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会销的春天在哪里？ 7 上页：第 1 页 在会销方式、方法中的执着和沉沦 健康行业得以发展的核心是围绕目标群体提供其所需的健康产品及服务。 而会销恰恰在特定的历史时期展示了他“低成本、低风险、快速成长”的魅力，同时也助长了行业投机的出现，因为是打着健康的幌子快速敛财，因此，许多企业、团队、员工把注意力放在了方式、方法上，这种急功近利的想法促使目前许多企业出现“开发难、招人难、留人难、成本高”的局面，洗牌在所难免。 开发难：顾客开发本身就是一个企业的命脉，但会销走到今天，沉淀下来的老员工基本依托自己的老顾客实现销售，换了产品换企业，换了企业换方法，大家在交换员工的同时，交换了顾客，利润的空间在折扣中逐步被压缩，而真正的原因是大家都在挣快钱，谁对这样行业的长远发展都没有信心。 招人难： 2011年，大多数企业都遇见了招人难的问题，我想中国人口福利时代即将结束，如果没有一个很好的分配激励机制，招人将成为很多的企业的陌路。 留人难：因为简单，快速，所以有团队、有能力的人大多选择自己做，自己做了利润就要求最大化，折扣要求最低，行业的急功近利造就了会销人的短视，大家只有一个目标，捞一把换行业。 成本高：造成成本高的唯一原因不是折扣、物价上涨，而在于信任成本，顾客理性造成开单率低，大家都在洗老顾客，造成你需要的优惠也就越来越大，再加上新人的成长成本，几项叠加让许多中小型公司举步维艰。 回归营销本源，研究顾客的消费需求和员工的成长需求后，我们发现自己偏离的太 远，一个企业是否得到认可取决于员工和顾客，取决于你如何提供一套提升顾客价值和员工价值的企业文化和经营理念。 如果一个企业仅仅把文化当自己的装饰，醉心于各种短平快方式、方法的研究，忽 视顾客价值的提升的满足，就必然走向穷途末路。 会销的春天 回归到顾客的价值提升层面，我们可以做的事情还有很多，感情和心理层面的满足始终是这种一对一方式的核心，这需要我们转变一个观念： 服务也是产品：以前我们诉求顾客价值的时候，始终把免费咨询、免费健康讲座、免费旅游、免费检测、免费体验作为吸引顾客的方法，如果把这些免费提供的更专业、更贴身一些，那么这些服务就会得到价值的体现，而我们也不再模糊的将服务价值包含在产品的价值中，这样我们就会把原本看来无效的方式、方法转化为另一个利润中心。 案例：健康管理体验营 健康管理体验营是为中老年人的提供一套健康解决方案，其产品价值是根据顾客不同层次的需求而制定的。 健康体验营也是一堂健康体验培训课程，他为中老年提供了一套简单易行的健康生活方式，从日常的起居饮食、营养调理、运动养生到健康心理的养成，目标是通过4天3夜的共同学习、生活、养生体验教会中老年如何恢复和保持健康。 我们在健康体验营组织的初期，许多员工把他当做旅游营销，最后急不可耐地销售产品，后期又不去跟进，最后效果越来越差。 发现这种不正确的导向后，我们开始调整，首先将健康体验营明码标价，当一个培训课程销售给顾客，然后配套跟进产品，在去年，我们销售业绩的30%来源于健康管理体验营，创造业绩最高的一场活动是120人达成销售80多万元。一般情况下组织一场体验营，30人20家左右，会有70%以上购买率，20万左右的销售。 目前我们正根据不同顾客的需求，积极研究和开发不同的健康体验营产品。 实践表明：只有观念的改变才会有不断的创新和生命力，而一切产品的设计都必须依托于顾客的身心两方面的需求。 我想这种观念的转变需要我们拥有一颗真正为健康着想的爱心和责任心，有个这个，我们不再会沉迷于各种方式、方法，而会销也仅仅成为一对一沟通的方式回归其本来的面目和角色。 欢迎会销同仁参与该问题的讨论和交流，本人博客：http://188713848.blog.soh.com/，本人QQ：188713848 电话：13661662895 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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