从上面的案例中，我们可以知道，小吴在这次的拜访中达到了自己的目的，那么该注意哪些注意要点：

　　1、化被动为主动。从一开始，小吴就从渠道商最迫切关注的问题入手，安抚渠道商的信心。

　　在同一条件下，任何市场，任何市场人员的政策都是一样的：返利结算的日期延迟。但从两个案例来看，小吴的做法明显比小张的做法好多了。

　　2、从情感入手，以理服理。在与渠道商签订合同的过程中，有一些条件因为某些原因是难以实现的，小吴的做法很得当，与二批商真心道歉往往会得到他们的认可。不管这一切是虚伪的还是真实的，做了总比没做的效果强。

　　3、做好“情报”工作。任何时候，对于渠道商的库存、返利等一些基本的东西是一定要做到心中有底。在与渠道商的谈判中就不会处于被动地位了。

　　从以上两个案例中，我们可以看出，在开发二批商之前，我们应该注意哪些要点：

　　1、诚实守信，不要乱承诺。很多销售业代在开发渠道二批商的时候，往往会夸大公司的政策，抱着“先上船”再说的心理对二批商乱承诺；导致日后承诺不能实现，而引发的合作不愉快，更有甚者，不能及时有效的进货、铺货而让竞争对手占领市场。

　　2、事前做好调查，事后才能轻松。在开发市场的二批商之前，要认真做好市场调研工作，对二批商的情况要摸清楚。比如，在调查中，某二批商说他的实力如何的大，资金周转如何的快，配送服务如何的好等，但签订合同之后，该二批商并没有多余的资金进货。不仅浪费了很多的时间，还浪费的时间和精力。

　　3、签订合同后，根据签订的协议，做好工作安排，安定人心。很多时候我们也可以看到，有很多业务员和渠道商签订合同之后就不管不问了，只是每个月按时去催款进货，把一些合同中的内容抛到脑后。这也是导致事后合作不愉快埋下了种因。在签订合同之后，业务员一定要根据合同要求组织公司安排，即使不能也要提前跟渠道商打声招呼。（由于时间关系，本文写得不够详细。如果有兴趣了解的人，可以联系我沟通学习。请继续关注，下一篇《销售业代快速成长——如何有效组织铺货？》

　　李晓年，现任职于某知名啤酒企业。倡导实战写作，旨在沟通学习。郑重声明：非本人同意，严禁其他网From EMKT.com.cn站或者个人以其他目的转载本人文章，经本人同意转载的文章需注明作者和出处。联系方式：QQ：1101977498。电子邮件>>: lixincheng999.2008@16.com

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