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销售管理：两点之间不是直线最短 S卫浴品牌刚成功地召开了全国经销商峰会，S品牌营销From EMKT.com.cn总监文总和策划小张，与负责杭州市场的大区经理龙经理，来到开峰会酒店旁边的一个小餐馆准备吃晚饭。 随行的还有这次负责峰会经销商培训的，素有营销活化石之称的韩老师。 “韩老师，您这次经销商内部管理优化提升的培训，经销商反映非常好，非常实用，很多经销商被点化了，有醍醐灌顶，豁然开朗的感觉。”大区经理龙经理说。 龙经理长得又黑又瘦，猛一看，就像MINI版的美国总统奥巴马。 席间，大家随意聊着。 龙经理又发问了，“韩老师，有个问题请教一下？” “别客气，请讲”韩老师笑了笑，回应说。 “我负责的杭州大区，现在有六个业务员，其中四个是我们厂家所在地的本地人，两个是外地人。我想把外地人，都换成我们本地人。有三个原因：一是我们本地人平时都说家乡方言，虽然，平时对客户也说普通话，但大多说时候我们本地人之间都说家乡话，外地人都听不懂。二是我觉得我们本地人之间特别团结，如果都换成本地人，大家归属感和凝聚力都强，应该更有战斗力。三是你看同是我们本地的H品牌，做得比我们S品牌好多了，他们用的都是本地人。”龙经理自信地说完，抬头看着韩老师，也瞥了一下旁边就座的营销总监文总。 文总，是去年被S品牌老板从佛山挖过来的空降的高官，在卫浴行业里，小有名气，平时说话都是乐呵呵的，看起来像个弥勒佛。 还没等韩老师发言，文总脸上露出了一丝不悦，直接抢话说到： “龙经理，你今天说这个问题，你就应该拿脑袋撞墙两下后，就能得到答案了。” 龙经理脸色也有点变化，但还是按捺了一下，挤出几丝微笑：“你看你说的，我为何要撞墙呢？用本地人就该撞墙啊。” “我首先就是外地人，策划小张也是外地人，你说这话，不是明摆着说我们吗？”文总反问道。 “没有这个意思，文总，我说的是在我的大区里边，全用本地人，并不是说在公司里边全用本地人，这是两个层面的问题，你人为拔高了。”龙经理反驳道。 “如果全用本地人，按你说的，能提高战斗力，能完成销售业绩，如果你有信心的话，我可以采纳，但对你的所有业务员不发底薪，等年底达成业绩了，再发业务员底薪如何？” “这个有点强人所难，虽然我说，用本地人大家更有战斗力，我现在负责的大区销量，也完成了一半多了，但你这么说，让我这个大区经理如何给业务员交代啊，大家平时还得吃饭啊。没了底薪怎么能生活呢？！”龙经理黑色的脸庞上因为激动有点发红了。 关于作者：
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