穿王消炎片：顺势而为、三级沟通、立体招商、一次成功　　

　　2010年，江西普正药业的穿王消炎片在完成新进入医保的24粒和36粒两个规格设计后，实施三级沟通模式，打了一场较漂亮的省级招商开发歼灭战。

　　第一级沟通，总部招商人员在公司网站、招商媒体及某省媒体上指向性发布产品招商信息，通过电子平台和人脉、商业单位、货运站等各种渠道搜集客户信息资源；在收集反馈信息后，利用短信、邮件、QQ、电话等，与意向客户进行信息、通讯沟通，达成初步意向。　　

　　第二级沟通，招聘区域招商经理4人，从暂无开发任务的兄弟省市调集业务经理5人，加上原业务经理，组成10人的一线部队，分地市到商业公司、医院等客户集散地进一步寻找客户信息，并与他们和总部沟通的意向客户面对面沟通，宣传企业、讲解产品，增强客户信心，达成具体的网点开发合作协议。　　

　　第三级沟通，由学术培训部在每个地市组织学术招商会1场，直接面对意向客户传递更准确的产品定位、竞品信息、产品竞争优势、企业竞争和服务特点。在开发前抢先一步导入学术服务，打消客户顾虑，坚定客户合作信心。同时帮助部分（三批）意向客户组织其目标医院领导到公司总部、井冈山参观、旅游，更好地促进网点开发。　　

　　经过一场硬仗，江西普正成功地在开标前完成了70%县级人民医院以上网点的合作意向，开标后三个月内，按区域分工协作，整合公司资源，跟踪、帮扶、督促客户开发，意向合作网点开发成功率达到70%，到年底完成二级以上医院开发100多家。　　

　　点评：在新医改的模式下，三级沟通招商营销模式有其独特的优势，通过集中投入、学术先导、反复沟通、全面服务，能实现高目标开发率。而且，在先行占领市场后，中成药产品往往还能达到一劳永逸的效果。　　

　　瑞舒伐他汀钙片：类办事处管理运用的典范　　

　　瑞舒伐他汀钙片适用于经饮食控制和其它非药物治疗，仍不能适当控制血脂异常的原发性高胆固醇血症或混合型血脂异常症。　　

　　浙江京新药业针对这个产品的营销模式进行了创新，在继续执行“一省一策”的原则下针对心脑血管和特色中药从传统的“底价代理招商模式”逐步转变，将区域代理商列入企业“类办事处”管理，将代理商视同为企业的办事处主任，既能符合企业的市场推广策略，同时又给予代理商最大的自主经营权。2010年京新药业在北京、福建、广东、湖南、河南推行了类似的管理模式后，收效明显，销售额出现了同比成倍的增长。　　

　　实际操作过程中，京新药业将企业和代理商（类办事处主任）的职责进行了明确的划分，各司其责，相互协同。企业承担：有效应对招标、及时向招标确定的配送商业发货、提供学术支持（参加全国或主导省份的专业学术会议、城市会、院内会等）、队伍的培训提高、佣金的及时支付。代理商承担：地政关系的建立、商业回款、终端宣传、竞争对手信息的了解、销售指标的达成。双方密切合作，在应对招标的过程中信息全面，取得了理想的中标结果。同时市场部门（企业）和销售部门（类办事处）紧密合作，有效地改变了代理商以往的操作模式，学术活动开展得有声有色。 　　

　　点评：优秀代理商是以招商为主导的企业生存的根本，京新药业推出的类办事处管理模式的核心在于有效地改变了代理商以往的操作模式，有利于产品在整个销售环节有序流通，提升产品的学术地位，加快产品在终端的推进速度，最终获得可观的销量。　　

　　胸腺法新“基泰”：虚拟企业式的“区域营销”　　

　　海南双成药业的主打产品“基泰”是优势产品，被中国药典、中国国家处方集及相关权威临床诊疗指南收录。该产品被中国批准的临床适应症为“慢性乙型肝炎和疫苗免疫应答增强剂”，而在临床实践中，已被广泛应用于各种感染、肿瘤和免疫功能低下患者的治疗。2006年至2010年该产品的销售额保持每年50%左右的复合增长率，2010年市场占有率为34%。　　

　　海南双成主要采用招商代理模式下的专业化学术推广，该公司在全国各地设立了直接面对终端市场的精细化招商队伍，将市场细分到医院进行细化招商。产品现已覆盖到全国有价值医院1000多家，奠定了扎实的营销网络基础。　　

　　海南双成倡导的“系统营销”+“区域营销”理念，兼容服务支持和监督管理、公司学术营销和经销商临床推广“相互结合”，凝聚该公司品牌经营优势和经销商“本土”的市场资源优势，形成产品上市推广合力，使产品市场营销“区域化”、“本土化”。　　

　　点评：海南双成这种营销模式如同一个虚拟的企业，既能利用代理商的本土资源，又能克服代理商对品牌建设的不足，有利于产品的品牌建设和维护，同时该模式通过与代理商、零售商构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，在本质上形成利益共享的战略联盟。　　

　　雪莲注射液：因地制宜的营销模式　　

　　“雪莲注射液”是首批以野生天山雪莲花为原料生产的纯中药单方注射剂，适用于寒湿痹阻瘀血阻络证风湿病的治疗。是国内目前治疗风湿类疾病最有效的专科用药之一，有20年的临床安全用药历史，自1999年5月起，就被列为国家中药保护品种。　　

　　“雪莲注射液”的营销模式，即电话招商+医院终端学术推广+乡镇团场医院、第三终端推广。核心内容有三方面：一、代理商培养。编制工作手册，给代理商提供清晰完整的工作指南，通过工作手册，代理商能迅速了解工作流程，掌握产品知识；通过电话沟通与代理商共同探讨如何正确推广西域药业产品，并指导代理商召开医院科室推广会和乡镇医院、第三终端推广。二、学术推广。西域药业根据产品的临床领域，与新疆医学会、新疆药学会密切合作，积极参与学会组织的学术活动。通过这种会议向医生宣传西域药业及产品，树立企业形象。三、乡镇团场医院、风湿专科医院、第三终端推广。由于雪莲注射液是小针剂，是通过肌肉注射而非静脉注射，根据雪莲注射液的特点，西域药业在新疆采取以乡镇、团场医院、风湿专科医院、第三终端作为主要市场，以风湿科为主，骨科为辅进行产品的推广宣传，按医院规模的大小分级、科室的具体情况制定有针对性的院内会或科内会。　　

　　点评：西域药业营销模式最大的特点因地制宜，即没有固守成规，伴随的企业的发展和针对不同区域的采用不同的营销方法。　　

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