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营销主管谈（十三）：如何运作县乡级市场？ 7 上页：第 1 页 2、 办事处机构与大区域经销商销售 项目开发小组毕竟是一种临时性机构，是一种试探性的，如果企业在通过项目开发组织取得一些开发的业绩，如产生了一些销量，打开了一片市场，取得了一些终端的资料，也了解到了哪些经销商有可能有意向经销企业的产品，这个时候，销售经理就应该会建立一定的信心，从而可以在公司领导认同的情况下，进行销售的深化。 在进行项目开拓组织运作的过程中，我们可能就找到了几个潜在的经销商，这个时候，我们在与他们交流，取得合作意向的情况下，就应该趁热打铁，取得经销的实质性进展。 有了经销商合作后，我们就可将原来进行车销所取得的终端和市场资料交给经销商，以支持他们全速发展。这个时候，结合他们的市场服务能力和企业的未来发展规划，可通过分析后，让他们尽量获得比较大的销售区域，最快将市场进行渗透。 如果企业有资源的话，就可在此时，设立一个稍正规的销售组织如办事处或联络处，加强经销商的长久发展的信心。这种办事处可设立这样一些职能，如终端业务员、经销商业务员，有条件的话，还可设立一个类似市场专员的职位，帮助该市场进行销售决策和逐步开展市场活动。 3、 协助分销模式与“1+X”渠道类型 到一定阶段，当经销商投入了大量的资源进行市场开发和维护，接受了公司的销售理念，能对很多市场问题积极与公司探讨，并且将公司的产逐渐转为主要经营产品时，我们就可将经销商完全推向前台，而企业作为其操作市场的后台支持了。这时，我们可以采取这样一种协助分销的模式，帮助经销商在市场上拼搏，而我们提供或人员、或财务、或车辆、或仓库或信息等方面的一些支持。在这个时候，我们还可引导经销商面向终端管理，选取有条件发展的下线客户，并开始维护部分重点终端。 至于“1+X”渠道类型，也是从粗放逐渐向精细管理的一个转变。原来粗放型渠道类型可以是一个总经销商，或多个有条件卖货就上的多个经销商，条件成熟后，就要尽量向这种所谓的“1+X”模式转型。这就是指由于县乡级市场虽较分散，但县级市场还是稍虽较集中，这样，我们可以在县级市场选取一家一级经销商，而在各乡镇选取一至两个不等的二级批发商，通过企业和县级经销商的共同管理和维护，从而将乡级市场也达到全面渗透和开发。这就是所谓的“1+X”模式。 协助分销模式与“1+X”渠道类型，都是比较适合县乡级市场的销售渠道组合。其实，渠道、经销商是县乡级市场最关注的4P要素。 4、 以渠道和推广为主，在产品、促销、广告、上针对各地的实际情况适当采取 应该说县乡级市场在现阶段还是以渠道和推广为主，虽然产品、促销、广告都越来越呈多样化趋势，向城市市场看齐，但现阶段，更是一个通过渠道来取得竞争优势的阶段。我们只要抓住了渠道和分销的特点，能找到尽快（或者比对手更快更早进入）的切近消费者的方式，都能取得一定的成功。 县乡快速消费品市场操作模式，是一个还需要不断在实践中摸索、不断发掘的市场运作模式。如果能掌握到一定的共性的操作方法，并能针对性找到运作的一些策略，中国的县乡级市场还是大有可为。 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石长春子咨询中心总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 微博：http://t.sin.com.cn/4zd4z 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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