国内的消费品营销界，开始反思定位的成败得失。跨位、插位、升位，都在试图弥补定位理论的缺陷，对中国式品牌传播起到了一定的促进作用。与此同时，国内工业品营销界，也开始寻找适合的品牌战略模式。丁兴良创建的卡位战略，如一股春风，为工业品企业揭开了品牌战略的神秘面纱。与丁老师深入交流了几次之后，叶敦明提出了卡位战略的三个层面，目的在于将卡位战略更好地应用到企业实战中。　　

　　工业品细分市场空间不大，大部分工业企业喜欢扎堆主流市场。一些看似有机会的细分市场，由于技术、成本和管理因素的制约，心有余而力不足。价格比拼，就在所难免了。产品可以同质化，战略绝对不能同质化。工业品企业管理高层，应该把卡位战略当成企业发展的核心抓手，以品牌、营销和战略的三合一方式，形成并贯彻自己的卡位战略。　　

　　1、品牌卡位，学会打移动靶

　　工业品销售对象，通常都有一个采购中心，这里面有采购经理、工程部、生产部、财务部等不同角色，他们的关注点并不一样。而且，在业务的不同进展阶段，客户企业关注点也会有明显的变化，你的传播内容和方式也必须随机而动。同时，工业品企业与上下游关系紧密，品牌互为增值的机会也很多。　　

　　多重角色、多个阶段、多方关联，意味着工业品的品牌卡位，要学会打移动靶。如果预算充裕的工业企业，可以在产品品牌、企业家品牌、企业品牌、行业品牌、社会品牌等五个层面上发力，每个层面的品牌诉求，相互独立、完全穷尽。预算不多的工业企业，则可以通过2-3个层面的组合，找到自己的品牌发力点，传递给客户一个完整、有深度的品牌形象。　　

　　最近，叶敦明为一家泵业企业提供咨询服务时，就提出了用他们企业缩写的三个英文字母，分别代表服务、技术和品质等三个关键点的品牌诉求，与企业品牌遥相呼应，形成了一体四面的品牌组合，为行业新客户开发提供了有力的支持。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

6S店，给工业品营销带来的启示 （2011-06-20, 中国营销传播网，作者：叶敦明） 工业品营销的4C、4P与4E （2011-06-07, 中国营销传播网，作者：叶敦明）