也可以肯定地说，2008年是中国大多数白酒企业发展的“拐点”。而在这个历史性的机遇和挑战面前，最先考验的是中国区域强势品牌的白酒企业，在拐点期能否作出正确的战略判断和抉择？能否明确这个特殊时期的战略目标、路径和步骤？从营销From EMKT.com.cn的角度回答上述问题，笔者认为，2008年区域强势白酒品牌的营销有五大看点，值得期待：

　　看点一：以根据地市场为圆心勾画新的市场版图

　　成功的根据地市场建设是白酒企业成为区域强势白酒品牌的一个基本标志。企业通过根据地市场的建设，取得了稳定了企业的基本销量和销售基础存量，因为根据地市场产出了企业整体80%以上的销量；可以确保企业年度销售目标和利润指标不受到大的影响，从而保障企业的财务、营销等稳定；根据地市场的做细做强，形成市场操作样板市场，可以让其它市场的经销商、业务员参观学习，模式借签，并增强市场营销人员的信心；有根据地市场营销成功的保障，也充分保障的市场拓展的费用支出，可以使企业更有实力和能力进行新市场的拓展等市场动作。

　　但大部分企业忽略了取得根据地市场后的另外一个问题，即区域强势白酒品牌因为根据地的成功而成功，却又会因为走不出去成功的根据地而导致最终的失败。面对这样一个问题，区域强势白酒品牌必须思考，如何成功的走出根据地而勾画出更大的市场版图？

　　现实中，这些企业的市场规划非常随意，新的市场版图规划甚至是几个人拿着地图圈出来的，这种拍脑袋式的决策必然导致市场规划的失败，这种失败会带来一个失败的两条，失败的连锁反应接踵而来。

　　如何做出正确的市场版图勾画？一是成立专门的市场研究组织，从事企业目标区域市场的研究；二是在深入研究目标区域市场现状、问题、机会和威胁的基础上，请专业人士为市场研究把脉，这样既能避免企业自身人员因能力所限，给市场研究、定位造成“归因”错误，又能让局外人站在更高的角度为企业的市场版图做出“拔高式”的规划；三是根据企业自身的经营环境和自身资源，规划出企业的第二个根据地市场建设路经。现实中，企业为什么走不出根据地市场？主要是因为采取了跑马圈地式的运作模式，市场运作到处撒胡椒面，结果是劳民伤财。如果企业能不断的复制出一个又一个的根据地市场，对新市场采取滚动式发展的策略，把握好新板块市场的发展节凑，区域强势白酒品牌成为全国的强势白酒品牌只是个时间问题。

　　看点二：打造声誉产品提升企业的整体产品声誉

　　从产品的角度看，有了成功的主导产品是区域强势白酒品牌的另一个标志。何谓主导产品？就是从企业内部看，占企业整体销售收入最大比率的产品；从市场上看，是企业在自身所处行业内影响力、竞争力最大的产品。

　　我们再分析一下全国强势品牌白酒企业的产品就不难发现，全国强势白酒品牌的主导产品不仅是占企业销量最大的产品，而且因为有了这些主导产品，企业的其他产品也相应受到了消费者的认可，为什么？因为全国强势品牌的白酒企业把自己的主导产品培育成了声誉产品，声誉产品是可以为企业整体产品赢得声誉的产品，因为有了声誉产品企业就有了整体的产品声誉。如洋河“蓝色经典”的成功，使洋河酒业的整体产品声誉提升，即使消费者消费的不是洋河的“蓝色经典”系列，也会有“蓝色经典”的心理和情节，也会有发自内心的自豪。

　　某种意义上讲，区域强势品牌的白酒企业的突破就是产品的突破，实质上就是如何成功的打造企业的声誉产品。区域强势品牌的白酒企业如何打造声誉产品呢？一是从战略的高度推动主导产品营销，立足于主导产品并不断的强化主导产品的完善与提升；二是推动主导产品的市场销量，声誉产品的基本标志就是销量和市场份额，只有推动主导产品销量最大化和单品项的销量突破才是声誉产品建设的第一步；三是把主导产品的塑造视为企业的品牌塑造，把企业的品牌和形象建设聚焦于声誉产品建设，声誉产品的培育是一个持续的过程，需要企业的不断投入，而企业声誉产品成功注定会提升企业的品牌和形象。

　　值得提醒得是，区域强势品牌白酒企业的品牌建设是很尴尬的，因为企业的资源难以支撑强大品牌建设的资源投入，而对声誉产品的打造就是对企业品牌的提升，同时还会避免纯粹品牌建设的投入的空中风险，企业的声誉产品成功就是企业品牌成功物质载体。某种意义上，声誉产品的打造就是企业品牌的塑造，打造声誉产品就是在提升企业的品牌，这也是品牌建设的第一步。

　　看点三：强化营销的组织功能建设

　　现实中，区域强势品牌白酒企业的营销是弱势的，依然停留在传统营销的推销层面，缺少研究市场，把握市场机会的能力是弱势的最主要体现。这些企业的销售人员存在着惯性思维，依然是卖产品的阶段。事实上，营销人员着眼的是市场会，通过市场机会向客户推销的不是产品，而是客户赚钱的手段，因为从客户的角度看，产品就是客户赚钱的工具而已。

　　上述问题的根源是企业营销的组织职能弱化或者缺失，因为区域强势品牌的白酒企业的营销组织只是个简单的销售组织，对市场的研究，市场信息的利用，市场机会的把握，市场及产品的策划是一片空白，这些企业有自己非常“务实”的想法，认为这些“务虚”的东西是全国强势品牌的事，离自己太遥远。

　　可以肯定地说，没有完善的营销组织或者营销组织的基本功能都不健全的区域强势品牌的白酒企业，注定是无法成功地走出特定区域而走向全国的。

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