由于工作岗位的关系，作者经常会收到公司下属各地分公司的渠道管理同事的询问电话。作者也曾为此事烦恼过，特别是在如今卖场强势的情况下，代理商在家电卖场谈判的时候，处于弱势的地位，那么在如此地位不平等的情况下，如何与家电卖场进行谈判呢？

　　第一，首先改变观念。

　　改变什么观念，改变与卖场谈判那些先入为主的观念，那些观念是先入为主的，比如：我进某一家卖场，我是有求于卖场采购的，我是弱势的，我必须求他的。现在我要告诉你，这些观念是错的，大错特错的。为什么？我现在告诉你。

　　其一，你有进场压力，销售压力，卖场采购同样有“被进场”压力，销售压力，他也有引入新品牌的任务指标，他也需要新品牌进场，说不定每个月工作汇报里面，他还把引入多少个新品牌当做业绩来汇报呢。其二，卖场里品牌多不胜数，不是每一家都能满足采购的要求的，销售达不到，也面临着被清场的命运，既然有退场，就有进场。你找采购商讨进场，或许正是他梦寐以求的，但是许多同事不会换位思考，导致不战而心先败。

　　第二，准备好资料。

　　与卖场谈判之前，必须准备相应的资料，准备什么资料？

　　其一：卖场基本资料，卖场性质，当地地位怎么样？每年的销售业绩怎么样？其总体销售额中，我们的产品品类在其中的占比是多少？卖场经营者基本资料，背景，对我们产品品类态度是什么？对卖场的经营思路是什么？等等。

　　其二：产品品类在当地的基本情况，当地经济条件怎么样？品类销售额是多少？品类拥有率是多少？品类发展趋势怎么样？ 消费者对该品类的态度怎么样？这些资料，都可以增加我们谈判进场的支撑理由。

　　其三：我们品牌在当地的影响力，我们品牌在当地消费者中的知名度，我们开拓当地市场的思路与阶段成果是什么？我们下一步动作是什么？我们的广告策略是什么？我们的人力资源情况怎么样？我们如何协助客户开拓市场？等等。这些可以增加卖场对我们品牌的信心。

　　其四：了解同类卖场销售及各项费用是多少，谈进场，往往最后落脚点就在销售与费用上面。卖场要销售与营业外收入，代理商要销售与控制成本。谈判进场的时候，许多同事往往不知道同类卖场的销售费用比，因此，就不知道进该类卖场的时候，大概能够有多少销售，需要多少费用，所以，谈来谈去，总是被卖场牵着走，卖场是多少，就是多少。你了解了同类卖场的销售费用，你就知道这个场该投入多少，能够产生多少销售，心中就有底了。

　　资料准备齐整之后，我建议做一个PPT，这个PPT不需要每次都拿出来讲，但是在需要的时候，必须拿出来讲一讲。

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