分析：这家经销商为何游走在被“毙“的边缘？在笔者跟这位经销商的深度交流中，认为有几个原因导致了他今天的尴尬：

　　1、多年的夫妻档没有较大改观。子承父业后，作为家庭作坊式的做法一直沿袭下来，虽然也有几个亲戚朋友帮忙，但都是做些零打碎敲的活计，根本谈不上专业。

　　2、代理产品太多，缺乏整体规划。本想借助更多的产品，实现销量和利润的增长，但由于缺乏梳理和品类管理，结果成了“杂货铺”，没有哪一支产品较为突出或成为明星产品的。

　　3、成长和进步太慢，跟不上企业的步伐。创业是在父辈，接手生意后，以前坐商的习惯并没有多大的改变，依然是下游客户要什么产品，就卖什么产品，就往下送什么产品，缺乏对市场的主动营销From EMKT.com.cn，市场发展缓慢。

　　对策：根据以上的大致分析，笔者给其的建议是，围绕“专”字做文章，成为一个专业化的经销商。并从以下几个方面，予以启发：

　　专在战略。战略决定高度，高度决定视野，视野决定格局，格局决定成败。什么样的战略，往往就有什么样的目标与行为。如果一个经销商，他的战略是杂乱无章或经常改变自己的战略，比如，缺乏对产品战略进行规划，什么样的产品都去经销，没有一个清晰的产品定位和主线，那么，这样的经销商是注定做不强做不大的。在当今市场环境下，没有任何一款产品能够满足所有的消费者，在未来市场日益细分，顾客群体不断细化的白热化竞争下，你必须通过自己的专注、专业，体现在某一细分领域的强势地位，才能找到自己的蓝海空间，从而分享细分市场带给自己的销量和效益的提升。比如，金六福的掌门人吴向东，作为一个经销商老板，他把自己定位为“中国白酒第一卖酒郎”，立志于中高档白酒领域的发展，就是一个专注的战略，进而能够让自己聚焦人财物，从而取得了“中国第一白酒商”的美誉。赢在思维，赢在理念，赢在战略，只有构建了专注、专业的发展战略，经销商才能发挥自己的潜力与专长，才能获得更大、更多的发展优势。

　　专在产品。没有任何一款产品能够满足所有客户的需求。当你代理的产品是低端时，你必须要放弃在高端的销售，当你代理的是高端产品时，你必须要放弃低端市场和客户。妄想通吃的经销商，往往什么都抓不住。这就是为何近年来，类似“来伊份”的专卖店越来越多的原因，因为它专业、专卖，懂得锁定自己的目标顾客群，所以，生意越来越好。笔者在某地级市培训一家食品企业的经销商时，曾了解到一个做的较好的案例，一个经销商专注于做白酒，做什么白酒呢，做高档白酒，做什么高档白酒呢，做进口高档白酒，这种专业、专注，在传统经销商眼中，几乎是不可思议的，这么高档的产品，能卖得动吗？但这个大专学历的优秀的经销商，就是凭借着自己的敢为天下先，聚焦产品，聚焦高档消费目标顾客群，针对夜场、酒吧、卖场等一些娱乐或者商务会所的开发，做强做大了市场，成为当地销量增长最快、效益最好的快消品经销商，被誉为当地快消品经销商里的一匹“黑马”。

　　专在渠道。产品与渠道，应具有匹配性。举一个简单的例子，如果把茅台，放在乡村路边的小商店，你敢买吗？相信很多人都不敢买，为何？茅台酒是高档、身份的象征，而路边小店，承载不了这个功能，它们不匹配。因此，做一个专业化的经销商，还要在渠道的选择和开发上，侧重于与产品的配套上。比如，如果我们做专业的高档酒水产品，就要开发高档酒店、酒楼、商务会所、娱乐场所、KA卖场、政府、军队或效益较好的企事业单位团购，如果代理的是低档产品，那么，尽量就不要往高端渠道靠拢，为何？除了高额的运作费用，经销商要承担相应的风险之外，而且，有可能因为品牌力不支撑，进到高端渠道，卖不动，因为高端渠道，品牌的影响力是非常大的，大多都是指名购买。因此，对于中小品牌的经销商，要专注于适合自己的渠道，比如B、C类店、士多店、路边店等等。笔者在给双汇集团全国巡回讲课时，了解到很多低温产品的经销商，专注于餐饮渠道，就取得了很不错的成绩。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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