从以上可以总结出一条：“5个月内做到20万，然后换代理商”！“这个市场还是可以做的，问题是怎么做”？同时，我已经推算出这个市场半年到一年的命运了，这个命运是：“必须想尽办法，让现在客户接着做，因为现在的市场状况，根本找不来新的代理商；市场需要重新下狠手的整上三个月，找准一个切入点，先做起来一直市场，以此为诱儿，开发新的代理商且必须有势力；前提是，市场得做到20万，也就是说年底前不到5个月，做到20万的销量！才能换客户，别人可能会想，做到20万了，还换什么客户？我认为他不能再做代理商了，原因只有一条，当卖到20万的时候，他的资金（据调研，他的部分资金已转移别的生意）肯定跟不上，所以只能换！）

　　二、拜访代理商

　　市场我自已总结完了，认为是可以做的，但是要想做，必须还得让客户配合！所以，第二天一大早，我去拜访代理商，一到那儿，客户就说：“刘医生，这个市场能不能做了？不能做赶紧把公司欠的钱给我呀”。我一笑，接着说：“这个市场能在半年内做到25万，就看你咋配合了”？他说：“是吗？开什么玩笑，要能做到15万，我都算烧高香了，刚好能把库存和公司欠的钱弄回来”。我说：“你现在想问公司要钱，是不可能的，你的货退公司是打七折，直接损失至少近8万（含市场上的货）。如果说，你能配合好，你不必损失，还能赚钱！而后，我给他讲市场如何再次启动？如何运作？讲了几乎快一中午，他终于不再追着向公司要钱的事了。如何运作？

　　三、调整所有营销人员

　　我给客户讲，所有营销人员都必须一次性砍掉，客户不愿意的说：“人员全砍掉，谁做市场，招人的话需要一段时间，要不人员先留下再引导一下？我坚决反对：“如果是一个尽职的营销人员，无论上面如何变动，干好自已的本质工作是前提！但是，四个月了，他们全在家睡觉，一次市场都不去，想扭转他们的思想需要至少三个月，但三个月市场彻底死透了。客户还是认为先留着，最后没办法，我说，明天给他们开个会，再决定，实际上，我已有了主意：“第一、这些4个人肯定是很抱团的，肯定想着我在这儿一撑不下去，就走人了，他们继续睡觉，等下一个人来；第二、我明着是给他们每个人涨200元工资，但把他们所有人现负责市场重新调动，户籍在那个市场的不允许在本市场干，换别的市场。这样以来，他们肯定有意见，而且四个人会抱团的说辞职，但是由于四个人都说辞职，肯定我不会动他们！结果第二天开会，一切都在意料之中，他们先是说了一大堆公司的不是，然后坚决反对我做人员调动，否则，集体辞职！实际上，他们的存在早就没有价值了，我开这个会是给他们一个台阶而已，开完后，我给客户说，今天安排大家吃个散伙钣，当时，连客户的老婆都蒙了，问我：“你明天又要走？不干了？我说：“吃完钣再说”。那顿钣他们四个人吃的很香，我也吃的很香，甚至有一个说：“领导，你能想通，不在这儿呆就说明你是个明白人，这个市场来了好几个了，都干不成”。我说：“对、对、对、、、、，先吃钣！

　　钣后，我在餐桌上，直接说，从明天起：“你们四个不用上班了，工资呢就截止今天，至于原因嘛，你们自已都很清楚”！说完，我走了！他们和客户还没醒过神呢，到晚上快吃钣的时候，我给客户打了一个电话，我说：“把车开过来，接两个人”。客户为中午的事还在生气，他借词说：“我现在有事，过不去”。我说：“你必须来，市场如果不想做，你就不用来了，！挂完电话，没多久，他开着车过来了，我们去车站接了两个人，这两个人是我后做市场成功的关键人物，我在刚到市场后，就一直联系这两个人在做准备。接到人后，客户才明白过来，马上又按排吃钣！　

　　四、找准市场的切入点——集中火力打河津市场

　　又是新的一天开始了，我带上刚过来的两个人和客户见面，今天商讨的问题是：“下一步如何做这个市场”？实际上一切都早在我计划之中，我先让客户谈他的想法，他跟本谈不出来，我先让他谈的目的只有一个，证明他自已不行，既然你自已不行，你得听我们的！

　　我开始谈了，首先对市场分析了一下：“目前，公司的资源有限，不可能大力度的投入该市场，在我走访完市场后，认为，我们现在只能集上有效的资源先做一个市场，做那个市场呢？首先运城市区先放一下，理由是，市区竞争太大，我们一直没有基础，且伊利、完达山一直处于销量的垄断地位，我们在市区投入，三个月内根本不会见效；平陆和芮城配送距离太远，且市场柜台大都处于调货状态，前期运作，只负责调货，不再投入；永济市场，柜台都已报废，先不启动，夏县市场只有三个柜台，暂不考虑；那么我么现有的市场只有河津市场了，最后选择该市场的理由有四点：“

　　该市场共11 个柜台且相对稳定，该市场的大型超市，容量都不行，销量集中在宝宝店，　容量超过16万的宝宝店3家；

　　该市场以前有一定的基础；该市场的柜台老板们对我公司品牌有一定的认知度，愿意在解决以前问题的基础上继续合作；

　　3、该市场消费潜力大，消费的奶粉几乎都是高端奶粉，虽然只有30多万人口，但是奶粉容量可以达到近80万；

　　4、该市场到目前为止，没有一个品牌处于垄断地位，店老板推那个品牌，那个品牌就好卖。

　　最终，选择该市场作为第一步投资的重点市场，也得到大家的认可！

　　五、怎样运作河津市场？

　　1、 造势

　　因为之前，市场有一定的基础，但是四个月的失控管理，造成消费者流失，同时，柜台老板心里面也是没底，虽然知道能卖，但是售后保证不了，都心有余悸。所以，笔者当时想到了，先造势，将公司要将该市场作为重点市场投入的气势先装出来，让柜台老板，让河津的市民们都能看到，怎么造势？方案是：“

　　●　做了10幅双面的KT板，两面都印上相同的字，某某奶粉，好营养、好品质，中国名牌！

　　●　从运城学院招了10名女大学生，身高在165MM，性格开郎

　　●　利用周末两天，让10名大学生，每人手持一幅KT板，走在城区的主要街道、广场、社区、公园、人流集中地进行宣传！该方法是借鉴家电、太阳能的宣传方法，但是唯一不同的是：“我当时要求一、每走到一个十字路口，必须停留10分钟，手持广宣牌子，大声的喊出来：“某某奶粉，好营养、好品质，中国名牌”！二、走到奶粉专卖店的门口时，也同样要停留10分钟大声的叫喊；目的是：“用人工喊出的口号，更受人们注意”！

　　经过两天的宣传，好多消费者都在问奶粉那儿卖？另外，柜台的老板也在问，现在有什么活动，可以说，两天的宣传地造势效果非常好，因为从来没有人这样做过！而后两天，有店老板打电话问代理商要货并且说：“先把奶粉送过来，之前的事，慢慢解决！说明我们这样宣传的目的达到了！

　　2 、选择影响较大的宝宝店合作

　　接着，对河津市场的柜台老板们再做最后一次深入的交谈，要搞清楚那些到底可以长期合作？同时，要选择一个容量较大的宝宝店做为继续做秀的标杆，最终我们选择了在河津铝厂的《金太阳奶粉专卖店》，理由是：“

　　●　该店奶粉容量近20万，且该店之前卖我们的奶粉，曾经卖到8000元；

　　●　该店在河津的影响较大，因为和该店直接联系的还有两家店，容量都在10万左右，其它两家店，看他卖什么货就跟着卖；并且，该店是串货大王，市区的宝宝店都看他脸色行事！

　　●　 通过沟通，该店老板也认为我们产品能卖好，同时，还提出了一些很好的意见！

　　最终，经过，一份协议，我们达成一致，活动怎么支持？返利怎么支持？销量要达到多少？

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