从赵武灵王的对敌方式看市场竞合策略 _ 文库

　　赵武灵王是一个心胸宽广，任人唯贤，不拘一格的君主。他任用不同部族与国家的人，听取不同的意见，招纳各方面人才加入赵国，使赵国文化、经济，日趋繁荣，民众思想活跃，军事力量更是空前强盛。在朝中的大臣里，甚至是重臣中，很多是林胡、楼烦、东胡、义渠、空同、中山等部族的外族人。如托孤重臣，一人之下万人之上的相宰肥义，就是外族人。在当时中原各国排斥异族的大环境下，赵国的政治与文化体制是非常开明的。当时各国不任用其他部族的人除了觉得存在种族、文化的差异及不安定因素外，更片面地认为这些部族很荒蛮落后，没有什么值得吸取的东西，继而顺理成章地认为这些地方自然也不会有人才。但是赵武灵王却不这样认为，他一方面看到了这些部族的落后与愚昧之处，同时也看到了这些部族拥有的闪光点。于是，赵国大量启用有能力的外族人，吸收其他部族的优点，其中服服骑射就是典型代表。赵武灵王认为，单单一个胡服骑射是不够的，必须从文化上进行改变，于是外族的歌曲、医药、饮食等文化都进行推广，赵国这样博采众长，成为了当时罕见的兼顾中原汉族与塞外少数民族各方之长的国家。

　　赵武灵王启用不同民族，不同国家，不同身份地位，不同观点的人还有一个更重要的目的，那就是他希望不同出身，不同思想的人可以为赵国带来更多元的政治主张，而非全部一个观点。现在的企业管理中也是这样，很多老板在选人用人的时候都爱挑选和自己想法观点一致的人，对这样的员工有一种相见恨晚的感觉，给予高度信任与重用，对于经常提出不同意见，思路和自己不同的人则带有偏见，向对待异己一样冷落或小心提防，甚至打压、排挤。其实这是很危险的，尤其企业的高层，都是一种思想的时候，企业很容易在陷入歧途后却全然不知，只有不同的意见相互碰撞与交融，才能让企业不断反思，不断改进。在企业中，尤其是决策层中，如果有两个人的意见经常是完全一致的，那么其中有一个人就是多余的。因此，在企业中应该多任用拥有不同思想的人，甚至是经常唱反调的人，因为他们是企业难得的一面镜子，但遗憾的是，这样的人多被企业管理者与大家当做了敌人。往往一个组织做出的一个正确决定都是经过多次讨论，甚至是争论与不断修正的，一片举手赞成声中是无法持续产生正确决策的。

　　对手不仅仅是我们要防范和打击的对象，其实，只要巧妙利用，敌人也可以成为我们的战友或是利用的工具，赵武灵王即深谙此道。赵国从地理位置，国土面积，物产资源等角度来看，都不是很占优势，但是却在赵武灵王的治理下，成为了战国末期唯一能与秦国抗衡的强大国家，其中一个主要原因就是赵武灵王懂得利用敌人之间的争斗，甚至是利用敌人为己所用，这样避免了自身实力的大量损耗，坐收渔利。战国时期混战不断，诸侯国也很多，他们之间都有着相互牵制或互相保护的复杂联系，赵武灵王首先利用中原各国混战之机灭掉了无时不刻不让其寝食难安的中山国。

　　因为历史原因，中山国国土面积虽小，但是却被包围在赵国领土之内，形成了国中之国的现象，不仅割裂了赵国东、西之间的融通，还是赵国腹中的一颗炸弹，其随时在觊觎赵国肥美的土地与资源。中山国也成了其他国家牵制赵国的工具，其他国家帮助中山国，使其虽处虎口却可以安然无恙，即使是神武好战的赵肃侯也没能征服中山国。赵武灵王却趁各国混战的时机，将中山国吞并。

　　随后，赵武灵王趁秦国为了争夺王位而内战正酣的时机，西渡黄河，攻取了秦国与林胡接壤的大片土地。不久，楚国与越国发生了一场大战，楚国彻底覆灭了越国，因此，楚国成了齐国的邻国。实力空前强大的楚国向周围的四个邻国，韩、魏、秦、齐大举进攻，夺取了四国大量土地。四国于是开始向养精蓄锐，没有参加中原争霸，实力雄厚的赵国求援，而此时楚怀王也派遣使者请赵国出兵，南北夹攻四国。但是，赵武灵王既不想让楚国吞并其他国家，也不想其他国家压制住楚国，而是希望他们依然能够保持相互制衡的格局，以便自己从中渔利。于是，赵武灵王派楼缓入秦、仇液入韩、富丁入魏、赵爵入齐，支持四国，坚定四国的抗楚决心，以防他们向楚国臣服，同时又秘密派遣王贲为使者，出使楚国，转达赵武灵王同意楚国南北夹攻的建议。此时局势基本都在赵国掌握之中，在五国僵持混战的时候，赵武灵王加紧对周围部落的进攻，扩充土地，夺取资源，很快依靠训练的骑兵夺取了林胡部落和楼烦部落的大片土地，建立了雁门郡和云中郡，迫使林胡和楼烦部落不得不向北迁移。赵武灵王派人修建了两道长城，以阻止林胡和楼烦的南下，至此，赵国周围再无后患。

　　赵武灵王意识到了秦国将成为未来列国中的翘楚，是赵国的极大威胁，于是打算掌控这个潜力无穷的国家。他派遣楼缓入秦，表面是支持他们抗楚，实质目的是观察秦国的内政，当赵武灵王听说秦国宣太后战胜了惠文王后，欲立次子公子赵芾为新的秦王，立即派使者通知楼缓，让楼缓告诉宣太后，赵国准备迎立宣太后的长子，在燕国为质的公子赵稷为新秦王，同时，赵武灵王命人去燕国迎立公子稷。秦国由于历时三年的内战，此时已疲惫不堪，在北边，赵国夺取了榆中后对秦国形成了巨大威胁，在南边，楚国又早有进犯的意图。如果宣太后不同意赵武灵王的意见，赵、楚联合出兵，此时虚弱的秦国将彻底覆灭，宣太后不得已，同意了赵武灵王的主张，立公子稷为新的秦王。赵武灵王没有选择联合楚国消灭秦国是因为如果赵国和楚国瓜分了秦国，赵国将和楚国直接相邻，那样将受到楚国巨大的威胁，非常危险，如果留着秦国，就可以有效牵制楚国，如果赵国拥立的公子稷为王，赵国将可以间接操控秦国。

　　我们今天都常提到如何对抗竞争对手，如何超越竞争对手，却容易忽视一些问题——竞争对手的竞争对手是谁？他对你和你的竞争对手会产生什么影响？是否可以让竞争对手之间争斗，自己从中渔利？甚至让竞争对手成为自己的战略工具呢？

　　美国毕亨斯地产在实力很弱时，就通过制造对手之间的竞争从中渔利。其打算竞拍的一块土地因为一个强大的对手——三基产业的加入，使自己的胜算变得很小，或者说几乎没有胜算。于是，在竞拍前，毕亨斯地产了解到三基产业还在竞拍另一个区的一块土地，毕亨斯就四处散播那块土地将大幅增值的传闻，使很多地产开发商都去竞拍那块土地，三基产业也势在必得，最终三基产业以高出预期近60%的价格竞得那块土地，已经没有更多资金和毕亨斯竞争，毕亨斯则以较低的价格轻松竞得该地块。

　　肯德基在中国市场的投入中，有一部分竟然是去培训其它竞争对手——那些中国传统的快餐店、饭店等。用他们自己的话来说，快餐只有肯德基可吃，顾客会感到太单调，快餐只有汉堡和薯条，那也太寂寞了。客观地分析这个问题可以看出，肯德基是在保持一种行业的“生态平衡”，只有行业繁荣了，大家才有钱赚。有时候竞争对手是自己成长最好的伙伴，有敌人的地方，恰恰才是最适合生存的土壤。

　　当然，不充分考虑到竞争对手之间的互动，也可能遭受难以预料的打击。当年美国汉堡王和日本摩登汉堡都忽视了这个问题，他们在进入中国等市场的时候计算过，竞争对手麦当劳和肯德基虽然实力强大，而且先入为主，已经站稳脚跟，但市场还是有些空隙和机会可以立足。于是其信心十足地进入中国市场，结果他们忽视了一个问题，肯德基和麦当劳这对冤家为了保持垄断市场的格局，竟然联手对第三个强大的竞争对手进行打压，导致汉堡王和摩登汉堡在中国市场至今难有起色，它们就是没有考虑到对手之间互动对其的影响。

　　公子稷当上秦王以后，因为其是赵国拥立的，所以虽然是宣太后的长子，但宣太后还是架空了公子稷，以防秦王为赵国所利用。赵武灵王又以武力向秦国施加压力，迫使宣太后任命赵国使者楼缓为秦相，以便其为赵国谋得更多的利益。楼缓入秦时，赵武灵王要亲自了解一下这个他认为未来将会是一个了不起的国家，于是，在楼缓入秦赴任时，假装随从人员，进入秦国。进入秦地后，赵武灵王对沿途的风土人情、地理地貌、农业、军事、文化等进行了详细的考察，为将来进攻秦国做好准备。赵武灵王的预料没有错，战国末期时强秦崛起，能够与之分庭抗礼的只有赵国。楼缓进入秦都咸阳后，会见了许多秦国的大臣，赵武灵王则在一边观察，对秦国重要大臣的特点都有了深入的了解。楼缓劝赵武灵王不可久留秦国，以免被人识破，赵武灵王提出，走之前要亲眼见一见秦昭王和宣太后。但是，宣太后对赵武灵王又恨又怕，识破了其身份恐怕会下杀手，楼缓极力阻止，但在赵武灵王的一再坚持下只能同意。赵武灵王甘愿冒这么大的风险去见宣太后母子，是因为他清楚，宣太后和秦昭王什么样子，基本秦国就会是什么样子，所以他迫切想了解母子二人的性格和能力，也想清楚他们母子间的关系，这些对于赵国对待秦国采取什么样的策略至关重要，为此而冒些风险，赵武灵王认为值得。楼缓去见宣太后和秦昭王时，赵武灵王化装成楼缓的门客一同前往，与宣太后母子交谈时，宣太后和秦昭王非常钦佩这个气度不凡，知识渊博的随从，但同时也产生了极大的怀疑。在楼缓告辞后，赵武灵王已感觉到宣太后和秦昭王已对自己产生怀疑，于是连夜离开秦国，当宣太后醒悟——这个人很可能就是赵武灵王后，立即派轻骑兵追赶，到秦国边境的时候守关的士兵告知，刚才赵国的使者刚刚出关，赵武灵王凭借机敏果断躲过了一劫。

　　赵武灵王甘愿冒着生命危险去了解对手，而我们今天的企业呢？很多企业在产品上挖空心思想花样，在投广告上一掷千金，对消费者非常舍得花钱与下功夫，可是却偏偏不重视一个重要的根本性问题——轻视竞争对手。在市场中重视竞争对手比重视消费者更重要吗？答案是肯定的。因为，如果没了竞争对手，消费者失去了选择余地，自然乖乖购买你的商品，根本不用考虑他们在想什么。因此，无论是打广告还是设计产品，甚至是企业制定战略，都要将竞争对手作为一个重要的考量因素，否则，不能建立在竞争导向上的计划就是纸上谈兵，只是看起来很美。而竞争战略制定的前提则是要对敌人做到充分了解，否则也都没有任何意义。

　　经济成熟的国家在市场调研上花费的费用是我国企业的几十倍，甚至是几百倍。他们推出一个新产品的调研时间可能长达一年或几年，耗资动则几百万，甚至几千万美元，连投放一个广告都要充分调研论证。而我们的企业多是根据主观的想法，在上网搜集一些资讯即开始制定计划，最多委托调研公司或发些调研问卷。因为投入的费用较少，信息的质量也较低，而且，调研的重点也主要集中在消费者身上，往往忽视了竞争对手的情况。了解“赛局理论”的读者都应该清楚，一个计划或一个新产品的成功不是消费者决定的，而是你的竞争对手。这也是中国企业推出的新产品失败比率要超过欧美企业十几倍的主要原因。失之毫厘，谬之千里，对竞争对手的研究是制定成功计划的第一步，这一步错了，后面的努力在大，投入再多，也是南辕北辙。　

　　赵武灵王对内实施改革，鼓励生产、贸易，对外积极扩张，使赵国成为了当时的一方霸主。赵武灵王的丰功伟绩也被载入史册。他一生谦恭谨慎，春秋战国时期，各诸侯纷纷争斗，各自称霸，赵国的赵武灵王在与魏、韩、燕、中山相互称王的 “五国相王”事件中被加授王爵，称为赵王，但之后赵武灵王却说：“无其实，焉敢有其名？”，随即自去王号，并终其一生不再称王，谦称“君”，赵武灵王的称呼是后人对其的尊授。就是这样一个伟大的君主，不仅为历史填写了一页精彩的华章，更给我们今天的企业管理者与市场营销From EMKT.com.cn人带来了诸多的思索。

　　今天的社会环境与市场环境决定了必然是以竞合双赢为基础的竞争才能共生并持久发展。也只有改变观念，发现敌人的优点和价值，才能让我们的企业左右逢源，而非四面楚歌。一个真正懂得经营智慧的企业，只有朋友，没有敌人。

史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。

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