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中小调味品企业如何面对资本之争 7 上页：第 1 页 三、 中小企业应该如何应对？ a) 躲避锋芒、苦练内功 资本的威力是比较大。资本加上品牌的威力更是中小企业难以直接对抗的。所以最明智的选择就是躲避锋芒、苦练内功。 躲避锋芒：在产品上面，选择自己品质较好，价格有一定优势的产品作为主打，如能和大品牌产品差异化最好，如不能差异化则可以进行跟随策略。你主卖海鲜酱油，我主打铁强化酱油；我们都卖铁强化酱油，我就比你卖的便宜一些；在渠道上，你主打大型卖场，我主攻社区超市。你抢节假日堆头，我占据平时的陈列等等。在渠道上面进行躲避战术；在推广和促销上，你特价我买赠，你买赠我送积分等等就是不和你直接竞争。 苦练内功：在管理上面，从生产到库房到物流各个环节检查是否存在浪费现象。尽可能的提高管理效率，通过管理提升降低运营成本，把更多的精力投入到与大品牌大资本的企业竞争上去。在服务上面，要增加投入，协调可以利用的各种免费资源去增加服务，通过灵活机动的服务去赢得客户的信赖。提高响应市场的速度。今天一个政策，明天一个玩法。所有的变化最终都市围绕市场展开。这些市场响应速度绝对是大企业难以复制的。 b) 借势资本、以资本抗击资本 只想着防守的人是当不了老大的。总是防守是防不住的，所以需要实时的反攻。但是在市场上和资本之间的反攻，如果中小企业没有外来资本的协助，基本上只能抵抗一时。所以，最好的办法就是用资本抗击资本。中小企业也可以借助资本的力量。现在国家金融市场不断的放开，除了上市可以融资外，还可以多方融资：银行、民间资本、渠道融资、寻找一棵像中粮这样的大树等等都是可以选择的办法。 c) 精耕市场、扎紧围墙 在没有找到外来资本之前，最好还是精耕市场，扎进围墙。防止别人侵入自己的地盘。 精耕市场：深入终端，增加终端维护。做到“五定”原则，定时间、定区域、定内容、定人、定频率。把终端工作做大更细。加大和经销商、二批商的关系。定期做做渠道促销；定期召开经销商、二批商开会培训等。加大渠道的凝聚力。 扎进围墙：把目前的所有的区域市场进行细分，对自己的核心市场要扎进，非核心市场可以战略性放弃。如何扎进？渠道密封，多渠道覆盖。终端，高中低产品全品项覆盖。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13693528228，电子邮件： lhy7557@12.com
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