3 、打响第一枪——奠定成功的基石！

　　确定好要打造的标杆后，那么要全力以赴做这个柜台了，首先，在其它各店，开始配货，并配备比之前较大的活动力度，让其先卖着，针对《金太阳奶粉专卖店》，制定单独的促销政策，以保证该店重点推我公司品牌！一个月后，到了9月份，该奶粉店的销量回升到5000多元，这时，我们和该店老板商量，做一次大型的路演以拉动更多消费！如何做？

　　●　时间：9月20日，星期天——————铝厂的工人们都在休息

　　●　地点：《金太阳奶粉专卖店》

　　●　促销形式：所有该公司系列产品均三送一；公司时是没有活动的，但是为了活动的成功，为了树立本公司产品能卖的形象，说服了客户赔钱做这一场活动

　　●　对象：所有河津市民及乡镇消费者

　　●　活动截止日期——当天！

　　备注：为了确保9月20号活动的成功，我们提前做了10天的准备，两天的地面宣传，就是上面说的第一步造势，同时，开车直接到较大的乡镇做这种地面宣传；前一个星期将发放了第一批3000份的宣传单、同时，农村发了1000份；前三天又发了第二批3000份的传单；说服店老板通知其它竞品的消费者近600个；让两位营销人员在活动的前一天，跑到各店，告知他们，该公司要在那儿做大型的活动，希望他们去观看，实际上，这只是个烟雾蛋，目的是，提醒他们对我公司产品的关注度！

　　活动当天，物料、人员都有严格的分工，店老板在我们激情澎湃的氛围中也被感染，到活动开始的前一小时，还在通知消费者！实际上，当天活动的成败直接关系到客户、营销人员、我和整个市场的柜台老板们的气势和信心；所有公司的人都很紧张，而我呢，在活动即将开始时，喊着客户去喝茶了，原因有二：一是不管结是什么样，我不想看到那个过程，因为压力太大；二是、去喝茶会缓解压力！

　　紧张的气氛一直持续到晚上7点，因为天还很亮，最终，盘出一天的销售数字：“18600元”。所有人都欢呼了，连客户都兴奋的控制不住的说：“真是想不到”。那天晚上，大家喝酒到2点多，也都失眠了！因为，所有人知道，24小时内，我公司当天的销售数字会传遍整个河津，谁都知道，这意味着，一个多月以来，大家都没有白努力，已经成功的迈出了第一步！

　　在这儿，需要提醒的是，作为营销人员，要学会让客户花钱并让他认为花的值得，当时，做那一场活动下来，客户亏了近1万，因为做三送一的本品，公司不支持这样的活动，加上物料投入，赔了近1万，但是客户很高兴，没有一点抱怨，因为他知道，他也即将收获！

　　4 、免费品尝——直接拦截终端消费者

　　趁着直接被炒的火热的市场，消费者也一遍火热，柜台老板们也随之进货，那么谈判的砝码也在我们手里；为了，将市场的气氛催到高潮，接下来做的是，拦截终端的消费者。

　　方法是：

　　在人口和消费比较集中的河津市、龙门、僧楼、樊村，利用集会，将小听粉免费发放给竞品的消费者，让其免费品尝，使其在终端拦截，共发放小听粉1200听，当时计划成交率为10%，通过这批客户档案，二次给店老板进行实质性谈判，争取市区容量大的5家店全部上货并主推我公司产品！实际上，通过后期的回访，成交率达到15%，也就是说直接抢竞品的客户，抢了180个，使其销量增加在2万元！

　　5、 影响力

　　河津的销量，经过三个月的努力，销量在11月底，突破12万！销量的增长，对竞品、对客户，对柜台的老板都产生了很大的影响！竞品认为我们的活动投入搞的他们无所使从，同时，竞品客户也有意安排他们的业务人员，接触我们的营销人员，以此探个原故？

　　六、用此方法嫁接于夏县市场

　　用上以方法，我们在10月初的时候，运作夏县市场，选择夏县，理由是：“

　　夏县市场人口34万，竞品都认为卖奶粉很吃力，都没有关注夏县；因此，我们认为夏县市场的可以做，别人都不做我们做，因此，我们用同样的方法稍加变通，在12月中旬的时候，已经做成了2万元的店两家分别是：南大理的《妈咪宝贝》和市区的《绝世宝贝》，整个夏县的容量确认只有不到12万，我们做到6万是已经是第一品牌了！

　　七、调整客户

　　从10月份后，运城整个市场的可控性很强，操作起来也很顺利，在12月20号，已经达成单月24、6万的销量！这时，需要客户的资金明显也跟不上，我们只能走半年前所预测的路，调整客户！我让下面两个营销人员开始在12月初接触当地最大的两个奶粉代理商《昌盛商贸》和《醉天商贸》，最终结果是，我们以河津和夏县为诱儿的效果很好，都表示极大的兴趣；最终选择了前者，也因此创造了开发客户首次打款50万的奇迹！

　　八、总结！　

　　一、将一个即将放弃，瘫痪四个月的市场在不到5个月的时间，使销量增至25万，到2010年的4月份，销量突破30万！

　　二、创造了西北大区首次开发客户汇款50万的神话！

　　通过，该案例我想说的是：

　　1、没有做不起来的市场，只有做不起来市场的人；

　　2、团队是重中之中，人员调配要快、准、狠！（这个案例中主要是运作的思路、没有过多的讲我的团队，但是最终市场的成功还是团队做出来的）

　　3、找一个合适的理由让客户前期就是赔钱也愿意跟你走；（再好的行销方案，没有客户支持便是一张白纸）

　　4、思路决定一个市场的出路；做别人不敢做的事，跳出常规做创意！

　　5、只有将烂市场盘活，你的营销价值才更具杀伤力！

　　九、顺利晋升！

　　也许当市场做好的时候，你晋升的理由并不单单是因为你能力强，更多也许是你能给团队注入新的血液，给团队带来生机和激情！最后，祝各位营销人员能共同成长！

　　本人就职于某大型乳品企业，对新品上市、团队管理、营销策划、资源整合有独道的认知，带领团队有成功的市场的案例；在《中国营销传播网》、《全球品牌网》等专业营销网站发表数篇关于市场运作的务实性文稿，欢迎与业内人士共勉！联系电话>>: 18602926581，电子邮件>>: liuzhuangzhi1982@16.com

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