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渠道乱了，如何重塑 阳春三月，窗外是桃红柳绿，一片的欣欣向荣！室内去是赵经理的眉头紧锁，想想南京这个市场，由06年的一家代理商，到现在的5家代理。期间虽然不但开拓了新的市场渠道，但也为整天奔波协调5家代理之间的日常竞争伤脑筋。今天不是大润发电压力锅出低价，明天就是苏宁出现超低促销，影响了南京周边的价格。更让老赵伤脑筋的是，随着苏宁、国美的进场费，扣点等系列费用的每一年的提升，有几家代理商在不断向公司索要费用补贴外，还在向厂家变相施压，反正南京代理商也多，你还是把我接管代理的苏宁渠道接走了，我真不想再干了，一年到头就是为苏宁及你们厂家白忙，一分钱没得赚。更由严重的事，3年，虽然代理商由1家变成5家，而市场的销量并没有增长5倍，反而自己手中处理协调的精力及麻烦问题却远远不止5倍。 今天不是A代理老李投诉说C代理商老章在乱价；就是明天B代理老罗在投放E代理老苗在窜货，产品流向了老罗的市场！要么就是做大润发的代理说家乐福搞的DM特价，严重影响了大润发的销售，说厂家支持家乐福做399元的特价，而我大润发也必须跟进，做389元的特价！老赵每天面对的就是跟进与跟进、协调与协调，头疼还是头疼！这么多年市场一直是自己的开拓，现在局面，公司肯定要自己做出整改方案。渠道乱了，自己如何重塑呢？大乱必须大治，由乱而治，经过几天慎密的思考，赵经理理出了如下方案： 转移代理商之间的竞争 代理商的生活跟人的生活是一样的，酒足饭饱思淫欲，在厂家对自己的代理权没有压力的情况下，就喜欢相互之间明争暗斗，不是老A想把老C的市场吞下，就是老D想把老E的那个肥肉弄到手。综观南京5家代理之间每天所出的问题，无非就是乱价、窜货等利益相关的竞争。越赵经理，把5位代理商请到新街口某酒店举行了一场所谓迎春茶会。其大意是感谢各位多年对公司品牌的大力支持，因为近期诸位之间业务往来总是小摩擦不断，对公司，对诸位都造成不小的麻烦。2010年，是公司重点向南京做形象推广的一年，也是投入最大的一年，在南京，不但是苏宁、五星、苏果的总部，更重要的对苏皖地区的辐射影响非常大。公司在南京区域的毛利润几乎是亏本，但就是亏本，也不会留下南京市场。一年之计在于春，公司可能会对诸位实现新的管理、护持机制。请诸位跟公司一起努力一起幸福！ 言下之意，2010年是公司重点管理南京的一年，也是投入最大的一年，5家代理商也非常明白，这对自己即是机会，也是危机。销售业绩干得好，也许自己在南京的地盘就在推广，若干得不好，也许就会被另外的几家代理商虎视眈眈吞并了。乱价、窜货再也不是自己的主要呼喊的工具，生存才是第一要术，跟其它几家代理和则两利，斗则俱伤。 关于作者：
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