五． 广泛原则：这个世界的每个角落都有你需结交的朋友。每个一总是在不断开发自己的人脉网络，区别在于成功人士总是比你的人脉网络庞大。

　　人脉关系的积累多多益善。而不是简单地将人分为有用的人和无用的人。当我们用心善待周围的每一个人的时候，你就会发现四周友善的目光有助于纵横职场。一个业绩卓越的营销精英在分享自己的成功经验时自豪地说：“我的朋友遍天下；我所有的成功都得益于来自各方朋友的帮助。”

　　笔者曾经见过事业有成的企业老总，他走到哪里，手中都拿着一只宽大的公文包。在他的公文包里，装着各种小礼品。走进客户公司遇到各个部门职员，不分职务高低都会送上一份小礼物。就连扫地的阿姨都不会遗漏。无疑这位老总是客户公司最受欢迎的人，凭借着上下良好的人脉关系，他总能第一时间里了解到客户内部信息，并总及时拿会货款。

　　有位销售员与笔者讲了一个传奇故事；他去拜访一家公司的老总吃了闭门羹；正当沮丧地准备离开客户公司时，天下起了大雨。正当站在公司大门前百无聊赖至今，看见一位老头冒着雨吃力地拿着油布遮盖着堆放在外边的原材料。他认为一定该公司的仓库保管员；这么大年纪了还在为生活奔波，便有点于心不忍。走了过去帮助该老头冒雨将堆放在外的原材料一一遮盖好。他浑身一家湿透。这个老头热情邀请去他家换件干净衣服。正当在这个老头家喝着茶水与老头闲聊之际，见该公司的老板走了进来。这个老头竟然是老板的父亲。该公司老板听到父亲的叙述之后，他与该公司老板的关系迅速升温，不久两家就建立了合作关系。

　　我们常说多个朋友多条路，在与人交往之中，你不知那块云彩会下雨。既然如此，你又何必不广交朋友呢。建立起广泛的人脉关系库，你就自然发现：没什么事可以难得住你的。

　　六． 用心原则：对结交的人越少地位低下，越要用心记住他的名字。某些人或者不具备帮助你的能力，但或许具有破坏力。记住：少一个反对者，往往胜过多一个支持者。

　　俗话说：阎王好过，小鬼难缠。某些看似微不足道的人，他们或许难以帮助你成事，但决定有实力坏你的事。我们常说宁得罪君子，也不得罪小心。因为君子喜欢成人之美，小人喜欢破坏别人为乐。因此与客户交往中，当用心去对待每一个人。包括那些你不喜欢的人。

　　用心原则包括三方面的内容：

　　一是尊重相识的每一个人。不管职务高低，年龄大小；要用一颗平等的心去看待每一个。而不是将人分出三六九等来。在与客户交往中，你表现得越势利，诋毁和反对你的人就越多。其实一个微笑，一份小小的礼物或者一声真挚的问候都会赢得一颗赞赏你的心。你有何必去吝啬呢？

　　二是记住相识每一个人的名字。一个初次接触人听到你自热地喊着他的名字，心中就有一份认同感，尤其的职务较低的人更为在意。因为你记住了他的名字，说明你心中有他。又有谁不希望别人在意自己呢？

　　三是逢年过节你能发去一份问候。如果你能更上心，能记住相识人的生日，在他生日之时能送上一份礼物或者一张卡片都会让人感动万分的。

　　七． 串联原则：积累起来的人脉关系需要用不同的线条将起串联起来。散落在记忆中的人脉往往是不具备实用价值的。

　　如果将单个人的人脉关系比作一颗颗珍珠的话，如之时散落在记忆里就没有任何价值。只有将这些珍珠用一根绳子串联起来，就变成一串精美的项链。将人脉关系串联起来有四种方法：

　　一是按来行业来串联，将同行业的人脉关系串联在一起，你作为发起人将这些人经常聚集在一起，你会发现你的人脉关系在裂变式扩张。

　　二是按区域来串联。将同区域的人脉关系串联在一起，让你关系中的人共同来分享你积累起来的人脉关系；你就在你这些朋友眼中价值倍增。你的人脉关键就变得更牢靠，更深厚。

　　三按产业链来串联。将上下游的客户共同串联在一起，让这些客户优势互补，资源共享。让每一个客户从你的人脉关系中真正获得物资利益。他们对拟定感激之情就越发浓厚。你就会成为最受欢迎的人。

　　四按职位来串联。将不同职位的朋友聚集在一起，共同分享工作中的经验，共同探讨工作中遇到的难题。使他们在你的人脉关系中获得事业上的成功。

　　八． 更新原则：人脉关系的价值是有时效性的。需要不断更新。

　　笔者在一次客户培训中遇到一位从事营销工作十多年的销售老鸟。他跟笔者讲诉了曾经的辉煌。“公司刚刚创立之初，50%以上的销售量都是我一个人完成。国内一些大型钢铁企业如宝钢，马钢，鞍钢，武钢等都有融洽的合作关系。遇到什么事，我一个电话就能搞掂。我平时出差随便走走，拿到的订单公司能来不及生产。现在可不一样了，做销售缺少了章法，为一个小订单双方会打红眼。现在的销售工作不是人干的。”这位销售老鸟笔者认识多年，他说的基本都是事实，可他现在的落魄也是事实，不仅仅是外面的世界变了，最关键的他以前积累起来的人脉关系已经老化失效了。想躺在以前的功劳簿上混饭吃，这个饭自然是越来越难吃了。

　　客户内部的人事变动无时无刻不在进行，铁打的营盘流水的兵，老人已经不在，客户依然存在着。当老的人脉关系失效之时，必须及时补入新的人脉关系。千万不要以为建立起来的人脉库能让你享受一辈子。

　　俗话说三十年河东，三十年河西。风水轮流转；我们不能有丝毫的松懈，当未雨绸缪，做好各种转变。人脉关系库的更新包括以下三方面的内容：

　　一是关注客户内部人事关系的变化，尤其是关注那些明日之星。在他们未走上关键岗位之时，就能较深厚的人脉关系。以备后用。

　　二是关注关系库中所有人岗位或职位的变迁。即使暂时无法帮助得上你，也不要将这些人打入冷宫。未来的事是什么都可能发生的。

　　三是要定期与关系库里的人保持联系。定期给他们打个电话或者顺路拜访一下。不要将关系冷却下来。要保持恰当的温度。

　　小结：人脉关系的经营是营销人员的必备基本公司，良好的人脉关系是让你事业腾飞的推动器。要经营好自己的人脉关系，你就需要成为有心人。告诫自己：营销事业的原点从人脉关系的积累开始。

　　陈志平 营销实战理论专家。十四年快消品营销实战管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师。首创出营销组织管控的《天龙八部》；构建品牌差异的‘五力模型’”体系。出版书籍：《营销人员十大核心技能》《经销商盈利一本通》《决战渠道》。电子邮件>>: czp8800@vip.sin.com.cn

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