要。比如，运作大卖场，就要有对大卖场有研究的专业人才，做夜场，就需要对夜场熟悉的人才，做高档产品，就要有做高档产品运作经历和水准的专业团队等等。曾经有一个河南禹州的经销商老板，邀请笔者给他下游的200多名终端商讲课，课前，他的几十人的团队进行风采展示：统一的着装、统一的口号，高唱企业之歌，让笔者大为赞叹，从而也感受到，这个经销商老板，之所以优秀，是因为他有一支受过专业化训练的团队，并有自己优秀的团队文化，这就是他能够成为企业第一大经销商的核心原因，只有专业化的团队，并体现专业人做专业的事，比如，公司化、规范化、组织化、体系化，经销商才能拥有做强做大的根基，才能在竞争当中游刃有余。

　　专在管理。经销商赢在管理，管理出效益。可笔者接触过很多经销商，规模有大有小，但却面临一个共同的问题：管理的专业化程度不够，比如，缺乏对产品的分类管理，造成效率低下；缺乏库存管理，造成产品不正常的临期、顶期或过期，从而带来隐性损失；缺乏财务管理，结果关键时刻无钱大批进货，应收账款过多，甚至造成坏账；人员缺乏管理，造成人浮于事，老板忙死，员工却没事干，再比如，员工突然离职，工作衔接不上，业务大受影响等等。而经销商要想规避以上问题，就必须在专业化管理上下些功夫。比如，完善组织架构，要设立销售部、市场部，产品销售与市场研究、策划分离；设立客服部，重视对下游客户的分销管理与维护，引入营销、管理与财务顾问，以提供外脑方向性的指导等等。笔者曾经给山东一食品经销商授课，这位老板不仅实施了规范化的公司管理：有完整的部门、岗位及工作流程等内部管理，而且在外部市场运作上，还采取了分品牌分产品，进行事业部式管理，即一个团队负责一个品牌产品的策划、产品销售、渠道拓展、促销设计、宣传服务等等，从而最大化的利用了人财物资源，并且各司其职，成为齐鲁大地首屈一指的品牌运营商。

　　总之，换个角度，你就可以成为第一。但前提是你一定要专，不仅专在战略，有一个长远的专业规划，做自己最擅长的，而且，还要专在产品，选择适合市场和顾客需要的产品，并记住鱼和熊掌不可兼得，不要大而全地都想去代理，与产品相匹配，还要锁定适合产品销售的专业渠道，并广开门路，不仅要开拓传统渠道，还要开发现代渠道，以及互联网渠道等等，同时，还要在专业化的团队及管理上重点下力，只有有了一支专业度高，凝聚力强，有爆发力、战斗力的团队，加上专业化的组织管理、人员管理、财务管理、库存管理、客户管理等等，并巧用、善用外部智囊团，经销商才能一专多能，才能在自己的地盘，展现自己最大化的实力，从而成为区域市场的NO.1，而立于不败之地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cuizisan@sin.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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