二、中小企业生存策略研究　　　　　　　

　　1、明确战略定位，构建自身市场机会。

　　作为补缺者的中小企业，往往无法明确自己的发展战略，更无法清晰定位自己的战略目标，大多数企业是摸石头过河，这种战略性的迷茫与缺失看似对企业没有太大的影响，实际上，没有明确的战略定位和清晰的战略目标导致企业不能集中精力在某一方面建立自己相对的核心优势，企业能力始终不能进步，企业总是在摇摆不定中发展。

　　无论什么样的企业，如同一个人一样必须有自己的想法和自己的发展目标，这种目标是支撑前进的基本动力。中小企业的战略定位难就是难在了正确的对待问题，客观的分析自己。对于中小企业而言，必须牢记一句名言：企业成功不是解决了问题，而是抓住了机会。对于大多数中小企业而言，如果以问题为导向就会发现企业全是问题，全是劣势、弱势，如果以机会为导向你就会发现机会。而现实中，中小企业之所以缺少战略，之所以看不到机会和远景，就是因为整个团队都是以问题为导向，陷入了问题堆中难以自拔。

　　事实上，中小企业经营中最大的问题就是眼里面全是问题，而又走不出问题，没有明白发展是解决一切问题的根源。如果中小企业想突破，就必须透过问题抓住机会，这是中小企业再发展的战略能力，试想改革开放初期，如果邓小平眼里全是问题，就不会有经济特区和沿海开放城市。

　　从行业竞争地位可以看出，绝大多数中小企业处于行业的者补缺者的地位，这种地位就决定了中小企业的自身战略定位，作为行业弱势的企业群体，基本上处于生存与发展的临界点。企业自身的影响力、资源都限制企业的战略发展。补缺者一般都没有大的战略企图，在市场的边缘游离，他们通常采取游击战术或者钻市场的空子，甚至很多企业在市场和国家法规不规范的地方寄希望于打擦边球。

　　事实上，中小企业果真正的想让企业发展并在激烈的竞争中找到自己生存的一席之地，必须按照行业未来的发展趋势，重新梳理企业的经营思路并明确自己的发展战略，给企业的发展找到突围的路径与方法。研究大多能够持续发展的中小企业发现，凡是能够明确战略，描绘出3年后自己企业概况的企业，都实现了一年一个台阶的发展，我们也建议中小企业树立小步快跑的基本发展策略，首先解决企业的生存问题，而解决企业生存问题的核心是解决企业的盈利能力，解决盈利能力的关键是依托营销From EMKT.com.cn体系构建企业的品牌、产品升级体系。

　　作为市场补缺者的中小企业，其主要战略是创造补缺、扩展补缺和保护补缺。

　　创造补缺是企业在充分研究市场的基础上对市场上某些特殊的需求进行满足，对特殊群体的特殊需求满足时补缺者的优势和发展的突破点。

　　扩展需求是根据市场上已经存在的现实需求的一种延伸需求，也是企业在服务某一类大的消费群的同时发现一些具体的需求形势，使主体需求的延伸需求。

　　保护需求是补缺者立足于自身服务资源或优势而产生对这一特殊需求的保护。同时，这种服务或产品是企业所独有的形势，是补缺者的核心产品或服务形式。　

　　市场补缺者战略是补缺基点的选择。拾遗补缺是中小企业求得生存发展的主要方式，因而也是这类企业采用的主要竞争方式战略。方便客户是专一经营的中小企业开发产品、占领市场的第二种主要方式。独具特色是专一经营的小企业都能提供一些特殊的产品和特殊的服务，以此来满足特殊的社会需求，从而形成了这些企业特有的优势。专业化市场营销包括：最终用户专业化、垂直层面专业化、顾客规模专业化、特定顾客专业化、地理区域专业化、产品专业化、客户定单专业化、质量和价格专业化、服务项目专业化、分销渠道专业化。

　　作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。最常见的是根据顾客的分类进行专业化营销。此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营销。　

　　中小企业的主要战略基点：

　　一是专业化市场营销。即：专门致力于为某类最终用户服务的最终用户专业化； 专门致力于分销渠道中的某些层面的垂直层面专业化； 专门为那些被大企业忽略的小客户服务的顾客规模专业化； 只对一个或几个主要客户服务的特定顾客专业化；专为国内外某一地区或地点服务的地理区域专业化；只生产一大类产品的某一种产品或产品线专业化；专门按客户订单生产预订的产品的客户订单专业化；专门生产经营某种质量和价格的产品的质量和价格专业化；专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目专业化；专门服务于某一类分销渠道的分销渠道专业化。　

　　二是创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。企业不断开发适合特殊消费者的产品，这样就开辟了无数的补缺市场。每当开辟出这样的特殊市场后，针对产品生命周期阶段的特点扩大产品组合，以扩大市场占有率，达到扩大补缺市场的目的。最后，如果有新的竞争者参与时，应保住其在该市场的领先地位，保护补缺市场。作为补缺者选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能增加保险系数，分散风险。因此，企业通常选择多个补缺基点，以确保企业的生存和发展。　

　　总之，只要善于经营，随时关注市场上被大企业忽略的细小部分，通过专业化经营，精心服务于顾客，中小企业总有战略机会点的存在。

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