包容的心态

　　在销售中，要懂得包容，应该对有些违背常理的人或事不要计较，在小事上不计较个人得失，得饶人处且饶人。当你的善意得不到客户的理解，当客户无理取闹，当客户无情拒绝，你能不能做到平和心态，一如既往，永不退宿？当然，当客户想对你非礼，还是需要坚守原则的。

　　原一平有一次在销售保险时说：“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”　　

　　“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”　　

　　“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。　　

　　“讨厌是不需要理由的！”客户忽然提高声音，显得有些不耐烦。　　

　　“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。　　

　　听原一平这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

　　如果客户对你发怒，如果客户不理解你，如果客户对你毫不在乎，你能不能做到笑容依旧？

　　包容是一种胸怀。常言道，有多大的胸怀，就有多大的舞台。

　　原本不是你的过错，面对客户的职责，你能不能“勇于承担”？

　　汤姆•霍普金斯的一位客户在购买一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，汤姆把它和其他文件一起束之高阁，也不知道这件事。三个月后的一天，这位客户不幸摔伤，在处理赔偿的时候，需要那张单据。后来，汤姆把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨汤姆不负责任。而汤姆却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。”后来，这位客户因为这件事而对汤姆更加信任，又为他介绍了很多客户。　　

　　舍得的心态

　　舍得之道，是中华民族几千年文化与智慧的结晶，大舍大得，小舍小得，不舍不得。听过一个故事。一个小孩子的硬币掉进了一个花瓶，伸手去抓，由于手紧握拳头抓住硬币，瓶口太小，拳头不能出来，妈妈只好敲碎花瓶。当知道小孩子是为了抓住硬币而无法出来时，妈妈差点气晕了，因为这个花瓶值3万块钱。不过，如果妈妈见机行事，就地施教，把舍得的道理说给小孩听，其价值应该不止3万元。

　　我等凡人往往因为一点点东西不能舍掉，而失去的更多，这样的案例在生活并不鲜见。有一次为了节省几块钱的停车费，把车停在路边，结果出来时，车不见了。不是被偷了，而是被交警拖走了。于是乎，节约七八元，损失了几百元，麻烦一大堆。

　　北京著名的火锅城海底捞，在顾客等的时候，提供很多免费的服务，免费的水果，免费涂指甲油，免费的饮料，无数免费的项目让你昏头转向。这样一来，第一波客人可能没有利润。但海底捞是赚钱的，是火的，因为它敢于舍，舍了小，得了大。舍得是一种智慧，更是一种勇气。

　　这我就想起我们可爱的马云同志。淘宝当时在eBay易趣面前完全是一个小屁孩。易趣是一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者，在中国市场上已经获得了90％以上的市场份额，而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过70％的份额，并迫使前者进行战略重组。这也是奇迹，商业史上的伟大奇迹。这个奇迹和马云的舍得是紧密相连的。易趣是向卖家收费的，可淘宝宣布免费，Free，既然免费那肯定要来的，因为我们最喜欢免费。马云当年的大舍，换来今天的大得。　　

　　空杯的心态

　　空杯心态的原型故事大家都是耳熟能详，此处不再赘述。空杯心态的主题思维是要我们懂得学习之道。要不断学习新的知识和技能，要虚心向别人学习，要敢于接受别人的意见。世界上没有真正的圣人，什么都懂，什么都会，不犯错误。

　　现在是个资讯时代，知识的半衰期越来越短。大学毕业时，你的知识就有一半已经过时了。今天的知识即使刚印到书本上就可能被淘汰，一个人如果不学习或停止学习的时间太久，很快就会与社会脱节。学习是每天都应该要做的事情。

　　有的人花几百块钱买件衣服一点不嫌贵，但要花几十块钱买本书倒觉很贵。学习是一种投资，而不是成本和消费。法国思想家罗曼•罗兰说：“成年人被时代淘汰的最大原因不是年龄的增长，而是学习热忱的减退。”不能始终保持学习热忱，不仅不能成功，而且必将被时代淘汰。因为，这是一个终身学习的时代。　

　　企业花钱培训员工，有的员工学到了东西，而有的员工则抱怨没有用。其实，关键在于是否有空杯心态。销售大师汤姆•霍普金斯说，我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班，我的所有收获都源于那次学到的东西，后来，我又潜心学习，钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。　　

　　善缘的心态

　　善缘在这里可以理解为多做善事，多帮助别人。你帮助别人后，别人也会帮助你成长和成功。善缘能让你提升更多的人际关系，善缘常常可以获得意外的收获。这样的故事实在是非常的多。王永庆的球童——蔡合城，也是台湾销售界的一朵奇葩，创造了很多的销售奇迹，比如半年内卖掉99部奔驰汽车，从失业变成保险天王等。蔡合城先生因为被朋友骗去了财产，要卖掉自己的房子。一个台风天，没有人去看房子，一位年迈的老婆婆的伞被强风吹坏了，她看起来就像一般的乡间节俭老妇人，不大可能有钱买房子，但蔡合城拿了一把伞借给她，然后顺便请她看一下房子，心里完全不抱任何希望。可令你没有想到的是，最后买这个房子的正是这位年迈的老婆婆。

　　还是一个大家都觉得心烦的雨天，蔡合城先生在等着过马路的时候，他看见一位女士用双手遮着头，站在红绿灯口。他主动走过去，和她共撑一把伞，她把手从头上放下来，也把防卫感从心里撤下来，从马路的这一头到另一头。蔡合城先生知道了她是对面一家商社的副经理，很快就成交了一张七八万元的保单。

　　帮助每一个你可以帮助的人，不管是认识的还是不认识的，都是一种善缘的心态。你的目的不是让他一定成为你的客户，只是一种感恩的心态，只是一种助人为乐的心情。而事实上，当你广结良缘时，你将获得更多的成功机会。　

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