广东双喜香烟，一个被誉为“泛人群”的品牌，开奔驰抽双喜、在工地上做工的也抽双喜、在工厂打工的也抽双喜。而且没有人会认为很抵挡，其他香烟，如果10元钱一包，很多场合，可能会觉得拿不出手，但双喜香烟不会。按照定位理论这是不可能发生的事情，怎么会这样呢。高端品牌高端人士抽嘛，低端的品牌，打工人士抽了，所谓成功人士自然不抽了。这都太理论化，实际上，由于广东人的务实和实干，打造了一个泛人群的品牌。现在销售的势头也非常好，也非常有生命力。所以，定位以后，一定不希望就那个群体消费，而是要通过这个群体让更多人消费，最好成为泛人群的品牌。

　　李宁定位为90后，当然有争议，他如果真希望只有90后来消费他的品牌，就大错特错了，实际上，90后大多不喜欢李宁，认为李宁“很土”。从定位本身来说，李宁希望用90后来吸引80后消费，显然是失策。反观耐克，没有什么“几零后”的概念，定位为运动精神，载体是篮球为主，已然成为了运动品牌“泛人群”的典范，无论男女、年轻、年长都购买耐克，因此，伟大的品牌都是从“定位”到“没有定位”。耐克、阿迪达斯等虽然借助篮球、足球运动推广自己的品牌形象，宣言运动精神，但他们的消费者绝对不只是篮球、足球运动员。这个道理很简单，他们是要用这些人去影响更多的人，所谓的运动明星效应。定位最终的目的一定不是为了狭窄的细分市场，这是一种手段，一种策略。

　　终端思维和定位思维在某些地方有些“殊途同归”，作为一种思想总有其合理性，至于怎么对待它，就要看具体的情况。比如说，现在这个项目，渠道受阻、人员离心、经销商失去信心，终端休克••••••如果从“终端”入手可以解决问题吗？当然不行，第一，没人做，第二有人也不愿意做，第三，没有任何政策支持，铺上终端也动销不了。还有人建议从制度入手改革，想法很好，但一旦影响了某些既得利益，而经销商、业务人员的利益没变，工作量加大了，可能改革不成，身先死了。　　

　　我的感觉是：首先解决最紧迫的问题，而不是根本的问题。那就要找突破口，以此为契机带动整体的改革，而且最重要的是，要有一个具体的理由和方案来推动工作，而不是停留在制度本身。看看郎酒当时空降一个职业经理人的改革，上来就大刀阔斧的制度改革，最终三个月下课，杯具！我听过一句很经典的话，不记得谁说的了：上来就动制度就领导是无能的体现。这个突破口是渠道，特别是二批商的驱动，也可能是最重要的，当然这会涉及到协销、考核、团队、区域组织架构等等问题，在这个解决问题的思路下，一个一个问题可以得到迎刃而解。如果仅仅是想动制度会怎样？　　

　　终端思维永远只是手段和方式，而不是目的；定位也一样，永远不是为了使品牌满足狭窄的目标群体，它们本质上都是为了取得市场的大覆盖和旺销，让渠道推动销售、让品牌、口碑拉动销售，这才是最终的目的。

　　浓缩为一句话：定位思维和终端思维，表面上是“窄”，本质上却是要“窄”出一片天。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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