低分子量肝素钙注射液：狠抓终端，辅以学术培训　　

　　低分子量肝素钙注射液，主要用于血液透析时预防血凝块的形成和预防深部静脉血栓，安全性高，克服了其他肝素制剂皮下注射易致出血和诱发血小板减少等副作用，皮下注射疼痛感较轻，具有快速和持续的抗血栓形成作用，在二、三级市场处于领先地位。　　

　　该产品定位中低端市场，广东合鑫医药的营销重点在于狠抓终端，辅以学术培训。特点是弱化调拨，提升终端，把营销考核方案向终端市场倾斜，在人员配备上减持物流，增加终端，在产品结构上兼顾终端，经营思路由传统调拨转到终端市场覆盖。　　

　　其中执行的细节也颇有特色：一、渠道布局全（每个省至少配置2个业务人员）；二、加强会议制度（每周固定区域经理、省区经理、大区经理交流会）；三、培训制度（定期给业务员提供培训机会，包括沟通、团队建设和心态等内容）；四、报表制度（填写客户拜访表、意向客户档案表、招投标分析表、月工作总结表、地区市场白皮书）。　　

　　点评：我们审视一种营销模式的优劣往往容易误入“模式化”的陷阱，从这个角度审视合鑫医药营销算不上惊奇，但细节决定成败，对终端的牢固控制力是其成功的关键。　　

　　江苏晨牌药业：远景营销，合作共赢　　

　　致力于打造中国药品销售纯代理模式第一品牌的晨牌药业，“远景营销”是其一切行动的指南。“远景”二字，其实包含了企业客户服务的基本原则和最终目的，为代理商提供优质服务是“远景营销”成功的关键因素。在此理念指导下，晨牌药业视代理商为“衣食父母”，并将其作为营销中心创建星级服务的指导原则，始终把与代理商合作共赢放在第一位，为代理商提供细致、周到的服务。高质量的星级服务，使晨牌药业得到广大代理商的一致认同和赞赏。　　

　　作为“远景营销”的核心内容，晨牌药业的“相互感激法则”是在与代理商利益一致的基础上，建立可持续赢利的经营模式，拥有具有市场前瞻性的经销产品，提供与信息时代和行业特征相适应的个性化服务，确保品牌和渠道的长期增值共享，构筑每一个代理商梦寐以求的远景。“远景平台”的出现，为更多研发机构的新品上市提供了可能，也使研发、生产、销售原本不同的发展远景得以相对协同。　　

　　现在，把合作共赢作为出发点和归宿点的“远景营销”模式已被代理商所认知并接受，这其中，情感交融基础上的相互感激，产生了非常巨大的作用。基于这种目标的一致，理念的认同，情感的交融，由晨牌药业为主体与产业投资者、新药研发者、产品代理商合作打造的全产业链已经初具规模，江苏汉晨药业有限公司、晨牌邦德药业有限公司、江苏万高药业有限公司、晨牌大药房连锁、致晨生物工程有限公司等，都是这种合作共赢的成功典范。　　

　　点评：晨牌药业的远景营销是一种完全有别于业界的简单招商，是一种真正的战略联盟。它的精华在于“不求所有，但求所用”的渠道模式，把生产商与代理商、研发商由“油水”关系变为“鱼水”关系。　　

　　马来酸氯苯那敏片：流通+招商，通路制胜　　

　　马来酸氯苯那敏片是河南九势制药生产的处方片剂产品，是目前国内市场上最成熟的抗组胺、抗过敏药物之一。该产品片剂所用原料由九势制药生产，具有独特优势。其广泛应用于过敏性疾病。2010年销售额6000万元，市场占有率达12%。　　

　　该产品营销模式主要采用流通和招商两种方式。流通主要是业务人员按照全国市场进行区域划分和医药公司代理，进行逐级分销；招商主要是电话招商和会议招商两种形式。该企业对产品进行精细化市场运作，除了分析产品特性外，还仔细研究市场特殊性因素，大到国家政策大环境、企业的经营方向和政策，小到地方消费者购买习惯、品牌认知和具体的区域运营，巧妙地寻找产品特性和市场特性的有机结合点，然后实施以渠道促销、管理等为主的操作手段，取得较好的收益。同时通过九势企业文化的渗透，对客户的忠诚度培养和维护起到了良好促进作用，也取得了良好的市场形象，并促进了销量的提升。　　

　　点评：该产品成功的主要因素在于九势制药确定了产品在企业经营当中的地位，很好地寻找到了适销的渠道。该企业对渠道特性非常了解，通过有针对性的安排渠道经营策略来全面提升企业的市场经营效率。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为海南华健药业营销副总，联系电话：15821722475，电子邮件： 895493984@q.com

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