从赵武灵王的对敌方式看市场竞合策略 _ 文库

　　公元前326年，赵肃侯去世，由于赵肃侯生前好战，不断向周围国家进攻，魏、楚等国视其为大患，但屡次交锋又都无法战胜赵肃侯。当赵肃侯已死的消息传开后，魏惠王立即联合楚、秦、燕、齐四国以参加葬礼为名，派出大量军队，企图瓜分赵国，处在赵国腹地的中山国也打算乘火打劫从中渔利。

　　刚刚继承王位的赵武灵王才15岁，当时的情况非常复杂、危急。赵国可以向魏、秦等国求和，但是，要割让大量土地，也可以向其他强大的诸侯国求援，但很可能引狼入室，使赵国更加危险。最后的一个选择就是破釜沉舟，对抗五国联军。当时赵国持各种主张的大臣纷纷争论，大部分人主张求和，而年仅15岁的赵武灵王此时展现出了一个帝王的魄力——死卫疆土，抗衡五国。

　　在“五国”眼中的黄毛小儿，并非是一时意气用事，他在托孤重臣肥义的帮助下，一面发布全国动员令，全面戒备防御，同时告知国民，赵国有取胜的把握，将会大获全胜，击退入侵的五国。此举并非是赵武灵王傲慢自大，不把对手放在眼里，主要目的是为了鼓舞将士与百姓的斗志，增强信心。在具体作战方面，赵武灵王丝毫不敢大意，同大臣们制定了严谨周密的计划：其联合韩国和宋国这两个位于秦、魏、楚、齐之间的国家，但并非要他们出兵来帮助赵国，而是使赵、韩、宋三国形成一个“品”字的攻防联盟，这样一来使秦、魏、楚、齐四个国家处于腹背受敌的被动局面。同时赵国又派能言善辩的说客带重金去说服越国国王无疆进攻楚国。因为越国一直是楚国的宿敌，常年征战，此次越国进攻，楚国不敢轻视，加之楚国离赵国较远，即使进攻赵国，损耗较大，却很难得到太多的实质利益，于是楚国放弃进攻赵国。楚国在这五国中实力最强，楚国的退出大大削弱了其它各国的力量与信心。赵武灵王又鼓动周围的部落氏族去攻打燕国和准备乘虚而入的中山国，使两国自顾不暇。在去掉了燕、楚两个强敌后，魏、秦、齐虽然是三国联合，但是“客场”不利，加之韩、宋两国的牵制，基本没什么取胜的把握。

　　五国见赵国准备充分，赵武灵王年纪虽小，但是文韬武略毫不逊于赵肃侯，于是，五国送上了吊唁的礼品便各自回国了。少年赵武灵王初露锋芒，令各国刮目相看。　

　　从赵武灵王的这次“退五国”事件中可以看出其一个最大的特点，那就是如毛泽东所说的：在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。要有战胜敌人的信心和勇气，但是不等同于骄傲，在具体对战时要谨慎对待。这样做的好处是既能增强团队士气与信心，又可以做足细节，争取最大的胜算。

　　我们现在很多企业管理者则相反，大的决策上过于谨慎，往往错过机会，但是当实际对战的时候，却又缺乏缜密的计划。或是走入另一个极端——不把敌人放在眼里，盲目乐观，细节上承袭这一思想，轻视敌人。而事实证明，在战术上轻视敌人的结果只有失败。因为，鼓舞士气，增强信心只是为自己与将士披上了一件心灵的铠甲，在战场战胜敌人，保住性命，还是要靠着时刻如履薄冰，如临深渊的谨慎态度。

　　笔者一位朋友的父亲原来开有一家小型规模的工厂，但是在中国加入WTO前夕竟然破产了，原因就是其父亲觉得“入关”以后自己所处行业将遭遇灭顶之灾，他就是太过于在战略上看重敌人了。但是，这并不是使工厂倒闭的直接原因，主要原因是其父亲将这样的忧虑，体现在了经营活动中，比如，企业开始收缩，停止扩大生产，不再追加投入，裁减员工等，给人一种工厂马上就要倒闭的感觉。其实他只是想很谨慎地观察情况的发展，并非要关门走人，但是他悲观的思想在企业中蔓延，员工人心惶惶，工作效率开始降低，核心管理团队中有人提早打算，另谋高就，与之合作的企业看到这样的情况也开始担心无法回款，或产品品质没有保证，便纷纷不再与其合作。企业竟然真的开始陷入困境，进入恶性循环，最后在敌人到来前先行倒下了。这个事情给我的感触很深，从此我一直记得，无论公司遇到什么困境，我都会以一副胜券在握的姿态展现给员工，而后在客观地和大家制定对策。大家先看到了我传达出的正面信号，即使知道情况很危急，也不会很悲观，因为我给了他们一种本能的安全感，因此能够保持旺盛的斗志。我前面说过，满怀信心，从容镇定，甚至是在战略上轻视敌人和困难，是为自己和组织成员披上了一件心灵的铠甲，这一点很重要，但不是唯一重要的。

　　还有一类企业容易走入另一个极端——对于敌人的威胁过于轻视。如一家汽车配件企业，因为获得了为一汽大众提供零组件的长期合作机会，而过于乐观，对于其它竞争对手不屑一顾，因为已经是满负荷生产，所以只关注为一汽大众进行配套生产，疏于对其它客户及市场的打理，甚至在一些细节上与很多客户或组织结怨。当两年后这家企业失去了与一汽大众合作的机会时，他们再回头经营已经荒废的市场，却已经为时已晚，渠道被封杀，老客户全部离去，最后该企业被迫被其他企业收购。

　　由上面的两个案例可以看出，不可以偏废一方，要找好均衡，鼓足信心的同时做足细节。

　　赵国在各国纷纷争霸，互相讨伐时养精蓄锐，逐步壮大了实力。因为，赵武灵王发现，中原逐鹿，你方唱罢我登场，反复拉锯，损伤大量士兵与国力，获得的土地等利益却很难守住，于是其对中原各国的纷争采取不干预，不参与的对策，以休养生息，韬光养晦。其将精力放在对周围各部落的征讨上，以扩展周边的领土，同时稳定后方。赵国在与胡人部族交战的时候，经常被胡人的骑兵打的大败，赵国大量的士兵死于胡人骑兵的马刀或弓箭之下，因此赵国上下无不痛恨骑马射箭的胡人。但是，赵武灵王在屡尝败战之后并没有过于主观的否定与痛恨胡人，而是细心去研究胡人骑兵的特点，吸收胡人骑兵机动性强的优势，摒弃其纪律性差的缺点，之后力排众议在全国范围内推行胡服骑射制度。即穿着胡人的衣服，学习骑马射箭等胡人的作战本领。

　　赵武灵王认为，学习胡人不仅是形式上的，也不仅仅是军队要学习胡人，要全民都去学习，从思想与文化上彻底改变，否则不会有成效。比如，让全国人民脱掉肥大的衣服，改穿灵巧干练的胡服，因为赵武灵王认为，穿着原来臃肿笨拙的衣服走路很慢，这样做事效率就低下，都这样低的效率相互传开就会使国家变得懒散怠慢。改穿胡服以后，大家行动快了，效率高了，整个国家的发展节奏都会变快。赵武灵王还下令军队淘汰战车，学习骑马射箭。赵王花重金在胡人部落招募胡人骑兵，能力一般的编为士兵，有能力的胡人被任命为军官，去训练汉族骑兵。赵武灵王这样摒弃偏见，重用异族与敌人的做法在当时的社会环境来讲是十分罕见的。

　　但是，学习敌人的着装、作战方式与习惯，在当时是离经叛道的，阻力十分巨大，几乎遭到了包括赵武灵王的叔叔在内的所有人的反对。面对这样大的阻力，赵武灵王采取了强硬的态度——在颁布胡服骑射规定的当天，他着一身胡人服装上朝，在大家惊愕不已的目光中慷慨陈词：“我们赵国东面邻齐国，北部接壤燕国和东胡部落，西面又有楼烦部落和秦国、韩国，腹地还有中山国在觊觎我们的土地。赵国这样四面强敌虎视，却依然在使用笨重的步兵与战车作战，如果各处的敌人联合起来一起进攻我们，赵国的军队行动如此迟缓，根本没法对付，赵国处于这样大的危险当中，随时有亡国的可能，我们不得不改变，以求变得更强大”，大家看赵武灵王态度坚决，说的也有道理，也不得不同意。胡服骑射以后赵国的军事实力得到了质的提升，在与周围部落及中原各国的征战中，保持了十几年的强势地位，成为战国时期一代霸主。

　　楚汉相争时，刘邦战胜项羽以后，追封项羽爵位，并亲自为其送葬，刘邦这样不仅是为了收买人心，更是一种出于对对手的重视与尊敬。纵观历代君王将相，成功者的成功元素中都有一个共同之处，那就是重视，甚至是尊敬对手，而失败者则有一个重要的共性失败因素，那就是轻视对手。

　　笔者不大喜欢日本人，但是不得不佩服日本人崇尚强者与善于学习的精神。看过《亮剑》的朋友都会记得这样一个片段：我军一支骑兵连在突围时遭遇大量日军骑兵阻击，连长带领士兵反复冲杀，最后只剩下他一个人，而且断了一条胳膊，他还是再次冲进日军的阵营中……如果是我们中国人，对待这种敌人的态度恐怕多会像我国的一句成语形容的那样——千刀万剐！而日本人不是，连长在日军阵营中牺牲后，日军向他的尸体行军礼，以示尊重，这个历史片段经过考证，的确属实。这就是日本和族让人敬畏之处，日本人很狂妄，但是他们瞧不起的是弱者，他们对强大的敌人是重视的，是心怀尊敬的，这样的心态，让他们能够客观地学习对手的优点，很快超越对手，这一点在中国是很难得的。二战失败以后，看着被原子弹、炸弹、大火把日本变作一片废墟，日本人没有把仇恨记在心里，而是客观地接受这一切。他们派遣留学生到美国、英国、法国去学习先进的思想与技术，把敌人当做老师，很快，这个学生就超过了老师，跻身世界经济前三甲。

　　二战时希特勒对苏发动“闪电战”进攻的初期，苏军严重失利，对于古德里安的闪电战既恨又怕，斗志全失。最后苏军朱可夫元帅统领全军，他客观地研究了闪电战的原理，想出了一些克制的办法，使一边倒的战局得以缓解，借助本土作战优势，消耗德军战斗力与物资补给，待时机成熟后采取了和德军相同的作战方法，连续发动了十次大型的快速战略合围，加之利用气候优势，最终打破了闪电战不败的神话。朱可夫不愧为前苏联一代名帅，他没有抱持偏见，痛恨敌人，而是客观地分析了闪电战的弱点，同时也学习了闪电战的优点，最终取得了胜利。

　　建国初期，我国缺乏军事人才，于是开办了很多军事院校，我们启用了大量能力突出的国民党军官去教学，这使得我国部队建设少走了很多弯路，迅速得到发展，这就是以包容的胸怀，开放的心态，以对手为镜，以对手为师带来的好处。

　　毋庸置疑，发现对方的弱点可以打败对手，但是，发现敌人的优点却可以同时让自己变得更强大。当我们面对敌人给我们带来的痛苦与伤害时，不要对其恨之入骨，要欢喜于一个伟大的老师出现了。这样就能客观分析看待敌人，能够快速模仿与超越，因此，面对敌人时，战胜他的关键不是仇视，而是冷静客观，不仅考虑对手的弱点，同时更要发现其优点。

　　美的集团就是一个善于发现敌人优点，并且学习敌人优点的公司，他们制定的经营计划中有这样一项：产品品质向“格力”学习、综合服务向“海尔”学习、控制成本向“格兰仕”学习。这些曾经都是实力超过美的强大竞争对手，美的则不仅思考如何战胜对手，更在考虑如何学习对手。同对手对抗与向对手学习，两种不同的竞争思路，产生的结果是截然不同的。

史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。

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