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《顶尖导购这样做》连载6：顾客不关注产品，直接问价格 导购：王刚年龄：33岁 行业：吊顶型材从业时间：3年 取得成绩：荣获所在建材市场“优秀店员”称号 顾客诊断 顾客追求的并不是单纯的价格，而是性价比。顾客不关注产品，却直接问价格，一般有以下原因： ☆ 已经了解过产品了，甚至对产品的需求已经很明确，就是价格落实不了； ☆ 没有意识到产品的区别，觉得都差不多，只比较价格； ☆ 对价格比较敏感，购物又比较急，于是直奔主题。 场景一 一位先生进店直接问道：“老板，这种扣板怎么卖？” 王刚：“先生你好，你真有眼光，这是××型号的扣板，是比较高端的货了，它主要是（介绍产品的特点和优点）……” “你直接说价格吧！”客户不耐烦地催着。 王刚报了个适中的价格，顾客不快地说：“这么贵呀？隔壁的店才卖……” 王刚 ：“一分钱一分货。喏，我们也有便宜的，你看这镜面、硬度、抗氧化性……隔壁的肯定不是一样的货，你可能没看清楚。我们在这行做了这么久，什么货什么进价都是有数的。” 做法点评 王刚面对顾客直接对价格的提问，顶住压力没有报价。因为他知道：价格只有在客人喜欢上货品之后才有意义。处理价格问题有个秘诀叫“价格闪躲”，顾客在销售前期提及价格的时候，导购首先要把客人引导到货品的价值上以及体验的流程中去，慢慢地让客人喜欢上产品后，再进行价格谈判。一开始就主动报出底价是导购的“兵家大忌”。 当顾客提出比隔壁价格高时，王刚引导顾客去作对比体验，强调了“一分钱一分货”，说明贵有贵的道理。他在树立专业形象方面表现得很自然。 场景二 顾客：“我觉得质量上都差不多，我不在乎！” 王刚：“其实我以前也是这么看的，后来干了这一行才知道，材料和工艺设计的不同，带来的作用是大不一样的……我有个朋友，以前装修做吊顶，认为质量都差不多，所以买了便宜的，结果很快出现了吊顶变形，灯都放不稳，也容易生锈，不到三年又要重新做。装修是件麻烦的事，所以开始还是选质量好点的，一次性搞好。” 做法点评 顾客说“都差不多，不在乎”之类的话，往往是对质量或服务等方面有优势的品牌说的。其真实的含义是：他在意的是价格，或者他的预算没有那么高。不过，也有可能是客人选购的标准和产品定位有点不吻合。王刚面对这种情况使用了最有效的一种方法，就是讲故事。故事可以引导顾客进入身临其境的体验，王刚是为了顾客提高采购的标准，掏更多的钱来适应产品定位，所以，一定要让顾客切身感觉到这个钱掏得很值才行。 场景三 王刚：“我们是专做集成吊顶的，对客户可以提供设计、安装、保修一条龙服务，而且我们这材料也齐全，灯、浴霸、排气扇都有多种选择，可以一站式购物，吊顶也不光是扣板的事嘛。” 顾客：“但是你们的扣板就比别人贵得多。” 王刚：“在同等质量下，你也不能只评价单个材料的价格，要看每平方米或整个吊顶做下来的价格，我们现在正好在做活动，会赠送部分轻钢龙骨。” 做法点评 做过装修的人都知道，给工程队清包（材料全部自己买，工程队只负责施工）是件非常复杂的事。王刚用一条龙服务、一站式采购提升了产品的价值，另外，王刚还提醒顾客对产品价格的评判标准，让顾客渐渐感觉到产品其实是很有差别的。在这里，王刚没有纠缠价格本身，而是提升产品的附加价值，包括设计、售后、一站式购物等。 关于作者：
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