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销售业代快速成长系列（4）－－开发二批应该注意哪些要点？ 【情景案例（1）】 “林老板，早上好。今天特意过来拜访您，最近生意还好吧？”小张热情的说道。 “哦，原来是小张啊。生意还行，今天过来，该不会是来催我打款的吧？”林老板试探道。 “呵呵，您见外了。按照我们之前所签订的合同，您本月还有5万元的货款没有打，您看……”，小张开门见山说道。 “哼，亏你还有脸说，自签订合同以来，我首次就打了20万元的货款，货拉来了人就跑得无影无踪了，还说帮我做分销，上个月的返利总计3000元还没有结算呢。这次又要我打款，不行！”林老板忿忿道。 “林老板，您也知道，最近公司缺人手，公司派我到其他区域市场了，我也没有办法呀。这不，今天不是特意过来拜访您嘛。有什么事好说，好说。”小张一脸赔笑道。 “既然这样，先把上个月的返利结了，那就什么都好说了。”林老板语气有些放缓。 “林老板，你也知道。这几天公司都在结算外围的XX市场，结算完之后就会轮到这边了，关于返利还有一些堆头费之类的费用，我们厂家一定不会亏待您的，请放心吧。”小张胸有成竹。 “这样的话，那我也没有办法了。你先看看我的库存吧，上次拉了20万的货，现在消化都不到三分之二，而你们现在又在推广新产品，叫我生意怎么做呀！”林老板在转移话题。 “哦，还有这么多的库存？让我看看。”小张一脸惊讶。 “反正你要想办法，帮我把这批货处理了。处理完后我保证打款拉货。”林老板保证到。 “好吧，我回去跟领导反映反映。”小张应声答道。 ………… 请大家注意以上小张这次拜访的几个要点，这也是此次拜访活动中失败的重要原因。 1、小张此次拜访的目的是什么？从整个拜访活动中，他达成自己的目的了没有？ 2、小张之前开发该渠道商中所许诺有没有得到实现？ 3、对于公司近期的计划小张了解多少？从“这几天公司都在外围XX市场结算，之后在轮到这边市场”可以看出，小张了解的程度比较少，给渠道商的保证缺乏可信度。 4、小张对渠道商的库存还有消化能力了解的程度如何？ 【情景案例（2）】 “李老板，生意兴隆。今天特意拜访您，就前期市场开发的一些情况与您沟通一下。”小吴说道。 “哦？什么问题，请往里面坐。”李老板一脸疑惑的问道。 “哦，是这么回事。之前呢，我们签订合同的时候，您首次进货打款了20万元的货款，公司承诺的配送政策15送1，额外每个15送1之外呢再答应搭送一个启瓶器作为促销品。您打款20万，按照公司的政策，上个月的返利为4500元，促销品一共1640件，我已经跟公司沟通过了，促销品将在这几天给你拉过来，但返利结算将会推迟几天，这几天公司在跟外围XX市场结算，完了再跟这边市场结算。这是上个月的一些数据，您核对一下。”小吴认真的与李老板说道。 “小吴啊，多费心了呀。你这个人做事我放心，这点小数点不点都无所谓。”李老板从小吴手中接过瞟了一眼说道。 “哪里，李老板，您客气了。对了，上个月您打款进了20万元的货款，公司抽调我去其他市场，没有来得及帮您做分销，实在是很抱歉，今天过来另一个目的是来跟您道歉的。”小吴满脸歉意的说道。 “不要这么说，公司也有自己的难处，我能够理解的。”李老板说道。 “还是李老板能力强，20万元的货款已经消化得差不多了，下面的零售终端还称赞您诚信守时及时送货呢，我真为能找到这么一个好的二批商感到高兴呢！” “呵呵，哪里哪里。”李老板笑道。 “李老板，这是我这个月的铺货计划。请您过目一下，不过按照您现在的库存，我还是建议您该进货了，不然可错过了赚钱的机会呀！”小吴说着把铺货计划递给了李老板。 “那你说我这个月该进多少货呢？”李老板忙问道。 …………… 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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