压货一般发生在经销商或二级经销商层面，即厂家将商品转移到一级经销商，或者一级经销商将库存转移到二级经销商。一般来说，压货是渠道客户花钱购买超过自身承受能力的商品。压货可能是因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物。压货的作用主要表现在四个方面：

　　一、压货是一种企业或经销商内部销售激励机制，主要表现在对内部销售人员的季度奖或年终奖上。通过这种激励政策，增加销售的压力，促使他们进行市场开发；　

　　二、为厂家产品销售旺季启动，为大型节假日促销活动做好库存准备，防止旺季因物流滞后而出现的断货、缺货现象；　

　　三、从竞争角度考虑，通过压货方式抢占渠道客户资金，防止竞争对手吞噬自己的网络；　

　　四、促使代理商销售自己的产品，把货物压到代理商或中间商那里，给他们好的政策，迫使他们想办法进行销售。

　　从营销From EMKT.com.cn角度来看，压货是一种营销手法。但是，在实际操作中，压货也是一把双刃剑，如果企业压货不合理，或者目的不端正，就会给自己的产品销售埋下祸害。同时，如果压货之后不进行正常的分销，也会留下更多的压货“后遗症”，给企业带来诸多不安全因素。作者看来，压货必须考虑以下几个方面的问题。

　　第一：销售节奏压货；

　　因为目前国内三大节（五一、十一、春节）销售的在全年销售比重中较高，所以各个厂家都会在这三大节之前释放产品政策，为销售提供强制炮弹，这个时候压货无可厚非。

　　但是有部分厂家缺少节奏感，对渠道进行多频次压货，年底，为了完成全年任务，压货；3.15前，为了抢占家装节，压货；四月份新品上市，为了夺取代理商库存，压货；五一上市压货。结果，导致，代理商库存像孕妇的肚子，越来越大，代理商的资金链越来越紧张。这个时候，代理商的市场动作很容易变形。为了回流资金，代理商通常会到处窜货，一旦不及时纠正，就会演变成全国代理商的行为，摧垮整个渠道的信心。

　　作者认为，在企业压货之前，必须对代理商库存进行摸底，让每个区域经理认真去与代理商商谈，查看代理商库存，判断代理商的库存承受能力，对是否能够压货做出判别。

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