心智“经营”：赢取客户满意度　　

　　人心，也是争夺终端的关键因素。中国的人情社会传统，要求经销商不但要“唯利是图”，而且要使终端老板舒心赚钱。这就是建立什么样的客情的问题。大多数人会谈到业务员建立什么样的客情，但会忽略经销商老板、经理的客情。这其实也很重要。经销商老板定期走访大客户，与之聊聊产品销售情况和市场反馈，这样既可以了解大客户的心态，也可以检查业务员对终端维护的情况，增加业务人员的用心程度和拜访频率，终端店老板也会感觉到经销商或厂家对他的重视和尊敬，能进一步巩固客情。这样，在年底订货会或答谢会上，才不会出现连大客户名字都叫不出来的尴尬局面。终端客户更愿意和什么样的品牌合作，决定了这样的品牌有多大的终端推力。经销商负责人与门店产生的客情，加上直属业务代表的服务客情，会巩固渠道强度，增加稳定度。经销商可以带一些小礼品，馈赠终端店老板娘。很多时候，小东西也会“打动老板娘的心”。一年举办几次答谢会，邀请一些大客户参加，通过聚餐、制定政策、讲解公司产品发展概况、馈赠礼品等方式经营人心，让终端老板感到他不仅仅是在卖货，而且交到很多朋友。

　　心智的经营还包括业务团队、物流团队、终端店客情等销售链上的利益人群，其旨在创造比竞品更具竞争性的激励措施和考核制度，科学化地推动团队的运营管理，让团队能够付出艰辛得到甜蜜，让下游客户能够配合销售得到赢利增长。同时，要强化“服务力”，积极解决终端市场的问题，而不是回避、逃避。　　

　　卖场：导购售卖力拉锯战　　

　　众所周知，卖场导购售卖能力的高低，直接影响终端销量。同样品牌力的产品，终端争夺的重要性更明显。这就要求我们对导购积极主动的销售态度、扎实的产品卖点、专业的销售竞争技巧、责任心等，进行系统且反复的培训。当然，这些工作你在做，竞品也在做，不一定会因此超越对手，但至少你做了，就不会和竞品差距太大，能先稳住局面。可以和竞品拉开差距的根本是良性的激励和考核措施。例如，增加相仿新品销售单品提成，提高导购积极性。随着业绩的增长和工作时间的增加，导购可以有晋升机制，可以涨工资。要有更好的福利制度，而不是让导购在岗一天，可以看穿一年的职业生涯的“死水体系”。建立优胜劣汰原则，优秀的导购可以晋升督导、巡店等更具有挑战性和体面的岗位。提高员工价值，让优秀人员享受正式员工的保险、旅游、聚会等人性化大家庭的温暖，能够充分调动导购的工作积极性和荣誉感。同时，薪资体系、任务量化要切合实际，挑战率、增长率要科学，让导购人员能够看得到、摸得着，有能力做得到。不能制定不合实际的政策，盲目提升目标，使导购丧失信心，影响团队稳定。

　 终端形象建设：赢取更多机会

　　终端形象的建设，每个企业都在做，只是做出的效果差异很大。有的企业百店如一，无论在城区门店还是乡镇门店，都有一个整齐的地堆陈列，围贴、POP、地贴、吊旗、海报、展位形象、产品展示等配备齐全,整洁，有气势。有的企业不同门店做出的效果参差不齐，要不缺少插卡，要不赠品捆绑不匹配，要不就是价格混乱。这样的终端形象建设，缘于认识程度不够，执行能力欠缺，会被竞品打的很惨，也不足为奇。终端形象的建设，是在良好铺市和市场稳定的基础上，通过产品陈列等形象布建，进一步拉近与消费者的距离，正确有效传递销售信息，通过美观陈列、到位宣传，让消费者更认可产品的形象和品质，吸相新消费者，诱惑、拉动忠实消费者，传递我品良好的形象活力，增加更多销售机会。这些工作需要团队认真贯彻执行下去，并做出标准统一的形象。

　　总之，品牌力相仿的品牌，在做终端争夺时，必须从核心渠道卡位、市场氛围打造、终端形象建设、良好客情加深、终端队伍战斗力等方面着手。比竞品更胜一筹，才会逐步赢得终端、赢得消费者心智，做赢市场。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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