第二步调整：强化物价、医保和招投标，逐步实施学术营销

　　在前期梳理产品基本信息的时候，招投标部给的一份报告始终在王总的脑海里挥之不去，那就是复方半边莲注射液这个品种作为全国独家品种，在全国几乎所有省市的非基本药物招投标过程中都可以中标，但是中标的价格却参差不齐，高的达到51元多，低的只有19元多。中标价格的混乱导致的结果就是下一个周期相关省份非基本药物招标的时候参照的样本不一样而导致中标价格越来越低，临床操作的空间已经有限。于是，王总果断作出决定，以后凡涉及招投标的省份，招标报价必须达到临床要求的相关扣率以上，达不到这个扣率的一律弃标，下一个标期重新申报（重点市场除外）。同时，要求各省级经理关注所在省份的医保或农保目录的调整情况，积极解读当地政策对复方半边莲注射液进行申报工作。

　　于此同时，王总责成公司市场部人员开展对复方半边莲注射液的产品研究工作，一方面制作临床学术会议必须的各类宣传物料，同时在省内样板市场结合经销商开展临床学术工作的开展，并通过行业内专业的杂志和学术周刊进行有针对性的推广。

　　由于全国各地招投标时间的差异化，王总的第二步调整工作前后经过近一年的时间才基本实现。复方半边莲注射液现在的月均销量比起王总刚接手的时候翻了近3倍，且重点市场的样板效应更为明显，产品的上升势头较为强劲。

　　第三步调整：切分小众市场，走差异化道路

　　很快，王总接手新药事业部已经一年多时间，各个产品也已经逐步理顺走出正规。可是，伴随着复方半边莲注射液销量的增加，临床的一些问题也随之产生。比如由于中药注射液对于储存条件的要求较为严格而很多医院达不到条件，以及个别大夫在临床操作中的不规范性，导致一些不良反应问题的出现。同时，由于产品的硬伤不能静滴的问题无法解决，尽管公司和临床代理商很卖力的推广，但是要想产品能再进一步实现更大的腾飞，还需要对产品进行更加全面的包装和策划。产品如何定位和传播才能从目前的小框框里跳出来，获得更大的发展，是摆在王总面前的又一个难题。

　　于是经过和市场部产品经理的沟通，同时又征求了专业做临床研究的北京医信横通的马总的意见，一条清晰的思路终于浮出水面：就是通过对产品的再研究和定位，从产品清热解毒的功效着手，找到其相关的适应症，并且这一类的适应症是问题不严重但是患者又必须要解决（比如粉刺和青春痘），然后通过在临床的验证之后，再对产品进行包装和规格的更换，以此来对产品进行升级改造。

　　思路定下来了，但是要做的工作依然很多，产品的升级改造不是一朝一夕的事情。王总深知，随着新医改下公立医院改革的推进，临床这条路必将越来越难走，也需要更加专业的操作手法。但是，就如看过的一本书上写过的那样：生活的精彩，在于发现问题和解决问题的过程！　　

　　发表于《医药经济报》2011年4月11号“营销版”　　

　　王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；欢迎交流探讨，电话：13592599929　　邮箱：WL51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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重新审视基本药物招投标 （2011-11-15, 中国营销传播网，作者：王亮）