第二：压货之后的“服务”

　　渠道分销会结束以后，并不是压货的结束，“后续服务”更加重要。经销商在上游供应商甜蜜政策的吸引下，吸纳了超过自身消化能力的商品。当商品真正转移到其仓库里面的时候，也是他开始“头痛”的时候，怎么样将商品尽快转化为销售，赚取利益，是最为重要的事情。

　　因此，有如下建议：

　　1、在压货的时候，一定要对应的配套政策出来，比如，户外促销的政策，卖场支持的政策，区域广告宣传的政策，这样客户才有信心压货，因为他知道，商品入库的时候，他不会担心商品变成“固定资产”。

　　2、一旦厂家制定了对应的配套政策，就必须加以贯彻执行，比如，赠送的户外促销的场次，一定尽快与经销商落实到位，区域广告的支持，卖场堆头的支持，要尽快落实，让经销商吃下一颗定心丸。

　　3、经销商压了多少货，是否在自身的承受范围之内，厂家的业务人员一定要了解到位，让资金一定滚动起来。有部分经销商甚至分销了产品，刚好转化为了现金，却又被竞争对手吸引，拿出钱去购买竞争对手的货物，商品没有滚动起来，为别人做了嫁衣。

　　4、渠道分销会开完之后，市场稽核部一定要盯紧市场上的动作，是否有大面积窜货行为发生，如果只是个别经销商、个别地区的行为，则要毫不手软，进行严打，如果是大面积出现窜货，则必须报告上级领导，以尽快执行相应对策出来，比如加大广告宣传，加大促销场次，卖场合作支持等。

　　压货是一把双刃剑，用好了，可以增加销售规模，稳定渠道客户，实现压力传递。用不好，也能使得渠道库存加大，客户信息丧失，窜货严重。因此，必须利用好压货这个营销动作，掌握节奏，做好“售后服务”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fengshehao@12.com

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