但即热式热水器相对于燃气式热水器与电热水器相比，在消费者的潜意识来说还是一个新鲜事物。在终端的消费引导是一个很重要的过程。即热式热水器在终端的陈列方式大多是壁挂式的，这个特点使此类产品的陈列区远离主通道，而且无法有效实现对消费者的立体化拦截促销，相对于其他产品的导购人员来说，即热式热水器导购人员的现场演示水平是提高成交率的关键。怎样在最短的时间用演示来点燃顾客的消费热情呢？

　　首先，要灵活运用硬终端的资源。

　　硬终端的资源要在以下几个要素上进行改进：

　　一，演示空间立体化。要尽量改变平面的演示不利形象，将演示空间立体化，增大与顾客接触的空间。主要的方法是

　　1，　在向前的空间上放置开票台或陈列台，在台面上放置公司荣誉牌或售后服务指示卡、产品资料架，公司产品手册等，这样导购人员就有了固定的阵地，演示位置前移，可以更多的接触到顾客。

　　2，　有条件的商场装饰地贴与吊旗，吸引客户的眼球。

　　3，　地台的使用。如果没有条件上演示台，可以巧妙的利用地台进行陈列。近两年来，家电卖场除专柜与演示台以外，最大的变化就是大量借鉴了超市卖场的堆栈陈列方式。即热式热水器的地台陈列可以产品卖点空箱、赠品、主题围板来布置。这样使用也可有效提高导购与顾客的接触面；

　　二、墙面展示多元化；

　　在主要的产品介绍阵地，墙面展示部分，要根据产品卖点与属性进行多元化陈列来突显产品特征。这里主要注意的环节是：

　　1，　在突出位置装置展示体验洗水池，这是演示硬件中的核心。在色彩与位置上都要进行醒目陈列。在终端我们看到了好的方式有，如对比颜色比较鲜艳的材料，如黄色，粉红等色的洗手池，洗手池的样式做得别致些。在洗手池所在的墙面贴梳妆镜。放洗手液，小梳子，给顾客提供方便；

　　2，　活用卖点演示资源。很多厂家会给经销商提供透明演示机、产品内胆等展示资源，导购人员一定要保证这些资源用在卖场上，突出自身产品的差异化，

　　3，　利用卖场资源，有效利用POP。作为经销商要积极配合卖场的各项活动。在节假日促销中，我们很少能看到即热水器的促销信息。这不能不说是一个遗憾。在实际工作，墙面陈列的产品POP如商场销量第一、促销爆炸贴。新婚补贴，下乡补贴等，都是充分利用卖场提供的促销资源的产物。新品、特价、特供、买××送××等产品属性与促销贴对消费者进行有效区分与引导，卖场活动宣传单中自己厂家活动产品要用打号笔重点标注提醒顾客注意。

　　其次，导购员做为软终端的核心要素要解决以下几个问题：　

　　一、学会使用FAB法来提练即热式热水器的卖点，形成终端话术。

　　在产品介绍中，在最短的时间内把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来就是终端话术。

　　最好的提练卖点的方法就是FABE卖点提练法：

　　F：代表产品特征。就是产品与其他产品区别开来的最核心卖点。

　　A：代表由这一特征所产生的优点。还要强化区别点；

　　B：代表这一优点能带给顾客的最直接利益。

　　E：代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

　　FABE推销法，简单地说，就是促销员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最提出证据证实该产品确能够给顾客带来这些利益。

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