2、营销卡位，找准赢利模式　　

　　赢利模式，是个热门词。一个好产品，解决企业发展，这样的好日子更多地留在记忆中了。很多工业品企业，没有非常突出的单项要素。讲求单纯的定位理论，必须让位于综合考量的营销卡位。

　　营销卡位，就是通过赢利模式这种经营手法，突破单点式品牌定位，为品牌传播找到硬实的落脚地。通过客户选择、价值获取、战略控制、业务范围的四维组合，品牌战略，就能与营销策略、销售管理等具体工作完全对接。没有大媒体的品牌传播，就必须把品牌渗透到公司内部的每一个管理动作、融入到对外沟通的每一个关键节点上。叶敦明认为：赢利模式，既是工业品企业自身的生存发展方式，也是上下游价值链伙伴合作共赢的一种生态环境。　　

　　3、战略卡位，预见未来的力量　　

　　有一个现象。工业品企业的老板，对自己的战略能力大多坚信不疑。但只要你一较真，就会发现他们所谓的战略，只是一厢情愿的个人设想而已。战略，是一种选择。而叶敦明发现，他们的选择，并不是对自己经营最为合适的。要么是毫无新意的模仿，要么是前不着村后不着店的唱高调。　　

　　战略卡位，从行业界定开始。简单来说，工业品企业的行业边界并不清楚。常常以产品功能特征划分行业，与客户的现实需求存在着很到岔路口。过于狭窄的行业边界，会造成一种错觉：有威胁的竞争对手不多，自己做的还蛮好的。行业边界，应该从客户使用价值、采购特征、关联企业等综合角度考虑，从产品到系统解决方案，再到客户经济系统，行业边界就会更加清晰，你的营销战略也就能有的放矢。　　

　　叶敦明认为，行业界定，是战略卡位的首要因素。在之后，盘点核心资产与核心经营活动构成的行业演变轨迹，也是一项辛苦活。就像母亲看自己的孩子，很难看到真问题。还有一点，过于内向化的资源配置思路，也是阻碍资源利用效率、资源整合能力的障碍。　　

　　确定了自己所处的演变轨迹之后，就要具体明确是使用生命周期模型，还是使用阶段性变化模型，不同模型的不同发展阶段，都会有自己的角色选择与定位取舍。做好这些功课之后，最后还要谋定业务层面战略与公司（集团）战略的关系。　　

　　能一眼看透行业演变轨迹的人，也许不需要这么复杂的套路。可惜，这种战略天才过于稀少，绝大多数企业家还要用心做好功课。看准行业变化，就能捕捉行业先机，并把企业战略与行业演变完全对接。叶敦明认为，小公司想干大事，靠的就是智慧经营，靠的就是比对手琢磨的更透彻。　　

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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