市场份额和消费者心智的争夺战，很大程度是对终端战术的运用和对终端的培养，一味把借口推向消费者，那不是在做营销From EMKT.com.cn，不是行业引导者、开创者，而只是在做一个跟随者。如何让终端“亮”起来呢？　 　　

　　核心网点的争夺：稳定销售主战场

　　巴莱多的“二八定律”认为，当地80%的销量来自20%的网点。核心网点的争夺，就是强化当地20%的销售大网点，出量的网点。这样的网点可以定半壁河山。对品牌力相当的产品，终端店老板为了使自己的利益最大化，会抬高竞品的优势，夸大我品的弱点。不要让他影响我们的信心。因为，他在竞品面前也会这样打击他们。业务人员要坚信我品不弱于竞品的信心。

　　对于这样的网点，建议采取“基本供价+年终返利”的模式。这还不够，需要进一步量化。比如对完成销售额的，进行阶梯式返利，销售越多，返利越多；或采取新品激励措施，新品销售越多，返利越多；或单独返点，根据产品利润不同，制定不同的销售政策；还可以增设陈列奖励等其他激励机制。一个目的，就是要将这些店做成旺销店、形象店，使其辐射周边网点，起到榜样作用。　　　

　　渠道氛围的建立：打造“旺销”局面　　

　　很多经销商对核心网点都会花大力气去做，但是对不起量、甚至不赚钱的小网点，老经销商经常是望而却步。新经销商对这些小网点的争取意识会更强些。现在一线品牌都会强制经销商去做全终端，有效网点必须都做，不是没有道理。大品牌做市场需要大氛围，打造的是一种产品现象，张三家卖，李四也家卖，大超市有，小卖部也有，这是市场力的表现。消费者会感觉“买这样的产品很流行，因为大家都在卖，肯定大家都在买”。这样的攻心策略，是对势均力敌企业的考验。谁是领导者？从这个角度出发，小网点必须要做。大品牌这样做没什么问题，但是，对中小品牌来说，“做终端找死，不做终端等死”这句话同样流行。那么，需要衡量品牌强度，选择网点级别突围，宁可找死需找突破口，也不能被动等死。市场盘活需要寻找各种渠道模式，而不是坐以待毙。中小企业怕市场适应期产生临期品，那么，可以选择空箱陈列代替实物陈列，也减小压力。另外，空箱陈列在店门口，可以起到第一位置的宣传作用，加上海报的张贴、其他促销物品的辅助宣传，也会抬高品牌价值。　　

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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