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强势，快打，严要求－－催化品牌深度分销进程 7 上页：第 1 页 网点分级，全面定位，为了目标向前冲 做深度分销要进行充分的准备，首先是对终端销售网点的大普查工作，进行销售网点的调研，将所在城市的每一个销售网点进行分类， KA、A、B、 C、D ，便利店、特通等类别的销售网点按照街道、乡镇，进行路线分类和总体汇总，普查出城市总的网点数量和各个路线区域的分布情况，这样做的目的是为了为业务人员制定网点拜访线路图，同时也是自己更熟悉自己的网点。然后进行人员的定位和培训，主管进行协同拜访检查网点的铺市率和拜访率，进行跟进和协调，尽可能做到强势的铺市率，超越竞品的网点数量，尤其是重点门店的数量。建立网点普查表、追踪表、拜访表、拜访卡等工具表，进行网点铺市的跟踪和加强，最终完成渠道的铺市。提出标准，深度分销的核心执行内容让业务员挂在嘴边，记在心中，落实在行动中，必须达到标准：网点越做越多，渠道越做越深，品项越做越全，市场越做越强，铺市越做越密集，陈列越做越生动，维护越做越周到，促销越做越有效，客情越做越友好。 维护升级，强化形象，提升服务质量，两手抓两手都要硬 客户资料卡、客户拜访卡的有效运用也是考核检查业务人员销售跟进的检查资料，终端的铺市工作是进行深度分销的基础，真正的分销战役才算刚刚拉开序幕，终端业务人员的对终端的形象提升和服务质量才是终端动销的杠杆，是启动销售，增加销量的武器。终端业务人员需要对终端进行陈列的抢占，也就是传统以上争第一陈列位置，增加陈列牌面，比主竞品多“1”瓶的超越意识。价格标示的明示，特价产品爆炸贴、异形标示的显著体现。观察门店特点，对竞品的品项进行分析，及时调整因门店特点差异对品项，新鲜度的调整，最终达到产品销售的优化，资源得到最大化的利用。选择和门店区域特点相匹配的产品和数量。做到有重点产品销售稳住门店销售，再推进起到产品起量，忌讳产品无重点，盲目铺货。门店的海报、POP、店招形象，等生动化工具都要进行利用和强化，让消费者产生冲动购买的概率，让我们产品以良好，美观的形象示人。当然与终端门店老板的客情关系也是尤为重要，不要狂妄自大的以为自己是强势品牌而无视终端店主的感受，要勤于沟通，听取意见，解决问题，不说假话，承诺可以做到的事情，建立良好的客情关系。好的客情可以让终端老板成为我们义务的推广员和宣传员，我们的正面信息和产品走向会通过“经验丰富”的老板传递给消费者，甚至是改变一些顽固消费者的理念，推动我品增加更多的消费群体和销售机会，超越竞品。相反，我们的客情出现了问题，我们的产品可能做了很多生动化和形象建设，会在老板冷漠的推介和无视下成为“白费功夫”。所以业务人员要和老板多沟通，做实事，感动客户，同时也是把我们的产品通过多介质产生更多的推力，产生动销最大化的效果。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： manliulei@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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