通过一个月的产品分析和市场分析，王总基本上对新药事业部的几个品种有个一个大概的认识，其主打的三个全国独家品种，一个是清热解毒类的中药注射剂、一个是镇痛类的中药注射剂，一个是润肠通便类的口服液，由于以前没经过专业化的规划，一直处于自然销售状态，销量有限市场影响力不大。王总深知全面撒网成功的几率不大，只有在一个阶段内定位于某一个品种集中爆破才有成功的可能性，于是王总根据以前的销量和市场需求情况，选择了复方半边莲注射液这个全国独家的清热解毒类中药注射剂进行重新定位研究，实施专业化营销From EMKT.com.cn。

　　方向确定了，可是真正着手开始进行产品和市场重新定位和策划，王总才发现问题的严峻性。复方半边莲注射液这个产品虽然是个全国独家品种，但是产品本身不在全国医保，只是在个别省份在医保，这样势必影响产品的上量。同时，产品只能肌注不能静滴，也是临床无法上量的一个因素。而以前遗留下来的市场出货价格不统一，招标价格混乱、操作渠道的定位请不清楚等一系列问题，都让刚上任才一个月的王总焦头烂额无从下手。同时，因为公司销售压力的存在，还要承担产品的市场销量，停下来彻底研究产品然后拨乱反正显然没有时间，只能在一年的时间分为几大步调整，逐步扭转目前的局面。

　　第一步调整：实施立体招商的同时，强化市场保护

　　王总深知，临床产品的生命周期的长短和产品价值的是否最大化与市场保护的程度息息相关。于是，王总首选从产品的市场保护做起。根据产品的市场调研和客户反映的程度，制定的全国统一的出货价和临床销售政策。并且对现有产品卖点诉求模糊、临床资料不全和市场物料不够的情况进行完善，全面支持市场开发的进展。

　　然后，结合现有的操作有效的招商策略，实施以传统“电话、广告、网络、短信、展会”与一体的招商结合人员市场招商的策略，不断的将产品的信息发布出去，通过电话沟通和人员拜访相结合的模式扩大招商效果。同时，充分利用市场人员市场工作的优势，探索产品与当地市场相结合的营销模式，最大限度的提升产品的市场影响力。

　　第一步调整在紧张有序中进行，通过近3个月的产品市场整合、产品初步梳理和定位、有效传播、市场招商开发等一系列手段的实施，复方半边莲注射液这个产品的市场影响力有了很大提升，产品销量也有了一定的起色。但是，王总始终心里有很多担心，毕竟临床品种的这种普药操作手法，始终不能将临床市场做深做透，还需要进一步完善经营策略。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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重新审视基本药物招投标 （2011-11-15, 中国营销传播网，作者：王亮）