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《顶尖导购这样做》连载6：顾客不关注产品，直接问价格 7 上页：第 1 页 场景四 顾客问道：“如果用这种扣板，你们做下来，一平米要多少钱呢？”顾客这样问显然表现出了兴趣，说明王刚的沟通是奏效的。并且从这句话中，王刚还看出了顾客一开始就问价钱，可能是因为预算不多。在报出这种扣板集成吊顶价格后，顾客果然表现得较犹豫。这个过程也让王刚了解了顾客的基本情况，如厨卫的面积、顾客需求等。 基于这样的情况，王刚针对性地提了新的解决方案：“其实，通过我刚才对你需求的了解，我给你推荐性价比最合算的一个方案，是这样……” 做法点评 通过整个过程，我们看到王刚把一个走来直接问价格的顾客引导到了正常的销售流程中，即了解需求、提供方案，大大推进了销售的进程。导购要有意识地主动引导顾客朝购买的方向前进，时刻把握他的心路历程，才能有针对性地应对。 对价格敏感的顾客，在后面的推介过程中，王刚还有许多策略可用。如：对于顾客很了解的产品给个透明价，利润可以通过其他产品来适当补贴；或者把洽谈过程分成多个阶段，先在一些次要的或小一点的问题上与顾客达成共识，并逐步促成交易；或者先把顾客敏感的价格问题放一边，谈安装、质保等问题，等把这些问题全部谈完后，价格也就不再敏感了。 心理学有个门槛效应：人一旦接受了一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个。因此，先在不太敏感的小问题上取得共识是非常有意义的。 小贴士：不要纠缠价格，引导顾客关注价值 产品究竟是什么？比如一件衣服，你不能认为只包括面料、色彩、做工、款式，如果你理解的产品只是这个层级，那么绝大多数产品都是同质化的。对产品的完整理解，应有许多可以增值的东西。还是以一件衣服为例，它可能还包括了某著名设计师的设计、某很有个性的品牌、某家公司的售后、某位专业导购的服务等等。这些东西是难以用钱直接衡量的，就像古董一样，这就是价值。 但是，企业提供这些增值服务，如请著名设计师，请代言人做广告打品牌，提供退换货服务等等也都要花成本，导购要在销售的过程中尽力使之变现。如果导购只停留在价格战上，那么谁都会做生意，导购也就失去意义了。所以，导购要记住：不要在价格上过多纠缠，应该引导顾客关注价值。 下面，给大家分享一个卖灯具的故事：他们坚持不降价，因为他们能提供独特的价值。 程木华是一家灯具企业的销售人员。顾客仔细问他，安装这套灯具能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点。”顾客告诉老程，“由于这是极好的古代建筑物，当安装电线、灯具时，我们希望不要在建筑里打洞，不要在墙上掏管线，以免造成破坏。” 在最后的选择阶段，这位顾客与老程以及老程的竞争者进行了谈判，竞争者同样为能否得到这桩有吸引力的生意而担心。经过考虑，竞争者做出了一个重大的价格让步，一下使得老程的方案要高出将近20%的价格。 老程知道，即使把经理给他的10%的销价权派上用场，他的价格也不比竞争者的价格有优势。于是老程打出了王牌。“安装灯具不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的。”他提醒顾客，“我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑专家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何价格让步。” “好极了。”这位顾客回答道，“假如按你刚才所说的进行安装，对这个项目而言，其价值比降个几千块钱要大得多。” 老程最后得到了这笔生意。专家在安装工作中的所有成本只占1.5%（他本可降价10%）。 第 1 2 页 关于作者：
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